Det är dags att göra ännu mer!
Immateriella värden är konkurrensmedel
Oftast har man inte gjort allt, för det är vanligtvis så att man inte förstår vad ”allt” betyder. Man har kunskap om sin produkt, man har utfört allt materiellt till punkt och pricka – men man har inte greppat fullt ut att de immateriella värdena är den vanligaste förekommande faktorn som avgör hur stor försäljningen ska bli. Immateriella värden som exempelvis människors föränderliga beteende och beslutsfattande samt hur du som säljande företag samspelar med detta – är kritiska faktorer.
Naturligtvis finns det skillnader mellan branscher, ett fåtal branscher är mer materiellt influerade – men oavsett detta finns alltid de immateriella värdena närvarande. Och om man inte förstår detta, eller hur man hanterar dem blir det tuffare att skapa lönsamhet.
Gott bemötande är bara en inträdesbiljett
Varför ska kunden välja ditt företag?
Om du inte kan svara på den frågan kommer du att blåsas av banan eller tvingas till konstgjord andning. Alla måste veta varför kunden ska välja dem och vad den avgörande faktorn för valet är. Detta är knäckfrågan för att öka försäljningen, och den ska ställas i relation till vad konkurrenterna erbjuder. Svaret kan inte vara exempelvis ”gott bemötande” eftersom alla kan ge liknande ”gott bemötande” till sina kunder.
På frågan om varför kunden ska välja just ditt företag kan du därför inte svara ”gott bemötande”, ”snabba svarstider”, ”vi ringer alltid upp och frågar om kunden är nöjd…”. Inget av detta är särskiljande om du inte har ett specifikt unikt system som används. Alla dessa saker är enbart en inträdesbiljett till att få vara med på marknaden eftersom detta är fundamentala faktorer och inte särskiljande faktorer. Om du inte har det fundamentala kommer du att blåsas bort. Du behöver positionera dig på marknaden med särskiljande faktorer, det vill säga det immateriella kringsortimentet som också blir ditt konkurrensmedel och anledningen till att du ska bli vald före konkurrenterna.
- Fundamentala faktorer = Inträdesbiljett till att vara med
- Särskiljande faktorer är oftast immateriella = Konkurrensmedel
Positionering och konkurrensmedel – piece of cake?
Hur skapar man särskiljande immateriella faktorer som gör att man sticker ut i konkurrensen och samtidigt attraherar kunden som då väljer ditt företag? Det kan vara enkelt på vissa marknader och en tuffare uppgift på andra. Exempelvis i snabbrörliga branscher där produkter rör sig fort mellan positioner och utvecklingen går i rasande fart – här är positionering en tuffare uppgift än på en trögrörlig marknad. På den trögrörliga marknaden kostar det oftast också mer för en helt ny konkurrent att etablera sig, exempelvis inom viss tung industri.
Målgrupper, oavsett intresseriktning, har blivit alltmer krävande – för ett säljande företag innebär det att man ännu mer än tidigare måste omge sin kärnprodukt med immateriella värden som har betydelse för kunden. Dessa värden fungerar som konkurrensmedel på marknaden och ska både särskilja och konkurrera. Även om kunderna tittar till de funktioner de behöver är de oftast också mycket intresserade av att köpa rätt värderingar och image utifrån egen synvinkel. Det kan finnas både etiska, miljöaspekter, värderingsimage och annan typ av image som härrör från det säljande företagets positionering på marknaden.
Vilken image har ditt företag eller din produkt/ tjänst? Vad konkurrerar du med för att vinna nya kunder?
Positionering är viktigt och byggs utifrån det säljande företagets varumärke som behöver vara laddat med värderingar på det sätt som man vill bli uppfattade och som attraherar målgruppen. Att skapa en marknadspositionering är en strategisk uppgift som många företag anlitar marknadsstrategisk expertis för att genomföra. Utifrån denna grund kan man sedan jobba vidare på egen hand med mer operativa delar och rikta dem rätt i linje med positioneringen. Förväxla inte marknadsstrategisk expertis med operativ marknadsföringsexpertis, det är ett vanligt misstag. Den senare är en utförare i den marknadsstrategiska planen.
En positionering byggs utifrån studier av hela marknadsbilden med hänsyn till konkurrens, kunder, nyckelaktörer och det egna varumärkets budskap. Man ska profileras tydligt i konkurrensen, bli vald av kunden och förmedla den bild som både är lönsam och som man kan stå för. Det gäller också att hitta den lucka i marknaden, det behov eller den problemlösning man kan utföra och som kan bli lönsam. Du går till väga på samma sätt när du ska presentera nya produkter och tjänster i ditt befintliga utbud.
De mest lönsamma företagen löser någonting åt kunden.
Hur samspelar man med immateriella värden?
Var medveten om din föränderliga omgivning! Studera det du inte ser!
Detta gäller allt ifrån stora koncerner till små enmansföretag – man måste ha en hög grad av medvetenhet när världen omkring oss förändras så snabbt som den gör. Förändring är bestående och genom att ständigt observera immateriella värden kan man ligga mycket bra till på marknaden. Några av de viktigaste värdena är personella, konkurrenters agerande men allra mest hur de faktorer som vi inte ser agerar! De är påverkansfaktorerna som är bakomliggande till det du ser i din omgivning. Det är dessa påverkansfaktorer som kommer att styra beteenden och vara en kraftfull del i att driva marknader åt ett visst håll. Tänk exempelvis på vad som påverkar ett företag, vilka faktorer och beteenden... det är dessa du måste vara uppmärksam på, för din egen framtid.
Målgrupper kan förändra sitt beteende. Desto mer kräsen en målgrupp blir, desto mer behöver man omge sin kärnprodukt med immateriella värden som kan konkurrera mot andra i branschen. Svårt? Egentligen inte, det krävs att hjärnkontoret sätts i arbete på tidigt stadium för att observera och analysera hur verkligheten och nya beteenden kommer att se ut. Ett talande exempel för vikten av immateriella värden är övergången från fysiska kundsituationer till online situationer – plötsligt konkurrerar man på en annan arena som kräver andra arbetssätt. Och helt plötsligt kommer andra, och flera, aktörer in i bilden. Etableringshindren online är mycket lägre än i den fysiska världen.
- Studera påverkansfaktorer bakom de aktörer du ser
- Studera målgruppers beteende
Positionering och image har alltid varit, eller borde vara, en viktig del av företagets marknadsstrategi.
Nöj dig inte med en ”inträdesbiljett”, var offensiv och arbeta med dina konkurrensmedel som särskiljer dig från andra. Svara på frågan varför kunden ska välja dig – då är du ombord!
