Hur exporterar man - expansionselementen
Vilka är de grundläggande elementen för en internationell affärsexpansion?
- Val av land för din expansion – sker utifrån strategisk analys
- Processen för att starta etablering på en ny marknad
- Uppskattning av kostnader för etablering samt löpande
- Uppskattning av intäkter från den nya marknaden
- Var datadriven – kontrollera din data mot marknadsundersökningar
- Skapa ett presentabelt affärscase
Om din planering kan visa att du är investerbar blir det enklare att hitta investerare. Det finns möjligheter både via statliga kapital, det vill säga via projektansökningar, men naturligtvis finns det också statligt investeringskapital som exempelvis Almi Invest eller andra företag i branschen och affärsänglar som kan vara intresserade.
Hur väljer jag exportland?
Hur man väljer länder att exportera sina produkter till beror på flera olika saker. Du kan exempelvis vara ett större företag där expansion sker naturligt, men om du är ett mindre företag kan det vara bättre att utesluta vissa länder. Exempelvis kan man utesluta länder med svag köpkraft i de fall du riktar dig mot konsumenter. Länder med låg nationalinkomst per person eller länder med lågt antal invånare (om de inte är rika). Länder med lägre prestanda inom logistik är också hög risk eller de som har ett oförutsägbart lagsystem.
Det finns trots detta många länder kvar att göra affärer i och du kan skriva ner en rangordning mellan dessa. Basera rangordningen på frågor som är specifika för din företagssituation, gör en marknadsobservation för att erhålla korrekta svar. Här får du några tips på frågor:
- Kommer det att bli efterfrågan på mina produkter och tjänster på denna marknad?
- Hur ser konkurrensen ut och hur högt är etableringshindret?
- Vad är marknadens karaktär?
- Hur ser kultur och religion i landet ut? Läs: Affärskultur; alla gör samma saker fast på olika sätt
- Kostnadsbilden.
Att investera i en ny marknad och göra det på rätt sätt kan ge enorma belöningar tillbaka – men det är för det mesta så, ju större risken är desto bättre kan återbäringen bli. En av de största faktorerna att ta hänsyn till är kultur och religion eftersom det påverkar precis allt, och mest på vilket sätt man gör affärer. Det kan också handla om vad som är tillåtet att sälja på marknaden. Du behöver besöka landet eftersom du också behöver rådfråga de som bor där för att uppdatera dig om regionala lagar för att säkra att detta kan bli en god affär. Du behöver också göra ytterligare marknadsundersökningar för att bekräfta det behov och den köpvilja som du förmodligen analyserat dig fram till är du startade processen. Nu är det dags att få ännu mer kött på benen.
Ny marknad - när är bra timing att gå in?
Denna fråga är svår att besvara eftersom det beror på så många olika faktorer. Det finns alltid mer gynnsamma perioder för etablering på en ny marknad, det kan bero på händelser i landet, andra etableringar eller partners som behöver just det du säljer för att komplettera sin produkt. Dörren in kan ha olika skepnader. Om du är först på en marknad kan du naturligtvis göra den största vinsten, men risken är mycket hög. Du behöver hela tiden överväga risk mot vinst. Om du är ett mindre företag är en stegvis etableringsprocess att rekommendera och att du inte står helt ensam. Relationer med affärspartners behöver skapas långt innan och vägarna in kan vara olika. Minst kostsammast är det att lägga din produkt i ett erbjudande som en redan etablerad partner går ut med. Detta kan hjälpa till att inleda en etablering och direkt skapa nya kapital.
Se även: 5 måsten för framgångsrik marknadsetablering utomlands
Metoden för marknadsinträdet slår direkt ekonomiskt. Om du i stället väljer att gå själv, som de multinationella bolagen gör, kommer detta att medföra höga investeringar speciellt om ditt varumärke är okänt. Då är det viktigare än någonsin att ha god koll på köparmentaliteten och vilken lojalitetsnivå man har mot befintliga varumärken. Om du däremot ”följer med” ett större bolag in på en ny marknad genom att du har en produkt de behöver i sitt utbud kan du skapa ett guldläge. Du lär dig känna den nya marknaden i en relativt trygg miljö.
Marknadsinträde generellt
Direktförsäljning av varor och tjänster (export) till ett annat land där du behåller tillverkning i hemlandet består mestadels av marknadsföringskostnader. Nu kan man handla online och beställa för hemleverans oavsett var i världen den beställda produkten finns. Det är en kostnadseffektiv typ av försäljning och du behöver inte etablera dig i andra länder. Därmed försvinner den större risken.
Licensiering kan också vara en god möjlighet. Att licensiera en produkt till företag på din målmarknad gör att du mot en avgift eller procent låter aktören representera eller sälja produkten på den avsedda marknaden. Det finns flera fördelar med detta, exempelvis är det företag du licensierar produkten till bekant med sin hemmamarknad. Var noga med att skriftligen teckna ner vem som investerar i vad och fördelning av vinst. Franchising är också en bekant metod som har vissa drag av licensiering men ändå inte. Den är välkänd och innebär att du lånar ut ditt varumärke mot ersättning till ett företag som driver detta som sin egen business. Det kräver stor noggrannhet att välja franchisetagare eftersom de representerar varumärket.
När du investerar i anläggningar på en utländsk marknad pratar man om FDI, Foreign Direct Investment. FDI är ett mätbart tal för hur mycket länder och bolag investerar i ett land och beskriver volymen. Det är den vanligaste delen av FDI. Ett land som tar emot mycket kapital är naturligtvis attraktivt att titta på.
Ett vanligt sätt att expandera till ett annat land är också att helt enkelt köpa upp ett bolag som redan verkar på den marknad du har riktat in dig på. ”Piggybacking” är också ett begrepp inom internationell marknadsexpansion. Man kan kalla detta för en lågriskmetod och innebär att två företag arbetar ihop för att korssälja varandras produkter. Risken sitter i förtroendedelen eftersom du behöver vara helt bekväm med den partner du arbetar med. Det innebär att man tillåter en ganska stor kontroll från partnern över hur den egna produkten marknadsförs utomlands.
Om du ska etablera dig utomlands kan du få tips från Business Sweden som har kontor på många platser i världen för att fungera som ett stöd vid internationell etablering.
