- Den leverantör som skickar en anbudsförfrågan in i ett svart hål (kundens mailbox) eller den som presenterar offerten live framför beslutsfattare?
- Den leverantör som skriver en produktrad ett pris på ett papper eller den leverantör som med ord och bild presenterar hur de löser kundens problem och skapar värde för kunden?
Om du läste föregående artikel om ett vanligt misstag vid försäljning så har du förstått att skicka en offert inte är samma sak som att presentera en offert på ett bra sätt.
Förberedelserna till anbud klara
Du har nu kommit så långt att du har gjort din behovsanalys. Det vill säga fått information om situationen och hjälpt kunden att bli medveten om sitt behov. Du har också fört en diskussion om vad kunden vill uppnå och hur de ser på olika lösningar. Dessutom har du bokat nästa möte och klargjort vilka personer som är inblandade i beslutet. Du har med beslutsfattarna vid nästa möte när du ska presentera ditt förslag.
Vad du nu behöver göra är en disposition för en säljande presentation - ett anbud.
Enligt den grekiska retoriken bör en säljande presentation innehålla sex delar: exordium, narratio, propositio, probatio, refutatio och peroratio.
1. Exordium – inledningen
Syftet är att etablera förtroende och sätta agendan. Det kan vara nya personer med på kundmötet som du aldrig träffat tidigare. Då är det lämpligt med en inledande presentation av deltagarna och en kort summering av ditt företag, för att få en kontaktetablering med de nya deltagarna i beslutsprocessen.
2. Narratio – bakgrundsfakta
Här gör du en bakgrundsbeskrivning, en summering av vad som hänt tidigare.
Vad är då bakgrunden? Det är kundens behov, problem och effekterna av dessa.
Du vill nu få en accept på att din beskrivning av kundens behov är riktig. Dels för att det kommande förslaget (propositio) ska komma i en logisk följd av narratio, och dels för att personer som inte deltagit i processen tidigare ska få samma syn på behovet som du och de som var med på det första mötet.
Om någon på mötet har en avvikande uppfattning framkommer det vid det här tillfället, innan du presenterar ditt förslag. Är du en rutinerad säljare kanske du har möjlighet att ta hänsyn till synpunkten när förslaget presenteras. På så sätt får du ett försprång genom att kunna anpassa presentationen till uppkomna förslag och synpunkter.
3. Propositio – framställandet
Nu presenteras förslaget, omfattning, lösningar och effekter. Förslaget kommer som en logisk följd av bakgrundsbeskrivningen. Kunden upplever det som om du har en lösning som löser deras problem eller fyller deras behov.
4. Probatio – bevis
För att förstärka förslaget understöds innehållet här med fakta och eventuella referenser. Kunden kan ha invändningar och kommentarer till förslaget och det måste du kunna bemöta på ett sakligt sätt.
5. Refutatio - avvisande av eventuella motargument
Inom försäljning är motargumenten riskfunderingar hos kunden. Riskfunderingar uppstår ofta i form av invändningar. Exempelvis: ”Jag vet inte om vi hinner med ett införande nu under hösten.” Eller ”Kostnaden verkar lite hög för denna typ av lösning.”
Om invändningarna är vanliga och begränsade till två eller tre stycken kan det vara en bra idé att på förhand ta upp dem under presentationen. Så här kan du uttrycka det:
”Några av våra kunder var, före beslutet, lite tveksamma till om vi skulle kunna leverera i tid, men...”
Eller:
”Vissa av våra kunder tyckte initialt att vår lösning verkade dyr, men...”
6. Peroratio - avslutning
Efter att du presenterat din lösning i propositio och probatio vill du ha en accept även på ditt lösningsförslag. Det finns två olika sätt att göra detta på:
1. Sammanfatta bakgrund och sök accept direkt efter din lösningspresentation. Säg något i stil med:
”Tycker du också att det här låter bra, Sven?”
I det läget är det viktigt att få accept från samtliga beslutsfattare. Du vill inte att det ska finnas oklarheter eller tveksamheter hos kunden.
2. Sammanfatta bakgrund och lösning samt redovisa tre fördelar eller resultat som kunden får när de väljer er lösning. Avsluta gärna med:
”Det här låter väl bra, eller hur?”
