Gorm Halberg-Lange ger oss dessa 15 tips om förhandlingar och jag tror det kan få alla oss företagare att tjäna mycket "extrapengar"!
- "Så långt som möjligt, låt motparten lägga sitt bud först." När du presenterat ett bud rör det sig bara i en riktning, nämligen den som minskar dina förtjänster . Han säger att om du bjudit t ex 1000kr för en vara så kan du knappast senare säga 900, du kan bara röra dig uppåt.
- "Akta dig för mitt-emellan-principen. Om du bjudit 10 och motparten sagt 20 är det frestande att du säger: då kan vi väl lägga oss i mitten och säga 15." Då avslöjar du att är beredd på att betala 15. Likaså om du till en början säger att du kan sträcka dig till 15 så kan det lätt hamna mellan 15 och 20 i stället.
- "Var inte rädd för att lägga ett skambud." Gorm säger att många av oss har ett inbyggt rättvisetänkande men det ska man glömma i förhandlingar.
- "Du vinner inte på att vara populär." Vår naturliga drivkraft av att vara omtyckta kan även det hindra oss i affärer.
- "Nedvärdera inte dig själv." Du ska tänka på att det du som säljare har att erbjuda är värdefullt och eftertraktat.
- "Försök att vara mer än en, särkilt om motparten representeras av flera personer", säger Gorm Halberg-Lange till Privata affärer.
- "Var går smärtgränsen?" Han säger att många småföretagare kan lägga mycket tid på att ta fram en produkt och så sumpar de en stor del av vinsten i förhandlingar.
- "Lås dig inte vid masten." Kanske frestas du att säga att du bestämmer allt och tar beslutet. Men då missar du fördelen av att kunna säga: För att styrelsen ska nappa på detta måste du sänka 10 % till.
- "Var tolerant." Reta aldrig upp dig på motparten då det bara skapar dåligt samtalsklimat.
- "Tänk på var förhandlingarna förs." Sker det hos dig så får du lättare övertag. Åk din bil om ni ska förflytta er då det anses som gästvänligt och kan ge dig fördelar.
- "Ta mycket pauser." En bensträckare kan få dig att tänka om och du verkar även vara seriös och konstruktiv.
- "Krossa inte din motståndare." Båda parter ska kännas sig nöjda i en förhandling.
- "Släpp inte koncentrationen för tidigt." Gorm Halberg-Lange nämner ett exempel för Privata affärer som säkert flera känner igen. Du har köpt en bil och enats om priset som du är nöjd med. Rätt vad det är så har du även köpt fäljar, AC och GPS så att du till slut kanske ändå inte gjort en så god affär som du först trodde.
- "Underskatta inte värdet av småprat." Småprat kan lösa upp en situation som gått i baklås.
- "Se till att du har tid." Kanske ska du försöka trötta ut din motpart? Gorm beskriver ännu ett intressant exempel om när USA och Vietnam skulle förhandla fram ett fredsavtal då amerikanerna beställde hotellrum för ett par månader. Vietnameserna hyrde lägenheter och signalerade därmed: ett par år håller vi ut. Det psykade amerikanerna och gav vietnameserna ett övertag.
Tipsen kommer från en artikel ur Privata affärer. Gorm Halberg-Lange är jurist, ekonom, egenföretagare och VD för Devlabs AB. Originalartikeln är skriven av Willy Silberstein.
