Att lyckas med försäljning handlar i mångt och mycket om att arbeta hårt, göra många kundbesök och bearbeta rätt kunder. Men den sista pricken över i:et som skiljer godkända säljare från toppsäljare är konsten att förhandla priset och villkoren för affären.

1. Fråga dig själv, när lämnar jag affären?

Om det är en förhandling måste du vid någon punkt vara beredd att packa väskan och lämna förhandlingsbordet utan affären. En säljare som vågar stå för produkten och priset och visar integritet får ofta ett större förtroende hos sina kunder och vinner oftare affären. Det finns ett gammalt ordspråk som säger ”Konsten att göra bra affärer, ligger i att undvika de dåliga”.

2. Hur vet du när du ska avvakta?

I många fall vill kunden stressa dig att ge ett bättre erbjudande och hänvisar till att de behöver fatta beslut snabbt. Ofta är detta en bluff och i de fall där kunden verkligen är intresserad av att göra affärer med dig är det sällan några problem att vänta 24 timmar. Det är också ett utmärkt sätt för dig att smälta situationen och tänka igenom hur du kan agera vidare i förhandlingen, fatta aldrig några snabba beslut för att kunden stressar dig.

3. Var förberedd att namnge och försvara ditt pris

Som säljare måste vi vara förberedda att ta det första steget och presentera ett bra första förslag snarare än att förvänta att den potentiella kunden har skissat på ett förslag åt oss. Men det räcker inte. Vi måste också vara förberedda på att förklara vår prissättning så den inte uppfattas som ungefärlig. Vi måste vara förberedda på dessa frågor: Vad ingår i priset? Varför är det ett rimligt pris? Vilka fördelar har det som bara du kan leverera till kunden?

4. Erbjud aldrig själv rabatt

Det är lätt att ge rabatt men det är en dålig förhandlingsstrategi att dumpa priset om inte kunden har frågat efter det och det krävs betydligt mer kvalificerat säljarbete att sälja till fullt pris. Det är tyvärr alldeles för vanligt att säljare ringer upp kunder och tar första bästa chans att erbjuda ett ”specialpris” innan kunden ens hunnit bli intresserad av produkten. Börja aldrig förhandla priset om inte kunden först gör det.

Se även: Rabatter påverkar hela ditt företag, inte bara den enskilda affären

5. Ändra aldrig priset utan att ändra förutsättningarna i affären

När du blir pressad att sänka priset, gör bara det om du kan ändra något till din fördel i affären. Kan du skriva ett längre avtal? Kan kunden binda sig att köpa en större volym? Fråga dig själv: Om jag måste ändra priset hur specifikt skulle jag ändra upplägget? Vad är det lägsta priset jag skulle acceptera innan jag går iväg från förhandlingarna?

Tänk på dessa fem tips i dina nästa förhandling så kommer du att märka en stor skillnad!

Lycka till med försäljningen!