Hur snabbt du kommer in på en marknad handlar om resurser, man kan säga budget vs tid. Det blir på sista raden ungefär samma vinst, det handlar mest om hur arbetet med sälj och marknadsföring ska fördelas. Hur som helst räkna i år, inte månader.

Innan du börjar söka, fundera över vilka kriterier du vill se hos dina mellanhänder. Förhoppningsvis har du redan koll på vem som är slutkunden så frågan är - hur ska du nå dem?
I vilket sammanhang vill du vara i?
Vilka andra varumärken passar?
Premiumvarumärke eller lågpris?
Några få kunder eller många?
Online eller fysiskt?
Vilka alternativ finns?

Dessa frågor gäller både för B2C och B2B.

Direktförsäljning

Du går själv in på marknaden utan mellanhänder. Det kostar inget i början men det tar lång tid. Du kommer att behöva lägga mycket på sälj, marknadsföring, annonsering. Du behöver även kunna språket, ha kundservice och ta hand om reklamationer. Det här är en möjlighet om du har en e-handel du kan internationalisera, något som tidigare inte riktigt funnits. Det är inte vanligt att producenter själva går direkt, det får ofta kritik av (ev. framtida) återförsäljare som menar att de tar kunderna ifrån dem. Det kan vara bra att titta framåt och fundera över en långsiktig strategi. 

Återförsäljare

Här får du en lokal förankring och en mellanhand mellan dig och kunden. Återförsäljaren har kundkontakten, tar betalt, sköter servicen och reklamationerna. Initial kostnad får du för provmaterial, utbildning, eventuella resor. För arbetet ger du dem en ÅF marginal, ca 40%. Du behöver göra marknadsföring själv, en ÅF har oftast inte muskler för nämnvärd annonsering. Nackdelen är att det är svårt att växa en internationell marknad av ÅF från hemmaplan.

Avtalsmall: Återförsäljaravtal på engelska och på svenska

Agent

Hinner du inte själv ta hand om och utveckla dina återförsäljare eller vill ha fler kan en agent vara lösningen. En lokal agent gör säljarbetet mot en provision om ca 10 - 15 %. Nackdelen är att agenten oftast har fler varumärken och fokuset på din produkt kan svaja. Här ger du bort ytterligare marginal som betalning för säljarbetet, men det ett kostnadseffektivt sätt om man jämför med egen säljare och du betalar helt på resultat. EU har rigorösa lagar om agenter så ha i minnet att det kostar att byta eller göra sig av med en agent. Det är viktigt att välja noga.

Avtalsmall: Agentavtal på engelska och på svenska

Distributör

Här går ett lokalt företag in som ännu ett led mellan dig, återförsäljarna och konsumenterna. Idén är att de har ett utbyggt nät av återförsäljare som du kan haka på. Du behöver förse dem med säljmaterial och utbilda. De äger all information och gör det mesta av det lokala sälj och marknadsföringsarbetet. Nu tar de över tar kreditrisken. Du kapar ytterligare av din marginal men slipper samtidigt det mesta av jobbet. Det kan vara svårt att påverka distributörer, man behöver ha en mycket god relation, kunskap om deras affärsmodell och sin egen plats i den. Och inte minst sitt varumärke. En bra distributör hanterad rätt är den snabbaste vägen in på en marknad. 

Hur hittar man agenter, återförsäljare och distributörer?

Ja, man får var lite detektiv. Besöka mässor och nätverka, i Covidtider digitalt. Sök på internet, ta hjälp av till exempel EEN. Vilka använder dina konkurrenter? Gör en lista över de du hittar som kan vara av intresse och ta reda på så mycket du kan om var och en. Kolla ekonomin. Koka ner till några få och ta kontakt.

Sätt dig in i kundens affär och se hur du skulle passa in och bidra. Det finns redan så många produkter att de behöver övertygas om att ditt erbjudande kan toppa det och ge affärer. Det handlar om relationer – vem trivs du ihop med? Man brukar säga att lika barn leker bäst, inte oviktigt här. En alldeles för stor distributör kan ge dig problem med leveranser om de är för små händer kanske ingenting.

Hur du än väljer behöver arbetet med att nå marknaden genomföras och ansvaret är ditt. Trygghet, sammanhang och varumärke ska du ha med i tanken. Har du en extra intressant produkt, kommer förmodligen kunder att höra av sig, härligt, men ta inte första bästa. De kanske inte är det. Det förekommer även en del ruffel och båg, någon kan blocka en produkt för att säkra sitt eget varumärke. Och innan det är dags att gå vidare ska man komma överens skriftligen. Dags att skriva avtal och minimera risker.