Jag har genom åren träffat på oräkneliga antal individer som (i bästa fall) fokuserar på skolböckernas exempel över hur man ska göra affärer och bygga upp företag. De tror att det viktigaste är att komma i tid till möten, känna till fraser som "debet och kredit", ha någon variant av kostym och slips och peka på en powerpoint-presentation på en skärm. Om dessa individer inte har gått på en handelshögskola känner de sig underlägsna de som har haft möjligheten att göra det – och fortsätter missa den poäng som Mark McCormack hade just med ämnet: Vad du inte får lära dig på en elithandelshögskola.
I många fall kan man för dessa affärsromantiker och formalitets-fans räkna upp hur många verkliga situationer som helst utan att personerna i fråga tar till sig erfarenheterna. I dylika fall där lärdomarna bara går in genom ena örat på dessa individer och ut genom det andra, är det nästan alltid för att ”resultat” betyder i deras öron detsamma som att få vara med om själva upplevelsen. Det vill säga att få uppleva ”the business suit and business deal experience” eller vad man nu vill kalla det. Det är bara det att en ”deal” – ett avtal – för det mesta uteblir för dessa folk utan att de någonsin förstår varför. Om de inte har gjort det redan tidigare så börjar de ganska snart att förmedla sina ”professionella erfarenheter” till omvärlden (för vad är det för roligt med rollspel om man inte går in så hårt för den att man själv börjar tro att leken är på riktigt?). Naturligtvis blir deras fokus för "rådgivningen" att försöka övertyga alla som vill eller inte vill lyssna, om hur svårt eller ”omöjligt” det är att få avslut (att någon köper det man säljer), och hur mycket ”tur” det krävs för att lyckas i affärer.
Härom dagen fick jag ett kort, trevligt litet meddelande där avsändaren berättade att hans företag nu i år har sålt tjänster och produkter för över 100 miljoner kronor och att finanspressen bedömer att den omsättningen kommer att fortsätta stiga under 2016. Han skickade meddelandet dels förstås för att han var glad och stolt över detta, dels för att han inte ser framgångarna som ett resultat av någon mystisk ”tur” eller beror på någon ”hemlighet” som en liten grupp rika gömmer för sig själva. Han har planerat varje steg noga och lagt mycket energi på relationerna till både investerare och kunderna. I det sist nämnda sammanhanget ville han tacka för våra långa samtal när han var yngre, vilken han senare har byggt sina affärsstrategier på. Jag å min sida måste tacka personligheter som Mark McCormack, för att de delat med sig av sina tankar, erfarenheter, lärdomar och slutsatser via affärstidskrifter och via böcker som ”Allt man inte får lära sig vid Harvard business school”.
En ”liten” detalj (med stora konsekvenser) som toppsäljare, omtyckta entreprenörer och företagsledare exempelvis tänker på, är att de riktiga besluten oftast fattas utanför ett formella möte. ”Nybörjare” och amatörer (hur länge de än har sysslat med affärer) kan möta en beslutsfattare i receptionen, missa alla subtila köpsignaler under hissfärden på väg upp till kontoret, och fortsätta prata sig ut genom dörren med sina inövade Powerpoint-presentationer som han eller hon själv tyckte ”gick perfekt”.
Vad som i själva verket hände var att den potentiella kunden tänkte för sig själv under hissfärden att: ”På pappret verkade det här företaget som en perfekt leverantör men den här personen lyssnar ju inte på ett ord av vad jag säger. Om det är så redan nu, hur blir det sen när vi sitter i klistret med en stor beställning som gått fel och där vi förlorar stora pengar för varje minut som vi försöker få in i huvudet på den här personen att vissa viktiga detaljer behöver fixas?…”
Efter en sådan illavarslande början blir det efterföljande formella mötet bara just det – en formalitet. Toppsäljare – och toppkunder – vet som sagt att kvalitén och leveransnivån på affärer börjar och slutar med människorna bakom.
