Del ett handlade om den indiska kulturen och del två om att tillverka och importera från Indien.
Jag träffade en svensk VD i ett företag som tillverkade drycker. Jag hjälpte honom att göra ett överslag på hur stor marknaden kunde vara. Efter det satt han tyst en stund och sedan sa han: ”Det svartnar för ögonen”. Ja, Indien med 1.300 miljoner innevånare är en helt grym marknad som många svenska företag missar. Jag har kontaktat företagare som gjort misstaget att i praktiken säga nej till Indien, ett par exempel:
- Vi kontaktade i mitten på 1990-talet ett svenskt företag som hade vatten-automater där man hade kvalitets-dricksvatten i stora behållare som man satte in i automaten och som ställs upp på företag, hos myndigheter mm så besökare kunde dricka. Men företaget sa nej till Indien ”för att Indierna inte har råd”. Idag har andra företag genomfört detta i Indien och marknaden är värd mer än 80 miljarder kronor om året (enligt tidningsartikel i Hindustan Times). Det var dom miljarderna man sa nej till.
- Vi kontaktade ett svenskt företag som hade ett nytt sätt att hantera air-condition så man kunde kyla bara en lokal del av ett rum – billigare än att kyla hela rummet. Men de kom aldrig till skott och omsätter några tiotals miljoner per år nu trots att om vi hade fått rättigheterna för Indien hade det handlat om miljarder i omsättning.
Just bland små och medelstora svenska företag finns det massor med jättebra produkter för Indien men man måste våga ta steget och ha rätt upplägg.
Man måste kunna Indien
En svensk affärsman som gjort affärer med 30 olika länder åt ett amerikanskt företag bad mig hjälpa till att ordna en bostad men sa att han ingen hjälp behövde med själva affärerna eftersom han hade så stor internationell erfarenhet. Tre månader efter att han kom till Indien träffade jag honom igen på en kafeteria och då sa han: ”Jag har gjort affärer i 30 länder men Indien förstår jag mig inte på.” Och det är så, kunskap om affärer med andra länder förbereder ingen för affärer med Indien – för Indien är som en egen värld med en egen affärskultur. Har man inte erfarenhet av affärer med Indien så skall man hitta någon som kan hjälpa en att lyckas. Men, som redan påpekats i del 1 om indiska kulturen, så skall man absolut inte ta hjälp av första bästa indier man hittar – hur trevlig den personen än verkar, utan man skall hitta personer som verkligen kan detta.
Agent
Om man har råd kan man finansiera hela satsningen på Indien själv så är det helt OK genom att bygga upp en egen organisation i Indien. Men om man inte vill satsa dom pengarna är det viktigt att veta att man måste ge ensamrätt till ett företag som blir generalagent för en rimlig tid. För om någon annan skall investera en massa pengar i Indien för att nå ut med din produkt så måste man i avtal vara garanterad att produkten inte kommer in i landet via andra vägar och att agenten kan skriva juridiskt bindande avtal med distributörer, osv.
Som svenskt företag måste man dock alltid ställa upp med att ge information, prover, osv och ställa upp på de möten som krävs. Den man väljer som generalagent skall också vara rätt. Ens produkter (eller tjänster) skall inte vara för stort för agenten för då klarar de inte av den. Och inte för litet för då tar de troligen inte uppdraget på allvar. Dessutom skall man vara medveten om att landet är jättestort och uppdelat på 4 huvudregioner och en massa delstater och unionsterritorier och många möjliga agenter klarar därför bara av att hantera en del av landet – inte hela landet.
Kraven på generalagenten måste vara rimliga. Jag har erbjudit företag i Sverige att t.ex. sälja medicinteknisk utrustning i Indien men där de ställt minimikrav på hur mycket som måste beställas första året som är 20 ggr mer än vad företaget omsatte året innan. Det är naturligtvis bara dumheter. I början måste man testa sig fram för att se att produkten verkligen fungerar i Indien. Oftast berättar ägarna till det svenska företaget att deras produkt ”är världsbäst” men när vi gör vår hemläxa och kollar upp kan det t.ex. finnas andra lösningar på marknaden i Indien eller t.ex. i USA som löser samma problem – kanske dessutom till en lägre kostnad. Därför måste man få testa produkten, låta den möta den indiska marknaden, utan en massa minimikrav. För fungerar det kan det bli grymma volymer, men om det av någon anledning inte fungerar så gör det inte det – men det är alltid värt att försöka.
Sälja till staten
En specialare är att sälja till staten. Här krävs det ett mycket speciellt upplägg. Även här gäller att man skall ha rätt agent i Indien. Många svenska företag jag mött har helt klart fel agent. Man har fått en agent som är person/litet företag som är vad jag kallar affärsdrömmare som inte kan ro hem en beställning från staten.
Dessutom om någon annan som kan hjälpa till dyker upp så förstör de hela upplägget eftersom de är rädda att bli blåsta på sin andel – det har jag varit med om när ett skånskt kemiföretag kunde ha fått en order med min hjälp men de hade valt helt fel agent så jag valde att backa ur när företaget inte kunde kontrollera sin agent även om agenten skulle kunna ha fått sin agentandel oavsett det var vi som skulle ro det hela i hamn.
Till slut
Det finns få länder som erbjuder så många affärsmöjligheter som Indien. Men man skall ha klart för sig att Indien inte är helt lätt. Vissa större indiska företag har så mycket internationell erfarenhet att det inte är något problem. Men när man skall göra upp med medelstora och små företag i Indien så krävs det verkligen att man har kunskap själv eller att man knyter ihop sig med någon som kan Indien. Det är det värt för Indien kan erbjuda affärer som blir så stora ”att det svartnar för ögonen”.
Per Öberg mars 2016
