När du tittar igenom din kundlista eller ditt CRM-system för att se hur många affärer du gjort denna månad. Vad ser du då? Är det 3 av 10 som köpt och resten är sådana som ska återkomma, som du inte fått tag i, som du ska kontakta om ett par veckor igen eller som behövde kolla med sin ledningsgrupp först innan de kunde bestämma sig? Då är du inte ensam. I många platsannonser har vi kunnat läsa under de kvalifikationer som krävs ”Bra förmåga att hålla många bollar i luften”. Varför är det en bra egenskap? Senaste forskningen menar att multitasking snarare gör oss mindre produktiva, därför att vi inte gör klart saker. Samma sak för en säljare. Om du hela tiden har saker på gång, ofärdiga, i luften, vad gör det med dig och din förmåga att göra affärer? Du fokuserar på flera saker samtidigt och det gör det bara svårare att få affären. Tänk så här istället:

Gör klart.

Avsluta det du gör innan du gör nästa sak. Ett exempel:

Du bor i ett hus och ska klippa gräset med din gamla klippare utan uppsamlare. Det tar en timme. Är du klar nu? Nej, du måste först kratta ihop gräset som ligger och lägga det i högar. Är du färdig nu då? Nej, du måste lägga gräset i en sopsäck som du kan köra iväg till återvinningen. Är du klar när du lagt gräset i sopsäcken då? Nej, den står ju fortfarande utanför huset. Du är inte klar förrän du har kört iväg säckarna och kommit hem, ställt in klipparen och verktygen och är redo för nästa sak. Vi tror att vi blir mer effektiva av att ha saker på gång hela tiden, men ägnar vi oss koncentrerat åt en sak i taget, så hinner vi göra mer saker på kortare tid.

Är avslutstekniker döda?

Din chef och du själv vill att du ska komma till avslut i dina kundsamtal och det blir viktigare än någonsin att komma dit. Många menar att det är förlegat att använda avslutstekniker. Det tycker jag med. Om de använts enligt de 100-åriga säljmetoder som vi utbildas inom. De är snarare så att vi behöver använda och se på avslutstekniker på ett annat sätt, än vad som gjorts förut. Tidigare så har vi sett dem som sätt att manipulera, övertyga, pressa, lura och tvinga kunden att bestämma sig för oss eller vår produkt. Det sättet att använda avslutstekniker har liten framgång idag. Däremot om vi använder dem som metoder för att få samtalet att gå vidare, lyfta upp diskussionen en nivå, underlätta för kunden att bestämma sig, ge kundservice, öka förståelsen och som ett sätt att ta med kunden i sin beslutsprocess, så är det ett lite annorlunda synsätt eller hur? Det är så enkelt att avfärda avslutstekniker som något förlegat och som inte behövs längre bara man följer en säljprocess, eftersom de som gör det baserar sitt tänk om försäljning på grunder från 1900-talets början. Det är inte alltid lätt att tänka och det är ännu jobbigare att tänka rätt.

Enligt undersökningar från Prosales Institute, så tappar företag som sysslar med automatiserad försäljning och marknadsföring eller marketing automation, ungefär 80% av alla leads som visar intresse för företagets produkter och kunskap, när de lämnas över till säljsidan från marknad. En trolig förklaring till att det blir så, är att kunden inte bemöts av säljaren på den nivå som marknadsföringen har byggt upp och inte bemöts på ett sätt som genererar värde för kunden och denne drar sig därför ur. Även om vi automatiserar hela beslutsprocessen, så måste vi någonstans komma till den punkt där en affär uppstår och en informationsprocess övergår till en transaktion. Det är först i och med avslutet som ett egentligt värde uppstår, för innan dess har det bara handlat om information. Det är först när handslaget görs, pappret skrivits på och pengarna betalats in som vi har avslutat affären. Det är nu det är dags att göra nästa affär.

Ett mer modernt sätt att använda avslutstekniker och se på dem i ett nytt perspektiv får du om du läser min nya bok Avslutsbibeln.