...kanske eller kanske inte. När kunder köper produkter och tjänster är det inte ovanligt att de utvärderar flera tänkbara leverantörer. Vem har störst chans att få affären?

• Den leverantör som skickar offerten in i ett svart hål (kundens mailbox) eller den som presenterar offerten live framför beslutsfattare?
• Den leverantör som skriver en produktrad ett pris på ett papper eller den leverantör som med ord och bild presenterar hur de löser kundens problem och skapar värde för kunden?

Eftersom du läste föregående artikel i denna serie så har du förstått att skicka en offert inte är samma sak som att presentera en offert på ett bra sätt.

Du har naturligtvis nu kommit så långt att du har gjort din behovsanalys. Dvs. fått information om situationen och hjälpt kunden att bli medveten om sitt behov. Du har också fört en diskussion om vad kunden vill uppnå och hur de ser på olika lösningar. Dessutom har du bokat nästa möte och klargjort vilka personer som är inblandade i beslutet. Du har med beslutsfattarna vid nästa möte när du ska presentera ditt förslag.

Vad du nu behöver göra är en disposition för en säljande presentation. Enligt den grekiska retoriken bör en säljande presentation innehålla fem delar: exordium, narratio, propositio, probatio och peroratio.

Exordium – inledningen

Syftet är att etablera förtroende och sätta agendan. Det kan vara nya personer med på kundmötet som vi aldrig träffat tidigare. Då är det lämpligt med en inledande presentation av deltagarna och en kort summering av vårt företag för att få en kontaktetablering med de nya deltagarna i beslutsprocessen. Syftet är också att sätta agendan, tala om vad som kommer att hända och vad du vill uppnå.

Narratio – bakgrundsfakta

Här gör man en bakgrundsbeskrivning, en summering av vad som tidigare hänt.

Vad är då bakgrunden? Ja, det är kundens behov, problem och effekter av dessa.

Det kan låta något i stil med: "När vi träffades senast så berättade ni att ni har problem med xxx och att det skapar yyy vilket leder till zzz, har vi förstått er rätt då?"

Du vill nu få en accept på att din beskrivning av kundens behov är riktig. Dels för att det kommande förslaget (propositio) ska komma som en logisk följd av narratio och dels för att personer som inte deltagit i processen tidigare ska få samma syn på behovet som du och de som var med på det första mötet.

Om någon på mötet har en avvikande uppfattning, så framkommer det vid det här tillfället, innan vi presenterar vårt förslag. Är du en rutinerad säljare kanske du har möjlighet att ta hänsyn till synpunkten när förslaget presenteras. På så sätt får du ett försprång genom att kunna anpassa presentationen till uppkomna förslag och synpunkter.

De retoriska lagarna säger att narratio bör vara: kort, tydlig och sannolik. Sannolik? Så, det behöver alltså inte vara helt sant, eller? Du ska aldrig ljuga. Vad du eventuellt kan göra är att förstärka eller försvaga vissa bakgrundsfakta beroende på vad du vill att kundens ska ge accept på.

Propositio – framställandet

Nu presenteras förslaget, omfattning, lösningar och effekter. Förslaget kommer som en logisk följd av bakgrundsbeskrivningen. Kunden upplever det som om vi har en lösning som löser deras problem eller fyller deras behov.

Probatio – bevis

Ibland kan ditt förslag behöva förstärkas med något som bevisar att förslaget kommer att lösa kundens problem eller förbättra kundens verksamhet. Exempel på detta är fakta, forskning och referenser. Vid komplex försäljning byggs detta ibland in i själva affärsprocessen i form av t ex. referensbesök, simuleringar eller beräkningar tillsammans med kunden.

Refutatio - avvisande av eventuella motargument

Inom försäljning är motargumenten riskfunderingar hos kunden. Du hanterar dessa genom att gå tillbaka till kundens beslutsprocess och försöka hitta tänkbara riskfunderingar och lämpliga svarsalternativ. Om invändningarna är vanliga och begränsade till två eller tre stycken kan det vara en bra idé att på förhand ta upp dem under presentationen. Så här kan man uttrycka det:

”Några av våra befintliga kunder var initialt lite tveksamma till om vi skulle kunna leverera i tid, vi kommer att…”

Eller: ”Vissa av våra kunder tyckte initialt att vår lösning verkade dyr, vi kan dock visa att…”

Invändningshantering handlar om att hjälpa kunden att själv komma underfund med att det finns ingen risk med att fatta beslut. I exemplet ovan förekommer vi kundens riskfunderingar genom att på förhand behandla tänkbara invändningar. Obs! Förekommande invändningshantering.

Peroratio - avslutning

Efter att du presenterat din lösning i propositio och probatio vill du ha en accept även på ditt lösningsförslag. Det finns två olika sätt att göra detta på:

1.   Sök accept direkt efter din lösningspresentation. Säg något i stil med:

”Det här låter väl som en bra lösning, eller hur?” Eller som öppen fråga "Hur låter det här?"

Chansen är stor att du får ett ja eller bra, förutsatt att din lösning matchar bakgrunden. Om du presenterar inför flera beslutsfattare kan det hända att du får ja från en medan en annan sitter tyst. Säg då:

 ”Tycker du också att det här låter bra, Sven?” eller som öppen fråga "Sven, vad tycker du om detta?"

I det läget är det viktigt att få accept från samtliga beslutsfattare. Du vill inte att det ska finnas oklarheter eller tveksamheter hos kunden.

2.   Sammanfatta bakgrund och lösning samt redovisa tre fördelar eller resultat som kunden får när de väljer er lösning. Avsluta gärna med:

”Det här låter väl bra, eller hur?”

Om du nu har fått accept på ditt lösningsförslag, vad återstår då? Be om ordern!

Lycka till!