Svar av Rasmus Biasi, Expert på försäljning.

Hallå Dragan!

Vilken härlig första fråga, det här är nämligen något som jag vet att väldigt många drabbas av. Det första du behöver göra är att göra dig av med alla bortförklaringar, när man sitter och ska börja ringa så är det lätt att man finner 511 olika saker som känns superviktiga att utföra innan, exempel på dessa är:

• Vara säker på att man har alla uppgifter som behövs
• Läsa in sig extra mycket på just denna kundens behov
• Ha en lista med argument och bra "tekniker" så att kunden säger "ja".

Allt detta är viktigt och bra men det behövs göras på rätt tid, när det är "primetime" så handlar det enbart om att ringa och jaga för att få tag på någon som har tid att prata med dig. Du kommer att märka att det inte alltid är lätt att få tag på personerna du söker så därför är detta oerhört viktigt att ha som rutin, hela tiden "förädla" listan genom att ringa igenom den från start till slut och anteckna vem som du ska återkomma till när. Ungefär den 3:e dagen när du gjort detta kommer det att kännas lite enklare eftersom du märker att dom du bett att få återkomma till faktiskt nås den tid som dom sagt och ditt arbete kommer att handla mer om att skapa relation och förstå hur kunden kan ha nytta av ditt behov än av att "jaga folk som aldrig svarar" Allt handlar om att komma igång så fort som möjligt.

För att göra det så behöver du vara förberedd, så se till att ta av din lediga tid att göra klart en lista på minst 20 st kunder som du ska bearbeta, detta kan du göra genom att söka på google eller använda dig av gratistjänster tex www.foretagsfakta.se där man bara anger bransch och sedan kan ladda ner på Excel ark som är perfekta att arbeta med.

Antingen så laddar du in dem i ett CRM system (Custom relationship management). Googla så finner du flera bra varianter och många har en gratis prövotid, eller så ringer du direkt på nummer från excel arket. Om du väljer att ringa direkt från arket så gör då även färgkoder som du snabbt känner igen, tex grön = order, röd = nej, gul = återkomst, blå = särskild anledning. På detta vis blir du effektiv och ser snabbt vad som hänt var. Har man inte en lista med kunder att ringa när man väl är taggad så tappar även den mest garvade säljaren fokus. Så börja med att skapa listan, när du har listan sätt igång och ring, sätt som mål att klara 10 st samtal på första dagen.

Andra dagen så har du antagligen några återkomster, försök nu att fortsätta med att ringa 10 kunder innan du ringer återkomsterna (om dom inte ligger på den tiden men förslagsvis så erbjuder du dig att ringa på tider som du vet att du inte sitter och jagar nya kunder på) Arbetar du så här så kommer du alltid att ha återkomster att glädjas åt samt med tiden när du har kört några samtal även lära dig när det går bra att köra presentationen direkt.

En tumregel är att alltid vara lyhörd, är kunden upptagen så uppskattar han eller hon enormt mycket en säljare som respekterar detta, tex "hej detta var från "företag" mitt namn är Rasmus Biasi, har du tid? På denna fråga så svarar ca: 85 % "ja" Om du istället frågar "ringer jag olägligt" så svarar 85 % "ja" där med.

Om kunden däremot säger "nej jag sitter upptagen" eller dylikt så tacka för att dom säger till, be att få återkomma och fråga vilken tid som passar bäst, anteckna och gå vidare på nästa. Det finns en gammal ramsa som heter "100 knack, 10 snack ett tack" och den syftar till att du kommer alltid ha en uppstartsfas och allt när det gäller försäljning är en nummerlek, ju mer du ringer ju fler återkomster får du, ju fler återkomster du får desto fler presentationer hinner du med och ju fler presentationer ju fler kommer att finna att just du med just det du har att erbjuda passar just dem.

Lycka till!