- Marknadsandelar (eller andra liknande mätbara mål) som mål för närmaste året.
- Marknadspositionering som företaget eftersträvar kommande verksamhetsår.
Produkter
Produkter som företaget avser att satsa på kommande verksamhetsår.
Tillvägagångssätt
- Lämpliga åtgärder – marknadskampanjer, rekrytering av säljare etc. – för att nå marknadsmålen.
För att kunna definiera ovan nämnda krävs att företaget har kunskap om följande:
Kundernas behov
- Vilka är kundernas nuvarande och framtida behov?
- Motsvarar företagets produkter kundernas behov?
Kundernas åsikter
- Kundernas åsikter om företagets – och konkurrenternas – produkter.
Konkurrenternas göranden
- Är nya konkurrenter på väg in på marknaden?
- Vilka åtgärder – nya produkter, kampanjer etc. – planerar konkurrenterna framöver?
Trender
- Kommande trender.
- Vad som skiljer kommande trender från de nuvarande.
Arbetet med marknadsstrategin bör Du betrakta som en del av arbetet med företagets affärsplan. Marknadsstrategin omprövas ständigt.
Marknadsmålen och tillvägagångssättet (enligt ovan) förändras vartefter förutsättningarna förändras. Å ena sidan kan det innebära ryckighet och kortsiktighet i planeringen. Å andra sidan skapas anpassningsförmåga till förändrade förutsättningar.
Kundernas synpunkter
Ett stort misstag som många företag gör är att inte ta reda på kundernas synpunkter. Det finns flera orsaker till att så sker och en är att man inte har utarbetat en metod för genomförandet. Framför allt saknar man rutiner för hur synpunkterna ska bearbetas i företaget och omsättas i praktisk handling.
Metoden för att få fram kundernas synpunkter kan vara enkel. Ett exempel är följande:
- Företaget utarbetar en standardiserad mall med frågor till sina kunder.
- Den kundansvarige säljaren ringer eller besöker kunden med ett förutbestämt tidsintervall och ställer frågorna.
- Svaren sammanställs och analyseras av företagsledningen tillsammans med andra berörda, däribland säljare, marknadsförare och produktutvecklare.
- Företagsledningen vidtar lämpliga åtgärder med svaren som grund.
Kunderna brukar uppskatta att leverantören vill höra deras synpunkter; en effekt blir dessutom en fördjupad relation mellan kunden och företaget.
Du bör lägga vikt vid utarbetandet av den standardiserade frågemallen. Ofta är det lämpligt att anlita extern kompetens. Frågorna måste utformas så att de verkligen fångar upp det som är väsentligt för företaget.
I korthet
- Att kontinuerligt arbeta med marknadsstrategin är en förutsättning för företagets framgång.
- Ett viktigt led i detta arbete är att lyssna av kundernas synpunkter.
- Arbetet med marknadsstrategin är en del av arbetet med affärsplanen.
