Säljavdelningen är ofta en av de viktigaste funktionerna på ett företag. Det är också ett av de svåraste områdena att hantera och lyckas väl med. Även om det finns bra och drivna säljare på arbetsplatsen måste hela säljavdelningen synkroniseras med företagskulturen. Det är inte ”bara” att sälja som gäller.
Säljledningen har en nyckelposition i företaget. Lyckas säljledningen med uppställda mål och förväntningar, lyckas också företaget som helhet. Det är väl kanske ganska självklart. Säljs inget blir det inga intäkter. Men det är inte alltid helt självklart i alla företag.
Det gäller att coacha säljarna aktivt och på så sätt öka effektiviteten både på lång och kort sikt. Det går med kortsiktighet att få bra försäljningssiffror för stunden genom att forcera, men målet är så klart att få återkommande kunder och där spelar företagskulturen en avgörande roll.
Utveckla en tydlig säljstrategi
Säljledningen har i uppgift att utveckla en säljstrategi med kvantitativa och tydliga mål som går att integrera med den dagliga verksamheten på hela företaget. Målgrupper och marknadsförändringar behöver analyseras och bearbetas. Företagets förutsättningar ska ses i relation till säljmålen. Ett tätt samarbete med marknadsavdelningen på företaget är en viktig förutsättning för ett lyckat säljteam.
Alla är säljare
Framgångsrika företag har en gemensam sak och det är att alla inom företaget i större eller mindre utsträckning behärskar och förstår vikten av försäljning och kundvård. Det är alltså inte bara säljarna som ska sälja. Alla som på något sätt har kontakt utåt med kunder, leverantörer, samarbetspartner, oavsett om det är fysiska möten eller via telefon bör få säljutbildningar löpande. Det betalar sig i längden.
Motivationen
Det finns mycket som kan ge motivationen en knäck för en försäljare, hur duktig han eller hon än är. Dalande säljsiffror sätter teamet på prov. Kraften hos missnöjda kunder är stor. Det kan även smitta av sig hos förmågan att göra ett bra arbete som säljare. Negativa situationer är prövande för hela avdelningen, och då sätts verkligen säljledningen på prov. Det är en stor utmaning för ledningen då det kosta att lära upp nya säljare det ger heller inte ett trovärdigt intryck hos någon kund om det byts säljare hela tiden.
Sex nycklar för en framgångsrik säljorganisation
Företaget Prosales Institute AB, som forskar om försäljning, ställde följande fråga – "Vad kan ledningen göra för att skapa en högpresterande säljorganisation med högpresterande säljare?" Svaret efter deras forskning pekar på sex olika ledarskapsåtgärder som alla på olika sätt bidrar till förbättrade prestationer hos säljarna.
1. Visionera – framgångsrika ledare är duktiga på att staka ut vägen mot framtiden genom inspirerande visioner och mål och få med alla medarbetare på resan.
2. Missionera – framgångsrika ledare bygger varumärket såväl externt som internt och gör säljarna till passionerade varumärkesambassadörer.
3. Kultivera – framgångsrika chefer prioriterar försäljningen och skapar en försäljningskultur där alla tänker och agerar säljare.
4. Rekrytera – framgångsrika chefer tillsätter människor med rätt kompetenser till rätt platser och gör sig av med dem som inte håller måttet.
5. Motivera – framgångsrika chefer är duktiga på att motivera och engagera sina medarbetare och får dem att åstadkomma stordåd.
6. Utveckla – framgångsrika chefer ser till att säljarna ständigt utvecklas i sin roll som säljare genom att agera coach, mentor och utveckla sina säljares kvalitativa förmågor.
De tre första nycklarna karaktäriserar ett mer strategiskt ledarskap medan de sist nämnda är mer operativa.
