Inom alla bolag finns det uppgångar samt nedgångar i försäljningen. När försäljningen går bra är det oftast beroende på att marknaden har ett behov av din tjänst eller produkt. I motgång är däremot efterfrågan mindre vilket påverkar försäljningen. För företag i medgång brukar försäljningen allt mer bli en administrativ process, medan i motgång jobbar man mycket med säljkommunikation mot kunder. Rent logisk borde säljkommunikationen ske när det är medgång i försäljningen eftersom mottagligheten för säljbudskapet då är stort hos kunder, men på grund av tidsbrist blir detta svårt att hinna med.

Utifrån detta resonemang är det viktigt att ”ta höjd” för kommande nedgångar. Det överskott som skapas under högkonjunkturen kommer med andra ord att behövas när motgången väl kommer.

”Chefen styr och ledaren coachar arbetsgruppen”

När nedgången är ett faktum börjar försäljningsarbetet bli mycket krävande. Tillfredställens av att få hem en order kommer allt mer sällan, det blir många telefonsamtal utan att någon vill köpa produkten etc. frustrationen och irritationen blir allt mer påtaglig. I detta skede är en bra chef och ledare samma person och helt avgörande om säljkåren går stärkt ur detta. Allmänt kan sägas att en grupp i kris, upplösning eller vad man vill kalla det, regredierar mycket och behovet av ledning ökar markant. Orsaken är att vi individer upptäcker att vi inte kan tillfredsställa våra egna behov och då börjar var och en nära sitt eget ego. Det är viktigt för mig som chef att skilja på chefsuppdraget och ledaruppdraget.

I din roll som ledare är det nu som din arbetsgrupp behöver dig, behöver din ledning och coachas av dig. Personer måste bli bemötta både på grupp och individnivå, det räcker inte enbart med enskilda samtal. Det är även viktigt att du är ständigt närvarande.

Mål

Målen är väldigt centrala och bör mer vara av processinriktad art. Ett allt för fokuserande på resultatmål leder ofta till en känsla av misslyckande. Antingen är de mål som man når för lågt ställda, man jämför med säljmålen under högkonjunkturen, och man har svårt att känna att man vinner något då. Eller så blir målen allt för ouppnåeliga och vilket leder till känslan av misslyckande.

Struktur, humor

Att skapa goda mötesstrukturer i medgång är något som man vid motgång kan skörda frukterna av. Förmågan att ta in ord varierar men rent generellt kan man säga att ju mer pressade individer är desto mindre klara man av att ta in. Därför är korta möten mer frekvent att föredra än det motsatta.

I medgång finns det tid att bygga en försäljningsstruktur som håller när det börjar bli motigt. Det är i medgång som det finns tid att bygga upp ett bra CRM system och en vana vid att använda detta som vid nedgång kan bli oerhört värdefullt.
I motgång är det svårt att våga lita på säljprocessen därför kan det vara viktigt att omge sig med personer som man kan delge detta med. I lite större företag som börjar växa kan rekrytering av en extern styrelsemedlem vara väl värt att investera i.

För de mindre företagen kan en Senior advisor eller mentor vara till stor hjälp.

Att ha roligt på jobbet är enkelt när det går bra men kan bli en eftersökt vara när det blir motigt. Det är oerhört centralt att kunna bryta strukturer och en massa måsten med att ha roligt ihop.

Se även: Ledarprincip - Goda ledare växer i motgång