När det är lågkonjunktur håller folk hårdare i plånboken än vanligt. Det kanske du har märkt i i ditt företag. Det är svårare att få folk att köpa nu än tidigare. Men, det finns en sak som du kan göra för att få dina kunder att köpa oavsett om det är tuffa tider eller inte. Och det är att skapa riktigt bra och oemotståndliga erbjudanden.

Varför folk har ett motstånd till att köpa

Folk gillar att köpa. Men det är viktigt att komma ihåg att de alltid har ett motstånd till att spendera sina pengar, speciellt i lågkonjunkturen. Och det behöver inte ha med dig och ditt erbjudande att göra.

De kanske inte har råd. De kanske har lovat sig själva att inte handla för mer än x kr den är veckan, månaden eller året. De kanske håller på att spara till något. De kanske är oroliga över att bli av med jobbet, de kanske oroar sig över sin hälsa, de kanske har skulder, och så vidare.

Det kan också vara så att deras pengar övervakas av någon annan. Personens partner eller chefen på jobbet kanske håller ögonen på pengarna som en hök vilket innebär att personen kan vara orolig över att behöva rättfärdiga köpet.

Men det kan även vara så att de just köpt något som liknar din produkt/tjänst. Eller så kan de vara distraherade av andra saker: de kanske är utmattade, stressade, deprimerade eller arga.

Läsaren kan alltså ha många anledningar till att inte köpa. Därför måste ditt erbjudande vara så lockande som möjligt. Du måste få läsaren över tröskeln så att hon bestämmer sig för att köpa trots allt annat som pågår i hennes liv. Du måste helt enkelt göra det enklare och mer lockande att säga ja än att säga nej.

Vad ingår i ett erbjudande?

Ditt erbjudande består av pris, rabatter, betalningsvillkor, tilläggserbjudanden, snabbhetspremier, garantier, tillbehör, och allt annat som kunden får när hon köper.

Nyckeln är att skapa bilden av ett förmånligt köp. Kunden måste uppfatta värdet av det du säljer som högre än den summa pengar som hon betalar. Hon vill uppleva det som om hon gör ett riktigt klipp. Frågan hon ställer sig är: ”Vad är erbjudandet och varför ska jag bry mig om det?”

26 tips på hur du skapar bra erbjudanden

Här får du en lista med olika saker du kan göra för att få ditt erbjudande så attraktivt som möjligt. Ha den framför dig när du utformar ditt erbjudande så blir det enklare för dig. Kom ihåg att de flesta bra erbjudanden är kombinationer av en eller två olika erbjudanden så du kan mixa ihop dem som du vill.

1. Pris

Priset på din produkt/tjänst behöver rättfärdigas på ett eller annat sätt eftersom priset alltid är intressant för läsaren. Har du lägst pris på marknaden så ska du alltid jämföra dina priser med konkurrenternas och uppmuntra kunderna att jämföra.

Jämför äpplen med apelsiner

Men, om ditt pris inte är lägst eller om du inte har någon att jämföra med så måste du rättfärdiga priset i alla fall. Och då jämför du inte äpplen med äpplen, alltså ditt pris med andras priser, utan då jämför du äpplen med apelsiner. Så här menar jag:

Istället för att jämföra ditt pris med konkurrenternas pris så jämför du ditt pris med andra inköp som läsaren brukar göra. Till exempel, säg att ditt pris är 49 kr. Då kan du jämföra ditt pris med en måltid på McDonalds. Du kan säga, ”Priset är lägre än en Big Mac meny på McDonalds.”

Läs även: Kunder är som 5-åringar

Tro inte att läsaren själv gör jämförelsen för det gör han inte. Men om du gör det åt honom så rättfärdigar du priset och kan få det att låta som ett riktigt klipp. Kom ihåg att du ska jämföra priset med andra inköp som kunden gör. Du kan t ex jämföra priset med vad det kostar att ta några öl på krogen, köpa en skjorta, en klänning eller något annat. Men priset behöver rättfärdigas på något sätt.

2. Prova gratis

Det här är nog det bästa erbjudandet som finns. Problemet är bara att det inte finns så många företag som kan använda ett ”helt gratis” erbjudande. Men om du kan erbjuda kunden att prova produkten gratis utan åtagande i 10, 15, 30 dagar eller mer så kommer du att få många, många svar.

Hur länge de får prova gratis måste naturligtvis anpassas till produkten/tjänsten. Erbjudandet är effektivt eftersom det tar bort all risk för kunden. Kom dock ihåg att du måste ha ett skäl till varför man får prova gratis annars blir inte erbjudandet trovärdigt.

3. Pengarna tillbaka garanti

Det här är det näst bästa erbjudandet som du kan ge. Kunden betalar men kan lämna tillbaka produkten och få sina pengar tillbaka om han inte är nöjd. På samma sätt som ”prova gratis” erbjudandet så tar det här erbjudandet bort all risk och ångest för kunden.

En sak som är till din fördel är att det inte är speciellt många som kommer att utnyttja garantin om du erbjuder en bra produkt/tjänst. Detta beror på att de flesta tycker att det är jobbigt att skicka eller gå tillbaka med en produkt. Och dels tycker folk att det är pinsamt. Du bör dock testa själv för att få ett korrekt svar. Om du får för många returer så är det antagligen fel på produkten. Och då kanske det är den du ska fixa till.

4. ”Gratis” bonus

När du erbjuder en eller flera bonusar som kunden är intresserad av får du antagligen fler svar än om du t ex sänker priset. Tänk på att din bonus måste vara något som kunden vill ha. Ett riktmärke är att du måste kunna sälja det du ger bort. Du får inte högre respons om du försöker ge bort skräp. Kom ihåg att du inte får säga gratis om kunden måste betala. Säg ”på köpet” eller ”utan extra kostnad”.

5. Tidsbegränsat erbjudande

Ett tidsbegränsat erbjudande ger högre respons än ett erbjudande utan tidsbegränsning. Speciellt effektivt blir det när du ger en specifik deadline. Alltså, ”erbjudandet gäller till och med den 12 april” är bättre än erbjudandet gäller april ut. Ju kortare tid kunden har på sig desto bättre. Prova med 10-14 dagar.

6. Ja/Nej

Du kan be kunden att svara ja eller nej på utskicket. Varför är det här effektivt? Därför att kunden blir involverad i utskicket. En del ändrar sig nämligen när de sitter med svarskortet i handen och tänker något i stil med: ”Äh, jag kan lika gärna beställa nu när jag fyller i svarskortet.” Det blir lite av ett impulsköp i det här fallet. Tänk dock på att du får betala portot för folk som inte vill beställa.

7. Kreditkort

Det finns inget enklare än att betala med plastkortet. Om du har möjlighet så se till att du erbjuder kunden att betala med kreditkort.

8. Förläng garantin

Ett annat sätt att dramatisera ditt erbjudande och din garanti är att göra garantin längre än vanligt. Så istället för en 30 eller 60 dagars garanti erbjuder du ett års garanti, två års garanti eller ännu längre. Som jag redan har sagt så utnyttjar folk sällan garantin.  

9. Köp tillbaka produkten

Det här är bara ett annat sätt att använda en vanlig pengarna tillbaka garanti. Men istället för att kalla det pengarna tillbaka garanti så säger du att du köper tillbaka produkten om kunden inte är nöjd.

10. Introduktionserbjudande

Med det här erbjudandet får kunden prova någonting med liten risk innan han bestämmer sig för att löpa hela linan ut. Exempel: ”Prova 17 nummer av Dagens Industri för bara 34 kr”.  Eller; ”Bli piggare med Rosenrot! Prova för bara 1 krona!”

Missa inte: De 7 viktigaste faktorerna för lyckad Direktmarknadsföring

11. Du behöver bara säga ”kanske”   

Det här är ännu ett sätt att verbalt sätta en knorr på pengarna tillbaka garantin. Du säger helt enkelt att kunden inte behöver bestämma sig nu utan bara behöver säga ”kanske”. Om hon inte är nöjd får hon pengarna tillbaka. Detta är bra eftersom de flesta drar sig för att fatta ett beslut.

12. Kuponger/rabattcheckar   

Du kan skicka med kuponger med ett visst värde i brevet om du vill driva personer till en butik eller för att använda när de beställer din produkt/tjänst. Det är en bra strategi eftersom det känns som att man fått gratis pengar, vilket man i princip får.

13. REA

Sommarrea, vinterrea, vårrea, höstrea. Välj vilken som passar bäst. Men tänk på att du bara får använda ordet ”rea” om produkterna ingår i det vanliga sortimentet och om försäljningen pågår under begränsad tid. Dessutom måste priset vara väsentligt lägre än normalpriset.

14. Utförsäljning

Att använda ordet ”Utförsäljning” är riskabelt eftersom du bara får använda det när du ska sälja slut på ett helt varulager eller en klart avgränsad del av ett varulager. Dessutom ska försäljningen ske under begräsad tid och priset vara väsentligt lägre än de normala priserna för motsvarande produkter.

15. Introduktionspris

Det här är ett sätt att låta folk prova något till reducerat pris under en viss tid. Du kan använda det för att skaffa nya kunder. Men, tänk på att dina befintliga kunder kan reta sig på detta och tycka att det är de som ska få det bästa priset.

16. Relationsrabatt   

Motsatsen till introduktionspris. Exempel: nya kunder betalar 300 kr. Befintliga bara 250 kr. Målet är att belöna befintliga kunder inte skaffa nya.

17. Grupprabatt   

En specialrabatt för vissa typer av branscher, organisationer och så vidare. Du kan till exempel erbjuda rabatt bara för jurister under en viss tid. På det här sättet kan du rikta in dig på en specifik målgrupp.

18. Kvantitetsrabatt   

Ju mer kunden beställer desto bättre erbjudande. Om din kund till exempel köper 5 böcker så kan du erbjuda 5 % rabatt. Om han köper10 böcker så får han 10 % rabatt och så vidare.

Eller du har ett prenumerationserbjudande så kan du erbjuda lägre pris om kunden prenumererar i två år istället för ett.

19. Ju högre belopp desto bättre erbjudande   

Samma som kvantitetsrabatt men här baserar du rabatten beroende på hur mycket någon köper för. Exempel: Beställ för 500 kr så får du 5 % rabatt, beställ för 1000 kronor så får du 10 % rabatt och så vidare.

20. Snabbhetsrabatt   

Kunden får ett lägre pris om han beställer innan ett visst datum. Ett bra sätt som uppmuntrar snabba beställningar. Se till att det är en riktig rabatt.

21. 500 kr för din gamla mobil.

Det här är ett erbjudande som många mobilteleoperatörer använder ibland. De erbjuder sig att köpa din gamla mobil och ger dig en ny snitsigare telefon om du tecknar abonnemang hos dem. Du kanske kan göra samma sak? Erbjud dig att köpa din kunds gamla produkt om hon byter upp sig till en nyare modell, ny version eller köper en helt ny från dig. Bytet kan vara din egna gamla produkt eller en konkurrents produkt.

22. Sista chansen

En påminnare när du redan har skickat ett brev som personen inte svarat på. Om du säger ”sista chansen” så ska du mena det.

23. Priserna går upp!

Om du höjer priserna kan du ge kunderna chansen att handla till det lägre priset innan prishöjningen. Lite liknande ”sista chansen”.

24. Snabbhetspremier

Snabbhetspremier ökar värdet av ditt erbjudande och därmed även försäljningen. Om kunden handlar inom 7 eller 10 dagar så får han någon extra förmån. Det är många som lockar med väskor, plädar, pennor och liknande. Det kan fungera. Men om du vill få riktigt bra resultat ska du försöka hitta en snabbhetspremie som har nära anknytning till huvudprodukten.

Om du till exempel säljer trädgårdsprodukter kan du erbjuda en folder eller bok som handlar om hur man planterar blommor på bästa sätt.

En premie som jag fick när jag beställde Ginseng på postorder var en liten folder om hur man stressar mindre.

En annan snabbhetspremie som nästan alltid fungerar är en trisslott eftersom vi svenskar är speltokiga. Titta bara hur mycket det spelas för i landet! En del surpuppor säger att det är tråkigt med en trisslott. Det är det inte alls. Du kan till och med hävda att läsaren har chansen att vinna en miljon. Och det är väl inte tråkigt!?

25. Betala inte nu   

Folk tycker om att kunna skjuta upp betalningen. Och det betyder att du får fler svar om du har möjlighet till att erbjuda kunderna att betala senare jämför med att de måste betala på en gång. Till exempel så är det en del företag som vid juletider erbjuder att man inte behöver betala julklapparna förrän i februari.

Tänk på att det är du som ligger ute med pengarna. Om du behöver pengar i kassan på en gång måste du få kunden att betala direkt.

26. Betala bara lite grann

Om du säljer något till ett högt pris kan du prova med att låta kunden betala lite varje månad eller liknande. Det gör mindre ont i plånboken.