Bakgrund
Artikeln tar upp några av våra erfarenheter hur man effektivt driver försäljning i sin ehandel i slutet på året och maximerar julförsäljningen. Vi har fokuserat på försäljning till slutkonsument, och kommer inte ta upp något B2B-specifikt, men en del av metoderna går givetvis att använda på B2B försäljning också.
Här kommer vi gå igenom saker du kan förvänta dig under julförsäljningen, och hjälpa dig att bättre förbereda din ehandel för den månad som för många är den lönsamma på hela året.
Vad är det då vi pratar om?
Jo, varför black week aldrig kommer att vara bättre för de skickliga ehandlarna än en ordentligt planerad och exekverad december-månad.
Julklappstips är en av de absolut vanligaste sökningarna och de som söker är köpsugna konsumenter som vill ha bra service och stöd i sitt julklappshandlande, men som inte är speciellt priskänsliga. Andra faktorer som säker leverans innan julafton, inslagningstjänster, bra och enkla returregler spelar roll. Visst låter det som drömkunder?
I slutet på november ökar sökningarna på svenska Google på söktermen ”julklappstips” lavinartat.
Vi har ställt samman en lista på 7 punkter för dig att ta med dig, när du förbereder din ehandel för julförsäljningen.
7 steg för att maximera julhandeln i din e-butik
1. Kampanjer
2. Event
3. Funktionalitet ehandel
4. Konverteringshöjare
5. Öka snittordern
6. Öka kommunikation
7. Uppföljning (efter julförsäljningen)
1. Vilka kampanjer ska du köra?
Du behöver i god tid planera vad du ska ha kampanj på och vad som är till ordinariepris. När ska kampanjerna vara, och ska de kombineras med ett event (punkt 2 nedan). Ett exempel är en julkalender där du varje dag avslöjar ett nytt erbjudande. Har du i din ehandelsplattform ett schemaläggningsverktyg så kan du förbereda allt i god tid, så ser ehandeln till att själv publicera erbjudandena dagligen under kampanjen, och du kan koncentrera dig på annat. Det finns egentligen ingen anledning att sänka priset, utan tänk kundfokus och kundnytta. Undvik ovillkorade rabatter, eller reor, utan försök om nödvändigt villkora rabatten med en motprestation, te x signa upp för vårt nyhetsbrev och få 10% på din order.
Låt dina kampanjer köra året ut! Konsumentbeteendet online är numer att handeln fortsätter fram till nyår. Julafton betyder inte längre att köpfesten slutar. Se till att köra, inte bara dina nuvarande kampanjer, utan ta också nytta av möjligheten att sälja presentkort och ha en mellandagsrea.
2. Vilka event ska du köra?
Det finns ett antal digitala möjligheter att välja bland men det är viktigt att hålla intresset uppe och att få besökarna och kunderna att återvända frekvent.
Stora framgångsrika e-handlare har väldigt ofta events och kampanjer, och KPI för hur ofta det händer något på siten kallas SAI, du kan läsa mer om site-activity-index här.
Några bra tips inför jul kan vara en dag med liveshopping (på din site, eller Instagram), lucia-special, en kort video från dig som läggs upp varje advent?
Möjligheterna är oändliga, men du måste PLANERA allt först, annars hamnar du lätt i en reaktiv mardröm där du inte kommer kunna knyta ihop säcken. Se till att göra planen för hela december först, innan du börjar med dina Oscars-värdiga filmer, så att du verkligen har kapaciteten att löpa linan ut.
När det gäller saker som händer live, som till exempel live-, tänk dock på att julklappsshopparen är extremt stressad i december, och många köp online sker utanför kontorstid - så en enkel topplista med förslag på julklappar på siten är viktigare än att ha en liveshopping kl. 15.00 på onsdagar.
3. Vilken funktionalitet behöver du i din ehandel?
Du kan behöva sätta upp funktioner i din ehandel som är speciellt effektiv för att driva julförsäljning? Här kan också listan göras lång, men några populära funktioner är till exempel en önskelista/minneslista (som besökaren kan mejla till make/fru, föräldrar etc.). Önskelistor är ett effektivt sätt att få beslutsfattaren att besöka just din ehandel. Implementera funktionen i god tid och meddela alla dina kunder, så kan de dela sin personliga lista med sina föräldrar, respektive, chef eller släkting.
Du kan också sätta upp speciella kategorier eller filter som matchar julklappsshopparens sökfraser på Google, till exempel julklappstips 100–500 kr, 500-1000kr, för honom, för henne, för sportnörden, för bokälskaren, för fashionistan. Allt detta hjälper till att guida besökaren och konvertera denne till kund. Bilden nedan är förslag på kategorier eller urval baserad på statistik över sökningar på Google under december 2019.
Relaterad läsning: Hur du optimerar dina produktsidor i webbutiken
4. Konverteringshöjare
Detta handlar delvis om funktioner som avhandlats under punkt 3 ovan, men här går vi in på vilka mindre ändringar du behöver göra för att öka konverteringen i julförsäljningen. Rent UX-mässigt, vilka usp:ar har du, och hur kommunicerar du dem till besökarna i december?
Vi rekommenderar starkt att ha dina 3–4 starkaste usp:ar tydligt på alla sidor. Te x i headern, eller överst på sidorna. Upprepa även gärna dem i cart:en och checkout. Det kan röra sig om returvillkor, hemleverans, bra miljöval, kickback på köp, inslagning av julklappar, köp med Klarna – betala i Mars. Ordrar innan 18/12 levereras innan jul, osv.
Det är olika usp:ar beroende på målgrupp och bransch, men här kan du själv dina egna kunder bäst. Det är jätteviktigt att vara tydlig med detta för den stressade julshopparen, och enkla tydliga USP:ar driver sälj i december.
Den FOMO-effekt som modebranschen använder sig av, som spelar in på att ett erbjudande eller en vara bara finns under en starkt begränsad tid, kan du också nyttja i december. Sätt ett tydligt räkneverk på varje sida och i cart/checkout, som räknar ner till din cut-off tid (dvs sista chansen att få ordern hanterad samma dag). När du närmar dig din sista dag för att hinna leverera kommer många kunder uppskatta att se tydligt när sista chansen att lägga order för att hinna få sin leverans innan julafton. Flytta gärna upp klockslag och datum till produktkortet.
Relaterad läsning: 5 sätt att öka konverteringsgraden på din hemsida
5. Hur ökar du snittordern?
Kunderna är väldigt okänsliga för pris och vill få bra service och mycket kundvärde när de julhandlar. Ett mycket bra tillfälle att sätta upp bra upsell (på produktkortet) och crossell, (både på produktort och i checkout). Upsell är en säljteknik som ger erbjuder kunden en bättre produkt än den de är intresserad av, och cross sell säljer associerade produkter. Ett exempel skulle kunna vara att visa rätt batterier när kunden har en leksak i kundkorgen som kräver batteri, eller ett skovårdskit när det ligger ett par finare läderskor. Otroligt effektivt och rätt utfört uppskattat av kunderna.
Ett annat sätt är att erbjuda bundles eller paket. Du har satt samman ett antal paket med passande produkter, te x ett spa-paket med olika passande produkter paketerat i en vacker korg, ett matlagningspaket med kokbok, förkläde och lite olika kryddor, osv. Möjligheterna här är oändliga, men effekten är god. Vi har exempel där paketet kostat betydligt mer än summan av de ingående komponenterna som kunde köpas löst, men kunderna uppskattar servicen i att få ett antal passande och kompatibla produkter utvalda och betalar gärna för det. Julklappsshopparna vill också vill gärna i sin tur ge bort julklappar som visar på eftertanke och omsorg. Fler exempel på bundles och kit hittar du här (extern artikel)
6. Kommunikation
Det här är A och O under julförsäljningen. Du ska självklart öka dina marknadsföringsaktiviteter och annonsera mer, men du måste även kommunicera mer med dina kunder i sälj och leveransprocessen. Du kan till exempel skicka ut ett nyhetsbrev till dina kunder som beskriver vad som händer i din ehandel i december, alla events, kampanjer och så vidare, så är de förberedda och du placerar dig top-of-mind hos dem.
Du behöver också vara extra tydlig med leveranstid, val av utlämningsställe, hemleverans. Skickar du vanligtvis ut en orderbekräftelse? Inför december behöver du kanske aktivera fler transaktions-email, så att kunderna få en notis när deras order är packad och lämnar ditt lager. Inför jul är många stressade och vill ha koll, oron över att inte hinna få sina julgåvor i tid är stor hos många, speciellt hos de som inte är så vana att handla online.
Försök vara extra tydlig med track-n-trace. Gärna på ”mina sidor” samt i alla transaktions-email, så kunden känner att den har kontroll över informationsflödet- minskar också frågor till en redan överbelastad kundtjänst, med kunder som undrar var deras paket är, och när de får det)
Se även: Checklista för ett lönsamt nyhetsbrev – 9 steg du inte får missa
7. Uppföljning
Vad händer sen då? Efter julförsäljningen, hur använder du dina investerade timmar i julkampanjer och får kunderna att komma tillbaka i januari igen?
Detta är förutom AOV (snittorder) ett av de viktigaste nyckeltalen för att driva lönsam ehandel. Att få upp RpR (återköpsfrekvensen) hos dina kunder, och det här är både svårt och kräver mycket jobb. Det är tur att du levererade riktigt bra service i december, det ska du ta med dig in i det nya året. Se till att överleverera inför jul. Det kommer kunderna att minnas.
Det kan te x vara en extra sak i paketet, här kan du hitta kostnadseffektiv merchandise, eller gå samman med en leverantör, för att kunna skicka med en liten bonus-sak. En del går samman med andra företag som säljer till samma målgrupp, fast inte konkurrerar. Då kan ni skicka med varuprover och erbjudande i varandras försändelser, och det kostar nästan inget extra. Det är ett riktigt bra sätt att nå ut till nya kunder genom de befintliga. Du kan också skicka med ett presentkort på 100kr som gäller på nästa köp, så kommer dina kunder tillbaka i januari.
Följ upp med ett ”30dagars” mail. Hör av dig till kunderna och berätta att du vill försäkra dig att de är nöjda och att julklappsinköpen varit till belåtenhet. Här kan du snabbt få en kanal för att fånga upp eventuellt missnöje, som då kommer direkt till dig, istället för att de ventilerar frustration på sociala medier. Du kan passa på att be nöjda kunder om en review, på produkten de köpt om din ehandelslösning har stöd för det, eller t ex på din Google MyBusiness sida.
Jag lovar dig att nästa nyhetsbrev du skickar efter ett sånt här ”care-mail” kommer att ha betydligt högre öppningsgrad och click-rate.
Summering av hur du förbereder din ehandel inför julförsäljningen
Så, för att summera, att förbereda din ehandel inför julförsäljningen är helt väsentligt om du vill attrahera fler kunder och få dem att återkomma - för den exceptionella service du ger.
Låter det som mycket jobb? Ja, det kräver så klart en insats av dig, men tänk också på att i de flesta branscher är december en av de mest lönsamma månaderna, så en 30% ökning genom att kavla upp skjortärmarna här, ger en otrolig hävstång på ditt resultat. Så är det någon gång du ska beordra övertid och ha ”alle man på däck” - så är det i december!
Fler resurser:
