Det kan kännas självklart för dig hur arbetet ska fördelas och vem av er som ska göra vad, men ta det aldrig givet. Det som är självklart är det man gör själv.
Upprätta gemensam sälj- och marknadsplan
Här följer 5 måsten:
Sätt mål
Ert avtals “minimikvantiteter” bestämmer en lägsta nivå. Nu är det dags att stretcha och sätta siffror för kommande år. Tänk på att första åren går det långsamt, våga ändå höja ribban. Och tänk på att uthållighet behövs. Det är lätt att sitta på sin egen kammare och göra upp mål och sätta budgetar. Du kanske har några nyckeltal och så gissar du lite. Ju mer information du har om marknaden desto bättre blir du på att sikta rätt. När målen är satta är det dags att fundera över vilka aktiviteter som tar dig dit.
Involvera
Det räcker inte med egna mål och planer, du måste kommunicera med din nya partner och involvera. Det finns olika kulturer när det gäller hur man ser på målsättning, planering och budgetering. Vi i Sverige kan inte leva utan dem men det kan många andra. Det kan kännas jobbigt för dem med budgetar, vill inte lova eller binda sig vid något som sedan skulle kunna ligga dem till last. Man måste komma ihåg att även de investerar i varumärket och de vill känna sig trygga i en långsiktig affär. Har de kanske egna planer du behöver ta hänsyn till? Hur ser deras mål ut för ditt varumärke? Har de viktiga datum för lokala säljmöten eller annat du bör veta?
Få accept
Tänk på hur du presenterar dina idéer och försök få till ett gemensamt mål. Om det inte lyckas, pratar du med rätt person i hierarkin? Fundera över var i kundens portfölj du befinner dig och jobba dig uppåt. Du gör även en resa hos din partner. Om du alltid är relevant kommer du att nå fram. Hur vill du att ditt varumärke ska presenteras? Nu blir din partner ditt ansikte utåt på den lokala marknaden så ge dem de verktyg de behöver för att kunna göra ett bra jobb. Det kan vara digitala verktyg, bilder, logotyper, provmaterial, utbildning.
En uppstartsplan med mål kan innehålla t. ex. (även i digital form)
- Utbildning
- Provmaterial
- Kundbesök
- Sam-besök
- Sociala medier, webb
- Mässor
- Event
- Annonsering
Vi har kommit ganska långt i Sverige digitalt – men det är inte alltid fallet i andra länder. Corona har dock ”hjälpt” många, tvingat in dem i den digitala världen. Säkra din digitala närvaro på den nya marknaden, se till att den blir så som du vill ha den. Ovan aktiviteter innebär kostnader, hur kommer ni att fördela dem? Lämna inget åt slumpen, kom överens.
Uppföljning
Nästa steg är uppföljning. Har aktiviteterna utförts? Rör ni er mot målet? Vad fungerar bra /inte så bra? I början kan man få höra saker som att produkten har fel färg, fel storlek och om den bara kostade lite mindre, ja då skulle den sälja. Gå inte i den fällan, inte i början i alla fall. Produktanpassning har sin plats, men det måste noga övervägas. Du behöver du boosta de lokala säljarna och ge dem argument. Utbildning! Det är en utmaning att vara uthållig om man ser att försäljningen inte går som man hoppats och det kan vara svårt för en distributör som märker att tid går åt att sälja utan resultat.
KPI:er
Det är här de gemensamma planerna, aktiviteterna och målen är superviktiga. Välj ut relevanta KPI:er och följ upp, fakta är det bästa underlaget, inte känslor. Jobba enligt plan och ge det tid, det är oftast det som det hänger på. Visa engagemang, var närvarande och involverad i det som händer, det kommer hjälpa dig att lyckas.
