Du går förbi en butik som har ett trevligt skyltfönster, du tittar upp och inser att det är just den butiken som Kim på kontoret tipsat om. Du bestämmer dig för att gå in. När du kliver in i butiken möter en säljare dig med ett glatt hej. Du hälsar tillbaka och kikar runt i butiken. Efter en stund kommer säljaren fram till dig och informerar att butiken kör en kampanj med 20 % på jackor. Och frågar dig samtidigt vad du letar efter idag. Du svarar att du letar efter en tröja. Säljaren ställer några frågor som du svarar på: Vilken färg hade du tänkt dig? Är det för ett speciellt tillfälle? Vilket märke trivs du bäst i? Vill du ha en tröja som är generös i passformen? Eller vill du ha en lite smalare variant? Mellan varven småpratar ni lite om sommaren som lyser med sin frånvaro, om torget utanför och till slut kommer ni fram till att tröjan du letar efter finns inte. Du tackar för hjälpen och förbereder dig för att lämna butiken. Säljaren önskar dig lycka till med jakten och tipsar samtidigt att butiken på andra sidan torget kan ha tröjan du söker. Du tackar för tipset och går ut.
Det tog lite längre tid än du tänkt, så du går till ditt kaffeställe och köper en dubbel espresso, precis som vanligt. Klockan börjar bli mycket, snart dags att bege sig hem för att byta om inför kvällen. Du kilar bort till butiken på andra sidan torget som du blev tipsad om. Du går in och i samma sekund som du kliver över tröskeln till butiken möts du av en säljare som hälsar dig välkommen och frågar vad du behöver hjälp med. Du hinner knappt hälsa tillbaka innan en våg av information och erbjudanden sköljer över dig. Du tar ett djupt andetag och berättar att du är på jakt efter en tröja med ett visst fabrikat. Säljaren hämtar den snabbt till dig och frågar om du har strumpor hemma? Som de allra flesta människor har du strumpor hemma. Du går till kassan och betalar. Säljaren knycklar ner din nya tröja i en påse och säger tack och hej då i sin hast innan personen försvinner iväg till nästa kund som går in i butiken.
Du tänker för dig själv på vägen tillbaka till din bostad, visst jag fick min tröja men vad gjorde säljaren i butiken på andra sidan torget förutom att visa din produkt och försöka sälja på dig mer? Inget! Den första säljaren försökte etablera en relation och var genuint intresserad av vad just DU behövde. När du inte kunde få det du behövde i butiken blev du tipsad om ett annat ställe som eventuellt skulle kunna tillgodose dina behov.
Nästa gång du försöker sälja något, tänk på vilken av säljarna du vill vara och vilken du själv hade velat etablera en affärskontakt med.
Robin Jönsson, student vid Lunds universitet
Nina Jansdotter, beteendevetare och entreprenör
