Det finns många bra och medvetna processer som handlar om hur vi skall sälja en produkt eller tjänst till en annan person. Problemet är bara att försäljning i grunden inte handlar om den som säljer, men den som köper. Detta är till stor del en omedveten process. För att en person skall överväga att köpa och sedan gå till handling är det ett par saker som skall vara på plats men den mest grundläggande är associationen till smärta eller njutning.

Vi är associationsvarelser vilket i sin enkelhet innebär att vi beteendemässigt associerar en av två känslor till att köpa något: smärta eller njutning. Detta har marknadsförare vetat i alla tider och försökt att skapa positiva lustfyllda associationer till något folk vill ha: öl, resor, drömmar, snyggare kropp eller vad det kan vara. På samma sätt kan associationer kopplade till smärta också påverka köpbeslut: ”det kan ju hända något” (försäkringsbolag), ”det är bäst jag binder räntan” (banker) eller ”om jag inte köper nu går priset säkert upp” (TV shop).

I realiteten handlar köp om ett känslomässigt beslut som rationaliseras för att det skall kännas bra. Om jag till exempel köper ett par snygga skor eller stövlar och glad i hågen kommer hem till min andra hälft för att visa upp mitt senaste fynd kan det hända att jag rationaliserar mitt känslomässiga köpbeslut med orden ”de var ju på rea”. Sällan är det då roligt när partnern frågar: ”vad kostade skorna från början?”. Vi vill inte prata om detta för då fokuserar vi på priset snarare än den härliga känsla vi gett oss själva genom att förklara köpet på ett bra sätt.

Så om jag nu skall se hur jag kan hjälpa en annan person till köp vad bör jag då tänka på?

Det finns ett par steg som kommer att öka din försäljning och förbättrar möjligheten till avslut.

1. Planera

Genom att planera noga innan du träffar din kund/prospekt kan du redan på förhand få en uppfattning om vad mötet kommer handla om och hur du med din tjänst/vara kan erbjuda något som kunden vill ha. Genom att läsa på kring företaget/personen du skall prata med får du en bas att stå på. Här är internet en fantastisk källa. Ju mer du förstår vilka utmaningar (smärta) och mål (njutning) företaget har desto bättre förberedd för ett bra samarbete.

2. Kalibrera

Kalibrering handlar om anpassning och startar så fort du träffar kunden. I grunden handlar detta om kommunikation och att ”ta seden dit man kommer”. Hur du uppfattas (klädval, kroppsspråk, ordval och engagemang) är alla delar av en kalibrering. Fel använt blir detta att manipulera, rätt använt är det att respektera sin kund och tala samma språk.

3. Inventera

Inventeringsfasen handlar om kunden, inte om dig. Alltför ofta ser vi säljprocesser som börjar med att du som säljare presenterar och sedan ”är klar” med din bit. Det är inte bara oprofessionellt utan även ineffektivt. Mycket viktigare är det ju att förstå och visa intresse för kunden och verktyget heter frågor. Genom att fråga och lyssna skapar vi oss en uppfattning som kan bekräfta eller förkasta det vi lärde oss i planeringsfasen. Med denna kunskap kan vi anpassa vårt erbjudande så att vi verkligen hjälper våra kunder.

4. Paketera

Ju trevligare paketerat desto lättare att köpa. Genom att skapa ett enkelt ”paket” för vad kunden kan köpa underlättar vi köpprocessen. Kunder som inte förstår vad du säljer kommer heller inte att köpa. Paketeringen tar sin utgångspunkt i vad din vara/produkt gör för dem.

5. Associera

Associeringen är kopplingen till att få något (njutning) eller slippa något (smärta). Om jag till exempel säljer försäkringar skall jag ju kunna visa att min försäkringslösning gör att kunden slipper obehag (smärta) och upplever trygghet (njutning)

6. Avsluta

Det sista och viktigaste steget är att gå till action, antingen direkt på mötet eller i framtiden. Utan att våga fråga efter ett avslut kommer det inte att bli en affär. Om processen ovan gjorts med respekt för kunden och på rätt sätt ökar sannolikheten för avslut dramatiskt.