Jag upptäckte för ett tag sedan att jag börjat bli rädd för avslut. Lite märkligt med tanke på att jag hjälper andra att bli bättre på det. Men det finns inga undanflykter när verkligheten knackar på dörren och siffrorna inte är där de ska vara.
Så vad hände?
Jag analyserade mina samtal i slutet och märkte att jag gör det mesta rätt men ändå hamnar jag i "offert-träsket", där man får iväg offerten utan att få några avslut. Folk ber ofta om offert för att slippa att tacka nej.
Så hur skulle jag komma ur det här?
Eftersom jag lärt mig att jag aldrig är fulllärd så började jag söka på "How to Close" och första inlägget jag läste gav svaret.
Mitt problem var inte avslutet, det var inledningen jag behövde fundera över.
Genom att lägga till denna fras "mitt syfte är att se om vi kan göra affärer ihop" i början av samtalet, fick jag helt plötsligt en helt annan atmosfär i samtalet vilket gjorde att avslutet kom naturligt av sig själv. Och även om jag visste detta sedan tidigare så är det alltid lättare att säga till andra vad de ska göra än att påminna sig själv om samma sak.
Nu får jag både tid att prata med personen, intresset är högre och jag klarar av att ställa frågor som "hur ser eran budget ut?", "hur många är ni om beslutet?", "vad behöver vi göra för att gå vidare?", etc.
Nu förstår de syftet med mina frågor och jag behöver då bara koncentrera mig på att förstå vad de menar med sina svar.
Jag stötte på det här klippet. Hans metod är inget jag rekommenderar för folk som inte är insatta i hur det ska användas. Det kräver mycket mod och erfarenhet att göra så här, men oavsett, kungligt sätt att avsluta på. Se klippet och fundera på hur han kan avsluta försäljningen med framgång när han lika gärna kunde fått en utskällning och en lur i örat.
Min teori är att han inte bryr sig om sitt eget värde av kundens affär utan får denna att förstå att han faktiskt kan få den hjälp han behöver genom att gå deras kurs. Därför blir beslutet lättare när kunden inser att det är en investering och inte en ren kostnad.
Vad tror du?
