Vad behöver vi tänka på innan vi kommer igång?
En av de absolut viktigaste delarna kring ABM är att försöka personifiera och stärka dina befintliga och nya kundrelationer över en längre tid.
Istället för att behandla varje kund på samma sätt, är målet att istället rikta in sig gentemot specifika beslutsfattare inom de valda företag som ditt team försöker önskar ha som kunder.
ABM leder ofta till ett ökat antal nya kunder samtidigt som antalet nya kunder även ökar med tiden.
Hur fungerar konto-baserad marknadsföring (ABM)?
För att kort beskriva de olika steg som bör ske när du tittar på att implementera en ABM strategi så skulle det kunna se ut såhär:
Samarbete: Ett kontinuerligt samarbete mellan ditt försäljnings- och marknadsföringsteam är nödvändigt för att denna strategi ska lyckas. Detta innebär att ni bör ha ett gemensamt mål, definiera er ICP (idealkund) och använda strategier för att rikta in sig mot dessa konton.
Kontoval: Tillsammans behöver ni definiera era ICPs genom att segmentera er marknad så mycket det bara går. Exempelvis kan ni tittar på värden såsom storlek, bransch, fas, tillväxtpotential, mm.
Datainsikter: Att ha en förståelse kring er kund och varför dem köper är otroligt viktigt för att förstå hur er ICP agerar. Genom att analysera data från olika källor såsom ert CRM-system, via kundintervjuer osv. kan ni enklare skräddarsy era budskap gentemot just era specifika kunder.
Innehållsskapande: Med ABM måste innehållet i kommunikationen vara personligt och ha ett specifikt och anpassat budskap för varje målinriktat konto för att vara effektivt. Det är också viktigt att innehållet levereras vid rätt tillfälle i kundresan för att maximera effektiviteten.
Fördelar med konto-baserad marknadsföring (ABM)
ABM erbjuder flera fördelar:
Konto-baserad marknadsföring (ABM) erbjuder många fördelar för företags marknadsföringsteam, säljteam och även Sales Development Representatives (SDRs), som hjälper till att driva ökad omsättning och effektivitet.
Statistik på resultat efter ABM implementering (källa nedan):
Intäktsökning: ABM har en dokumenterad historia av att öka intäkterna. 60% av tillfrågade företag rapporterar minst en 10% ökning av intäkterna under det första året av implementeringen. Vissa företag har sett sina marknadsförings-intäkter öka med så mycket som 208%.
Ökat kontraktsvärde: Det genomsnittliga årliga kontraktsvärdet ser en genomsnittlig ökning med 170% vid implementeringen av ABM. Vilket gör ABM till en lönsam strategi att satsa på.
Högre försäljningsfrekvens: En implementerad ABM-strategi leder ofta till bättre resultat, 86% av tillfrågade marknadsförare rapporterar en ökad försäljningsfrekvens jämfört med övriga marknadsföringsstrategier.
Effektivare försäljning: ABM minskar den tid ditt säljteam spenderar på ineffektiva leads med 10-50%. Vilket gör det möjligt för dina säljare att fokusera sin tid på mer värdefulla prospekt istället.
Koordinering: ABM säkerställer att försäljnings- och marknadsföringsteam arbetar mot ett gemensamt mål för att därigenom förbättra effektiviteten. Denna strategiska anpassning leder ofta till högre ROI och mer besparingar.
Kortfattat kan både SDR, Marknadsförings- och Säljteam uppnå en högre effektivitet när det gäller att säkra nya kunder genom att implementera en ABM-strategi. Denna metod ökar effektiviteten och ger intäktsökningar samtidigt som resursfördelningen optimeras mellan teamen. Det resulterar ofta i en ökad tillväxt och ett effektivare arbete.
Originalartikel hittar du här: Sid Marketing
