Skumpan sprutar, könsdiskriminerande och ytliga fraser kastas hej vilt, ordspråk som ”cash is king” florerar kring bordet där solbrända killar med dyra märkeskläder sitter tillsammans med hårt sminkade tjejer som följer med i jargongen. Gemensamt skrattar de alla åt diverse berättelser om hur deras kunder försökt säga ”nej” och hur de lyckades vända dem.
Det är en klassisk fredagskväll på den typiska arbetsplatsen som de flesta faktiskt inte vill jobba på.
Med ”de flesta” så menar jag alla ni som säger ”jag skulle aldrig kunna tänka mig att jobba som säljare”. Faktum är att ni är säkert långt över 90 % av befolkningen.
För det är den här nidbilden ni ofta har av ”säljare". Själva ordet ”säljare” klingar så obehagligt i era öron att ni helst av allt vill byta ämne.
Det är något i er som gör att ni blir arga, ni rent av hatar de där personerna som ringer i tid och otid och som aldrig förstår att ni inte är intresserade. Ni skulle hellre bita av er benet än att själva uppfattas som en sådan person.
Den typiska företagaren är den bästa säljaren
Många av er har företag för att ni gillar det ni gör – att sälja är ett nödvändigt ont. Det är något som ni helst låter de som kan snacka för sig sköta – ni är ju bäst på det ni vill göra.
Vad skulle ni säga om jag sa att ni i min värld är de bästa säljarna?
Om jag sa att sälj inte handlar om att tjata, utan om att skapa relationer?
Det du brinner för är genuint. Det handlar inte om att hitta så många kunder som möjligt om du inte kan garantera att alla blir lika nöjda. Det handlar om att utföra jobbet bra och få kunderna att rekommendera dig vidare.
Tänk om den där bilden av säljare som ni har, egentligen enbart stämmer in på de som egentligen inte vet vad försäljning betyder?
Att de som faktiskt känner igen sig i beskrivningen ovan väldigt sällan är duktiga "säljare"?
Hur kan jag säga så? När både du som läser detta och alla andra känner folk som stämmer in på detta och som dessutom tjänar mycket pengar?
Jo, för att det här handlar om folk som inte förstår långsiktigheten i en affär. Det här handlar om folk som inte skapar och vårdar relationer eller som förstår värdet av kundvård.
Många gånger så är det faktiskt just den här typen av säljare som kostar företag mest pengar i allt från förlorade kundvärden till faktiskt stulna uppgifter eller kundregister. Personer som beter sig på detta sätt är enbart är ute efter att tjäna pengar och problemet är att om säljarens fokus inte är en nöjd kund, så blir det väldigt sällan givande relationer och långsiktiga affärer. Det handlar om att jaga in nytt hela tiden och det klimatet vill man ogärna ha.
Självklart ska man jaga nya kunder, dvs ”ringa kallt” eller som en kurs här på företagande kallar det, ”kåld kåla”.
Fler saker än passion och hårt arbete krävs för säljframgångar
Långsiktighet och viljan att hjälpa betalar sig
Syftet bör alltid vara att skapa långsiktiga relationer, de kortsiktiga ger pengar här och nu, men det du vill ha är ju pengar sen också, så hur säkerställer du det?
Hur fungerar din säljkår idag?
Vilka säljare har du?
Hur pass trogna är de?
Vad skulle de säga om en konkurrent kontaktade dem? Har du något som gör att de känner att de har sin plats hos dig? Pengar kan alla erbjuda och de flesta kan erbjuda mer, eftersom de vet vad du ger idag, men vad erbjuder du för mjuka värden?
Säljare ska absolut tjäna bra pengar, det är inte det jag säger. Det enda jag kan konstatera är att när priset för tjänsten är orimligt, så är det något annat än viljan att hjälpa som ligger till grund för själva försäljningen. Det är vad jag skulle anse som ligger till grund för hur pass seriös man är som säljare.
Att sitta och ”rycka lur” och rapa ett opersonligt manus kan vem som helst göra, men de flesta tröttnar och de som fortsätter är de som mest är ute efter att tjäna pengar.
Att ha meningsfulla konversationer, lära känna folk och hela tiden växa som människa, det är vad som utgör stommen i kvalitativt sälj enligt mig.
Några funderingar till dig som driver ett företag eller jobbar med säljledning
Med detta som grund, vill jag ge dig något att tänka på. Hur kommer det sig att det finns så få personer med funktionsnedsättning som arbetar med försäljning på hög nivå?
Har du tänkt på att det finns en helt outnyttjad sektor där ute som många gånger faller bort just för att de har introduktionen av denna text i huvudet och helt enkelt inte tror att de skulle passa in där.
En person med funktionsnedsättning kan t ex vara en person som sitter i rullstol med fullt kapabel röst, många är ofta både roliga och kvicktänkta.
Du som känner igen dig i introduktionen: Fundera över om det är så att du kanske går miste om riktigt lovande säljare tack vare att få trivs i ett ”hårt säljklimat”.
Du som inte känner igen dig, ta med dig detta: Bara det faktum att du inte tillhör den gruppen, gör dig till en mycket mer intressant arbetsgivare för personer som är fantastiska på att skapa relationer men aldrig skulle sätta sin fot på en arbetsplats som påminner om den jag beskrev inledningsvis.
Mer än bara pengar
Om någon tycker att det här låter vettigt så håller jag just nu i ett uppdrag på att undersöka hur man kan skapa mervärde genom att stärka relationen både med partners och kollegor genom att engagera sig i samhällsfrågor som företag.
Det finns forskning från Harvard som visar på att personer som känner att de gör något nyttigt för samhället via sitt arbete trivs bättre, presterar bättre och har större chans att behålla sina anställda än på företag där enbart pengar är en motivationsfaktor. Läs mer om det här
Faktum är att CSR spelar en allt större roll för kunder, så frågan är, hur kan du bygga in samhällsengagemang i din säljprocess? Vilka effekter kan det få?
Om du vill veta mer och bolla lite tankar så får du gärna kontakta mig på [email protected]
Och om någon tagit åt sig så ber jag om ursäkt, man ska självklart fira sin vinst och att dricka skumpa när man sålt bra tycker jag är helt ok. Men när försäljningen handlar mer om att tjäna pengar själv istället för tillsammans med sin kund så är det i min värld snarlikt med bondfångeri och väldigt svårt att försvara.
