"Du kan väl skicka en offert på det här!", säger kunden. Du tänker jippiee! Rusar till kontoret och säger att kunden är jätteintresserad. Kunden vill ha en offert, men vad är det egentligen du har fått?

Nada! Ingenting!

Risken är stor att du nu gör en offert, sänder den in i ett svart hål – kundens mailbox!

Nu får du lägga tid på att jaga kunden för att höra vad kunden tycker om förslaget. Min erfarenhet är att om säljaren får tag på kunden säger hen något i stil med:

"Åh, jag har inte hunnit titta igenom din offert. Kan vi göra så att jag ringer när jag läst igenom den? Inget engagemang eller commitment från kunden, varför ska du lägga din dyrbara tid på att göra en offert?

Prova att göra så här istället: Innan du lämnar kunden ska du helst ha bokat nästa möte. Jag brukar, efter att ha sammanfattat mötet och fått behoven bekräftade, avsluta möten med: "Nu går jag hem till kammaren och funderar på en lösning och hur den kan se ut i detalj. Men jag vill att vi träffas för att kort gå igenom offerten, bara för att säkerställa jag uppfattat allt rätt."

Nio gånger av tio har jag nästa kundmöte bokat. Jag har kontroll på processen och vet att offerten kommer att behandlas, och hur. Om beslutsfattarna är flera kan jag försäkra mig om att samtliga är där innan jag presenterar offerten. Jag slipper då förlita mig på min kontaktpersons förmåga att sälja min tjänst till andra beslutsfattare.

"Men jag måste skicka en offert!"

Det finns alltid undantag som bekräftar regeln.

Undantag 1: Kunden har en tydlig inköpsprocess där kunden kräver att du skickar in en offert eller anbud.

Prova följande: Kom överens med kunden om när du ska sända offerten. I god tid innan deadline ringer du kunden och säger: "Hej, det är … från … Vi kom ju överens om att jag skulle skicka en offert. Jag sitter precis med den nu och tänkte fråga, visst var det så att ni… (behov/situation) och ni ville ha (lösning)… Bra, då har jag uppfattat er rätt. Jag skickar offerten inom kort. Vad ser du som ett nästa steg i utvärderingen av vårt förslag?"

Med denna metod har du återigen bekräftat och kanske förstärkt behovet hos kunden och i förväg fått accept på lösningen du tänker föreslå. Du har visat att du förstått vad som är viktigt för kunden och fått viktiga beslutskriterier bekräftade. Du har förberett kunden på att din offert kommer inom kort vilket ökar chansen att de faktiskt läser den. Du har tagit kontrollen genom att be om ett commitment för nästa steg.

Undantag 2: Det är av en eller annan anledning inte ekonomiskt försvarbart att besöka kunden två gånger. Som till exempel: Affären är inte tillräckligt stor. Om resan till kunden är lång är det kanske inte motiverat med ett besök, varken tidsmässigt eller ekonomiskt. Boka ett telefon eller skypemöte för att gå igenom offerten. Det viktiga är att du så långt det är möjligt har kontroll över affären.

Skicka aldrig mer offerter in i det svarta hålet! Skicka aldrig mer en offert utan kontroll över nästa steg!