Förmodligen har du någon e-posttjänst till just det, alltså något i stil med Mailchimp, Aweber eller något liknande.
Att kunna skriva engagerande e-post är en svår uppgift även för den mest erfarne. Nu är det första gången för mig som jag hanterar en e-postlista helt själv, men än så länge så öppnar ca 60-80% av de som finns på min e-postlista mina mail.
Det finns diverse strategier som en del marknadsförare använder för att få en högre procent på antal öppnade brev. Några av dem är:
- Att skicka kampanjen igen till det segmentet som inte öppnade
- Att gå ut via sociala medier och be sina fans att läsa mailet de just skickade
- Att använda konstiga ämnesrader bara för att få fler öppnade mail
En taktik som fungerar i alla lägen och som fångar uppmärksamheten hos läsaren är att använda förnamnet hos personen om du har tillgång till det. Det blir ungefär samma reaktion som om någon skulle ropa ditt namn när du är ute på stan.
Psyklogiskt så skannar vi vår e-post, inte helt olikt de fysiska brev vi får så sorterar vi vår post över soptunnan. Vi tittar först på avsändaren, vi ser till att ämnesraden inte innehåller något mystiskt erbjudande och sedan bestämmer vi oss för om det är värt att öppna.
ÄMNEN SKRIVNA I VERSALER KOMMER INTE ATT ÖKA ANTALET ÖPPNADE MAIL, SNARARE TRIGGAR DET SPAMFILTRET HOS E-POSTLEVERANTÖREN.
Att sälja med en berättelse
Detta är jag ganska dålig på, även om det är något jag borde tänka mer på. Men, eftersom ca 65% av alla dagliga konversationer består av historier, är det nog det mest naturliga sättet att lägga fram ett erbjudande.
Jag fick ett mail ifrån Noah Kagan där han berättade en historia om två av hans före detta flickvänner. Ämnet var om hur man bäst säljer något, oavsett om man är en butikssäljare eller om man säljer saker på nätet. Han berättade om hur ena flickvännen köpte kläder åt honom, sa åt honom att ta på sig det för att hon tyckte att han såg snygg ut i det, medans den andra flickvännen visade upp ett klädesplagg, bad honom prova det på och därmed visa honom att han såg snygg ut i plagget.
Om du via en berättelse kan visa någon hur de kan få ett visst resultat med hjälp av din produkt så är det generellt sett bättre än att berätta om hur det kan hjälpa. Sen så beror det självklart lite på situationen, men generellt så är det kraftfullare att visa hur de får resultat, om du kan.
Så här såg mailet ut:
I want to share a story about two girls I dated. Do not worry, I confirmed they unsubscribed a long time ago.
I’ve NEVER cared about clothing since high school, hence much of my wardrobe up until this year was from high school. The best part is seeing old pictures and I’m literally wearing the same outfit.
One girl I dated for quite a long time kept mentioning / nudging me to dress better.
“You look SOOOO good when you put on nice things or try to match colors.”
And I continued to wear baggie jeans (when did they go out of style?) and hoodies, so often my own accountant called me “Hoodie Noah.”
This continued for 3 years.
Enter new girl I dated…
“Noah, put on this jacket, pants and shoes that I bought for you.”
I don’t know about you but about 3 seconds after I get into a clothing store I get anxiety and very tired. It’s like an emotional workout for me. Always has been.
But this new girl’s approach removed all obstacles. She made it easy to say yes.
All I had to do was try on the clothing and look in the mirror.
Guess what? I looked pretty damn good.
Then it really “clicked” with me that dressing makes me look better and even more importantly FEEL better.
Now I actually have Pinterest #shame
The key takeaway between these two women is:
One was telling me what to do and the other helped me experience the results. Clearly one method works better.
This is a great lesson for business. One of my favorite stories about selling (and a great example of showing vs. telling) is about a salesguy who went door-to-door selling hammers.
At first he brought a piece of glass and broke it infront of the customer. This guy sold a TON vs every other salesperson who just talked about the benefits of the hammer.
Then every other salesperson was doing the exact same thing
So this salesguy started giving the hammer to the customer and asked them to smash the glass. Instant-gratification. This is for another email but you get the jist of it.
The next time you really want someone to understand, buy what you are selling or be convinced of your opinion figure out how you can show them vs tell them. That is how you can easily sell anything to anyone.
Nu är detta ett av hans mail som leder vidare till några kurser som han har, men det är ett utomstående exempel av en historia som är relevant för hans område och det han lär ut, berättat och komprimerat till en kortare historia.
För övrigt så tycker jag att det är väldigt nyttigt att prenumerera på e-post från de personer som du själv beundrar, bara för att lära sig hur man skriver engagerade mail. Spara de mail som du själv gillade och fick nytta av, bryt ned det i småbitar och skriv liknande mail till dina kunder!
De 9 magiska orden
Joe Polish, Dean Jackson och Dan Kennedy är tre mycket framgångsrika marknadsförare och entreprenörer, några av mina förebilder och de jag ser upp till mest. Joe Polish och Dean Jackson har en podcast som heter I love marketing, och Joe Polish tillsammans med Dan Kennedy har en annan podcast som heter 10x Talks.
I dessa podcasts så beskriver de idéer och tidigare strategier de själva använt när de har hjälpt olika företag att förbättra sin marknadsföring. Joe Polish har bland annat varit med och byggt upp Beachbody (PX90, Insanity Asylum) och några andra av världens största fitnessbolag.
I ett avsnitt av I love marketing pratar de om "the magic 9-word e-mail" som Dean Jackson använde sig av när han marknadsförde fastigheter.
Det är ett väldigt simpelt mail som fungerar för de flesta branscher (jag vet inte var det inte skulle kunna fungera) och det ger svar som bara tusan.
Varför det fungerar så bra är för att om någon, någon gång, har visat intresse för det du säljer så har den personen en 50% större chans att vara intresserad av något du har att sälja nu eller i framtiden, även om personen inte har köpt något än!
Här kommer formeln för de magiska 9 orden:
- Hitta de personer som finns i din kontaktlista men ännu inte har köpt något av dig
- Skriv in deras förnamn och efternamn (eller det som nu finns att tillgå) i ämnesraden
- Skriv mailet.
Mailet lyder så här: Är du fortfarande intresserad av att köpa *din-produkt*?
Att prova skadar ju inte, att det just är en öppen fråga är det som gör att det fungerar! Tänk dock på att jag själv inte har provat detta eftersom jag aldrig haft en produkt jag säljer, men, det är något jag kommer att prova i framtiden, lita på det!
Här kommer du troligtvis få ett av tre svar: Antingen säger de Ja, Nej eller förklarar av annan anledning varför de inte är intresserade. Om de inte säger "Ja" direkt, så skulle jag personligen ta bort dem från den lista jag säljer saker till. De tar bara upp plats och kostar pengar för mig (har du en stor e-postlista så visar det sig att det kan bli ganska dyrt att skicka ut nyhetsbrev i längden...)
Taktiker som får dina kunder att köpa
Om du någonsin fått ett mail ifrån en webbshopp eller något företag som är ganska stort, så har du säkert sett dessa taktiker in-action.
1. Priming
Priming fungerar, typ. Det är en lite halvfärdig vetenskap inom övertalning och influens. Du vet när du kommer in på ett kontor och du blir tillfrågad om du vill ha något att dricka? Ofta ger de dig en kopp varm dryck, snarare än att erbjuda ett glas kallt vatten. Detta är för att du ska känna dig varm, när du känner dig varm, känner du dig trygg, känner du dig trygg så är det troligare att du går med på en deal. Så fungerar det i teorin.
På vissa kontor sitter du (kunden) högre än tjänstemannen mittemot, för att du ska känna dig överlägsen och vara mer mottaglig för en deal.
Okej, det är inte riktigt det jag menar att du ska göra via e-mail. Men en annan slags priming (om man nu vågar kalla det det, rätta mig gärna i kommentarerna om jag har fel) är att t.ex bara visa bilder på glada människor. Eller som vissa gör, visa en bild på en människa som inte har din produkt med ett tjurigt ansiktsuttryck, sedan visar du samma person som är glad som följd av att denne använde din produkt. Det är en slags priming, du ger omedvetna signaler till personen som tar sig tid att läsa det.
Bilder på solsken och allmänt "glada" bilder som förmedlar lycka är också en taktik för att få folk att köpa. Skulle man A/B testa det med en kampanj som bara visar bilder på tjuriga människor och regniga moln så tror jag nog att det skulle göra en ganska markant skillnad.
Vissa bilder påverkar oss olika, likadant med färger. I vissa sammanhang kan det vara viktigt, men ofta handlar det bara om att ha en enhetlig design som följer det läsande ögat.
Hur du samlar in nya fräscha e-postadresser till nyhetsbrevet
2. Negativ marknadsföring
Att först gå ut med varför någonting är värdelöst - för att sedan vända på det och erbjuda det som fungerar är också populärt. Här skulle man kunna dra en parallel med skumrasktaktiken bait-and-switch som innebär att du går ut med ett erbjudande som är lockande, för att sedan erbjuda ett dyrare alternativ eftersom varan "inte finns kvar i lager" eller "varan ingår bara om du också köper detta...".
Skillnaden här är att bait-and-switch är ett fult och ganska omoraliskt knep, ungefär som när vissa butiker går ut med "Från 59kr". Detta ger en känsla av falsk marknadsföring eftersom det inte alls ger vad det utlovar från det priset.
Men, om du använder dig av negativ marknadsföring så är handlar det mer om hur du formulerar erbjudandet, och hur du leder kunden till det, snarare än vad du erbjuder.
Låt oss säga att jag säljer en sorts kaffe, jag har nyligen tagit fram ett ännu bättre kaffe som är i samma klass men, godare. Ett exempel på hur jag kan använda mig av negativ marknadsföring är såhär:
Rubrik: "Kaffesorten *kaffe* blev rankad som äckligast. All försäljning upphör!"
E-post: Här skulle jag förklara lite om vad testet gick ut på, att det jämfördes med min nya kaffesort som är 10x godare än den gamla sorten och att jag nu slutar sälja det gamla kaffet eftersom i jämförelse så bleknar den gamla kaffesorten med den nya. Sedan skulle jag leda upp till ett erbjudande där alla som gillar det förra kaffet, kommer att älska det nya ännu mer. Köp nu, bla bla.
Dels skulle de som älskar mitt kaffe haja till när de såg rubriken, jag menar tänk dig själv om coca cola skulle skicka ut ett mail där det stod att all deras försäljning upphör, det skulle ge många höjda ögonbryn.
3. Nyfikenhet och kändisar
Attester eller en känd person som du t.ex intervjuar kan ge väldigt mycket uppmärksamhet för din produkt.
När Barack Obama kandiderade för presidentvalet så kom den största finansieringen från just e-post. Han samlade in över 6 miljarder kronor från sin e-postkampanj.
Ämnesrader som "Join me for dinner", "Hey" och "I will be outspent" var några av de som användes. Nu tror jag förvisso att man skulle hoppa högt om man fick ett mail av Mr. President oavsett vad han skriver i ämnesraden. Men just "I will be outspent" var det mail som lyckades samla in ca 20 miljoner kronor. Ja, bara ett enda mail.
Att studera större kampanjer, hur de är utformade och hur tonen är, är extremt nyttigt för dig som vill marknadsföra via e-post. Att skriva som om du pratar med en kompis är det som generellt fungerar bäst.
Just under Obamas kampanj så testades otaliga ämnesrader, källorna säger olika men bara för ett mail så var det inte helt ovanligt att de hade 18 olika varianter.
De varierade i den skrivande tonen, hur mycket pengar de bad om, vad som stod i innehållet... Det var ett A/B test bortom denna värld.
Om alla skulle testa över 18 varianter på varje mail vi skickade iväg så är jag övertygad om att vi skulle få ut fruktansvärt mycket nyttig information... men vem orkar testa 18 olika mail. Ofta är det tidskrävande nog med två.
Men en sak var de alla eniga om efter kampanjen, folk har gillar att få e-post. De kan få näst intill oändligt med e-post utan att de avbeställer nyhetsbrev, särskilt när det gäller hur landet ska styras, alla vill ha en del av den pajen.
Men, de flesta utav oss har inte ett inflytande som Obama, däremot kan du fånga uppmärksamheten hos dina kunder genom att ha en rubrik som folk blir nyfikna på.
Har du en webbshop som säljer skor med stålhätta kan du säga något i stil med "Jag lät en lastbil köra över mina fötter. Videobevis i mailet.". Tänk dock på att det faktiskt ska finnas videobevis på det om du nu skriver det, annars är SPAM-alarmet i fullt beredskap.
Med rätt rubrik och rätt innehåll är det sådant som kan gå viralt, och vem vill inte det?
Vad kan man nu ta med sig från Obamas e-postkampanj?
1. Rätt rubrik
Att ha en rubrik som tilltalar är steg nummer ett, oavsett om det gäller bloggar, annonser eller e-post. Det finns många best-practices, men som standard brukar jag själv alltid använda bara förnamnet, eller förnamnet + ett kortare ämne som förklarar e-postens innehåll.
Det fungar klockrent och det är alltid uppemot 60-80% av mottagarna som öppnar mitt mail. Ungefär 20-30% svarar.
2. Lättläst innehåll
När Obama satt i vita huset och knåpade ihop sina meddelanden.... eller när hans copywriters gjorde det, så kan jag tänka mig att det var en hel del fram-och-tillbaka med vad som skulle stå med, och vad som inte fick stå med. Innehållet kan jämföras med Obamas tal, han hade runt 20 copywriters i absolut världsklass för att lyckas med allt detta och de höll sig vakna så länge de bara orkade.
Om du själv inte har en egen liten armé av copywriters, utan bara är en vanlig människa som vill ha bättre kontakt med sin e-postlista, kan det vara bra att hålla sig kort och till ämnet.
Skippa bilder, logos, headers eller annat distraherande. Oftast är det bäst att skippa bilder helt och bara skriva ett vanligt textmeddelande. 150 - 200 ord på sin höjd, med flera länkar inbäddade i texten till det du vill länka till. Folk förstår ändå, det behöver inte vara stora röda knappar eller feta logos för att de ska göra något.
3. Tydliga och relevanta CTA's
Att ha en tydlig CTA - eller Call-to-action (alltså knappen där du bekräftar att du vill ha mail) kan vara det absolut viktigaste. Jag A/B-testade några av mina egna CTA's och den som fungerade bäst var "Vill du lära dig mer om marknadsföring?" med en knapp där det stod "Ja, varför inte". Den fick ca 8% av 400 personer att ge mig deras e-postadresser och den gjorde bättre ifrån sig än "Ja tack", "Ta mig till havet" och "Ja det vill jag!"
Ta mig till havet knappen fanns på en popup där det stod såhär:
Hej och välkommen. Den här lilla rutan är min hjälpreda här på bloggen, lite som gemet i Word. Minns du? Haha.
Den tar fram lite olika resurser som normalt sett inte är offentliga för bloggens besökare. Ibland ger den ut lite tips, ibland ger den ut hela böcker (värde 479kr). Klicka på "Ta mig till havet" för att se vad du får.
Den rutan presterade näst bäst och den har jag kvar än idag.
Jag tror att det handlar om att ha lite humor och att vara lite "casual". Försök inte vara överdrivit säljig, och de CTA's som fungerar allra bäst är i stil med "Jag vill vara med", "Okej" och "Boka nu". Helt vanliga, rakt på sak, inget överdrivet "Få tillgång nu till en hemlighet som marknadsförare har tjänat miljader på under tusentals år", sånt lyser igenom och jag tror att folk är klokare än så. Eller, jag hoppas att folk är klokare än så. Och att en del copywriters börjar skriva lite mer för personen snarare än för konverteringens skull.
