Alla är överens om att försäljning gör skillnad men kunskapen kring vad som skapar framgång är trots detta bristfällig. Forskningsfältet ”försäljning” har reducerats till frågor som rör den enskilde säljares motivation och beteenden. Få företag har en utarbetad säljstrategi och saknar en dokumenterat säljprocess som beskriver hur försäljningsarbetet ska bedrivas.

7 nycklar för att skapa säljframgångar

Vår samlade erfarenhet visar att försäljning är en mångkamp. De framgångsrika företagen är bättre än medelmåttorna i gren efter gren, men det finns ingen enkel väg till framgång. Sju faktorer framstår dock som särskilt viktiga för att nå framgång på området försäljning. De tre första är extremt viktiga i alla typer av affärsmiljöer, oavsett om man sysslar med komplex försäljning av stora projekt eller enklare produktförsäljning.

1. Förstå dina kunder

I de framgångsrika företagen har säljarna och organisationen god kunskap om kunderna. Man kan därigenom också bättre kartlägga kundernas behov och hur det egna företagets lösningar kan anpassas till dessa. Säljarna har också god insikt i kundens organisation och beslutsprocesser. Strategin är att är att utveckla nöjda och lojala kunder.

2. Forma en försäljningskultur

De framgångsrika företagen sätter försäljningen i förgrunden. Säljarna är högt ansedda i det egna företaget. Försäljningsframgångar lyfts fram och den löpande försäljningen redovisas för alla i företaget. Övriga medarbetare i organisationen är också medvetna hur de kan bidra till att öka försäljningen.

3. Slipa på vision, mål och prioritering

Framgångsrika företag har en tydlig vision och målsättning som används för att modifiera strategier och prioritera de satsningar som säljarna arbetar efter.

4. Låt säljarna ta ansvar

Den fjärde viktigaste framgångsfaktorn är ansvarstagande. I framgångsrika företag bidrar säljarna med sina kunskaper om vad som händer hos kunder eller konkurrenter, de har ekonomiska befogenheter att själva göra avslut med sina kunder och använder sig av dessa befogenheter. Säljarna är örat mot marknaden.

5. Fokusera på processer

De framgångsrika har inte bara tydliga mål och ansvarstagande säljare. De har också väl genomtänkta processer för att hitta nya kunder, bygga relationer och kartlägga kundernas behov samt bearbeta beslutsfattare.

6. Bygg säljsystem som fungerar och används

Framgångsrika företag har säljstödsystem som fungerar och som används. Ett system som skapar verkligt värde för säljarna.

7. Samarbeta inom företaget

Sist men inte minst jobbar hela företaget med försäljning. Hos de framgångsrika finns ett nära samarbete och utbyte av information. Alla avdelningar på företaget kan bidra i säljprocessen!