För ett tag sedan köpte jag ett par nya hörlurar och det var i sig inte så märkvärdigt men det som slog mig var att den säljprocess som jag gick igenom speglar den ”nya” försäljningens villkor som råder i den digitala värld som vi lever i. Beslutet om att köpa hörlurarna hade funnits där ett tag men att hitta något som kändes rätt, i myllret av det utbud som redan fanns, gjorde att ”tar det en annan dag” fick råda, så med andra ord hade det inte blivit av. 

Några veckor innan själva inköpet, mötte jag ”säljaren”. Jag satt på ett café och samtalade med några vänner när en person i sällskapet visade upp sina nyinköpta hörlurar. Det var inte för att demonstrera dessa som han tog fram hörlurarna utan för att spela upp ett klassiskt musikstycke och då nämnde han att han var väldigt nöjd med sina hörlurar. Jag fick lyssna och ljudet var väldigt bra, likaså passformen. En stund senare skulle jag iväg och våra vägar skildes åt.

Sedan gick tiden och en dag hamnade jag på en elektroniksida och då vaknade återigen idén om hörlurar, om dessa hörlurar fanns. Jag hittade dem, jämförde priset mellan några sajter, beställde dem och några dagar senare hade jag dem hemma.
Det nya i denna process är bland annat att ”säljaren” är en bekant, inte en anställd säljare, samt att inköpet idag kan göras under dygnets 24 timmar av dygnet. De flesta bolag är nog medvetna om detta men trots detta är det förvånansvärt lite man ser hur företag börjar utveckla strategier för dagens digitala landskap. När strategier saknas så faller även ”utbildningen” för denna typ av försäljning bort.

Jag har tidigare skrivit om detta att försäljning allt mer börjar liknas vid traditionell opinionsbildning, där det allt mer handlar om att identifiera budskapsbärare-påverkare, tydliga budskap, implementera budskap etc. med andra ord allt mer om kommunikation. I mitt fall ovan var orsaken till inköpet att jag hade ett behov, men att just denna produkt blev vald handlade om förtroende. Säljaren var mer en ”kommunikatör” som sålde in förtroende till mig.

I den allt ökade digitaliseringen är alla anställda i ett bolag dess varumärke, som de ständigt ”säljer” eller opinionsbildar omkring. Säljkårens uppgift blir allt mer att identifiera budskapsbärare som kan börja påverka sin omgivning. Det innebär att deras kunskap om marknaden behöver fördjupas, så därför är jag allt mer övertygad om att marknad och försäljning kommer gå under ett gemensamt ”Commercial” namn, på samma sätt som IT idag, med en rad olika yrkestitlar.

Det är dags att sluta med dödfödda diskussioner om ”cold calls” vara eller inte vara, om ”social sellings” ska premieras etc. för denna tid är redan förbi. Vi står nu inför att försäljning kan se ut på en rad olika sätt på de olika marknader vi agerar på, så länge det är funktionellt så fyller det sitt syfte. Men det nya står där och knackar på dörren, där försäljarna inte längre är anställda av företagen. Är inte företagen själva intresserade av att ta tag i detta, så kommer det uppstå nya kringtjänster.

Exempelvis gick det digitalbaserade bolaget Storytel in och köpte sin huvudleverantör, Norstedts förlag. Storytels framgång bygger på att de har förstått hur försäljning fungerar på en digital marknad.