Är säljare en homogen grupp som kan dras över en kam? Klonade från den gamla tidens dammsugarförsäljare med stryktålig fot och ett munläder värre än en frikyrkopastor. Självklart inte!

Det finns ett slentriantänkande bland säljchefer när man rekryterar säljare. De ska vara unga, hungriga och resultatinriktade med en vilja att tjäna pengar. Denna typ av personligheter är sällan de bästa representanter för företaget. I stället genererar de ofta problem för företaget eftersom de ofta sätter de egna målen före både kundernas och det egna företagets. Deras hållbarhet som säljare är dessutom ofta kortlivat då deras uthållighet är liten. Personalomsättningen blir hög och rekryteringskostnaderna höga.

Alla människor kan under rätt förutsättningar bli duktiga säljare. Men det kräver att ledaren/säljchefen har förmågan att coacha varje individ på ett anpassat sätt. Ledaren måste förstå medarbetarnas motivations- och personliga beteendeprofil. Alla är inte stöpta i samma form och alla blir inte motiverade av säljtävlingar och klämtande orderklockor.

Duktiga säljchefer vet att en bra arbetsgrupp behöver olika typer av säljare. De känner till sina säljares olika motivationsprofiler och det gör att de också vid anställningsintervjun vågar rekrytera personer som inte svarar mot den gängse bilden av säljare. En bild som ofta speglar säljchefens egen profil.

Vad är det som driver och motiverar säljare?

Det finns olika verktyg och analyser som mäter personers drivkrafter. ”Moroten” är en av dessa. Analysen är skapad utifrån Types of Men (Eduard Spranglers) och Study of values (Gordon Allport, Philip Vernon). ”Moroten” mäter 7 olika drivkrafter.

De 7 drivkrafterna

• Ekonomisk
• Etisk/Moralisk
• Kunskap
• Makt/Inflytande
• Omtanke
• Praktisk
• Självförverkligande 

Ekonomisk drivkraft

Personer med stark Ekonomisk drivkraft kan vara intresserade av att spara, eller spendera, eller att investera eller konsumera.

Värdegrund:
Ekonomisk ,trygghet, oberoende.

Synsätt:
Investeringar ska ge, avkastning, man får ingenting gratis.

Kännetecken:
Beredd att dela med sig men vill ofta ha något i gengäld (ränta).

Etisk/Moralisk drivkraft

En person med stark Etisk/Moralisk drivkraft kan vara en reformist och nytänkare eller en fundamentalist.

Värdegrund:
Understödja de ”goda” krafterna.

Synsätt:
Utpräglad känsla för rättvisa. Vet vad som är rätt och fel.

Kännetecken:
Värnar om etik i såväl privat - som arbetsliv. Motverkar girighet.

Kunskap som drivkraft

Personer med Kunskap som stark drivkraft är ofta framtidsorienterade eller historiskt intresserad

Värdegrund:
Kunskap och sanning

Synsätt:
Kunskap är aldrig tung att bära. Kritisk och rationell.

Kännetecken:
Stödjer beslut på fakta

Makt/Inflytande som drivkraft

En person med Makt/Inflytande som stark drivkraft kan vara intresserad av att utöva makt och inflytande över andra eller över sin egen situation.

Värdegrund:
Kontroll, framgång.

Synsätt:
Personlig framgång är viktigt. Ändamålet helgar medlen.

Kännetecken:
Vill leda (ha kontroll över) sig själv/andra. Vill ha inflytande över beslutsprocesser.

Omtanke som drivkraft

En person med Omtanke som stark drivkraft kan vara engagerad i välgörenhetsorganisationer eller ”bara” vara en god vän.

Värdegrund:
Solidaritet och medmänsklighet.

Synsätt:
Humanitära skäl går före ekonomiska.

Kännetecken:
Ser som sin uppgift att hjälpa andra. Samhällsengagerad och Självuppoffrande.

Praktisk drivkraft

Personer med stark Praktisk drivkraft kan vara duktiga planerare (mer teoretiskt) eller duktiga organisatörer (mer tillämpat).

Värdegrund:
Funktionalitet och hushållning

Synsätt:
Praktisk nytta. Effektiv resursanvändning viktigt.

Kännetecken:
Resursfulla. Handfast skapande.

Självförverkligande som drivkraft

Personer med Självförverkligande som stark drivkraft kan vara intresserade av egen utveckling eller hela organisationens utveckling.

Värdegrund:
Personlig utveckling och välbefinnande.

Synsätt:
Inre reflektion, högt i tak.

Kännetecken:
Kreativa och högtflygande. Prövar gärna nya tankar och idéer.