För några dagar sedan blev jag uppringd av en telefonförsäljare och det slog mig snabbt att ”han var en väldigt bra försäljare”. ”Hur då bra”, frågar då en del av er och jag skulle kunna sammanfatta det med att ”han ville sälja förtroende inte sin produkt”.

Ett vanligt sätt för företag att bygga förtroende är via varumärkesbyggande. Den grafiska designen är central men även de ord som varumärket ska förknippas med. Däremot talas det väldigt lite om detta när man pratar med säljare, de som ofta möter kunderna. ”Passion och hårt arbete” brukar de nämna som det centrala vid en lyckad försäljning.

Jag tror att detta med passion är något som ligger kvar från förr. Ofta var kunden ”dåligt” utbildad och när denne kom till butiken så kunde en passionerad säljare få dig att köpa allt som denne pekade på. Idag är det inte så längre. Vi gör allt fler inköp via e-handel samt att vi vet mer om vad vi vill ha. Kunden av idag hatar många gånger en passionerad försäljare, medan förr kunde vi tycka att en passionerad försäljare var charmig. Så vanan vid att prata om att ”bygga förtroende” har aldrig funnits, utan tagits för givet.

Tack vare den digitalisering som vi nu genomgår uppstår fler säljkanaler. Det pratas väldigt mycket idag om att så kallade ”cold calls” är dött och att ”social selling” är det som gäller. Samtidigt hävdar en del att det inte alls är så, utan att ”cold calls” fungerar utmärkt. Det jag tycker är märkligt är att man ställer olika säljverktyg mot varandra och hävdar att det ena verktyget är att föredra, jämfört med det andra. Man följer ett ”creative-destruction-tänkande” där ett säljverktyg enbart kan uppstå på bekostnad av de redan existerande. Jag tror inte att det är så men de existerande måste anpassa sig till dagens digitaliserad marknad.

Läs även: Följer du dessa råd, säljer du mer

En annan sak som jag märker att digitaliseringen för med sig är att allt större fokus läggs på ”verktygen”, istället för förståelse av den egna marknaden. ”Ska vi annonsera på facebook” är en vanlig första fråga jag får, när jag pratar med ett företag om nykundsrekrytering. Jag tycker det är märkligt för utan en marknadsplan så spelar det ingen roll vart du annonserar, kunden kommer med all säkerhet missa din produkt.

För att återgå till försäljaren som ringde upp mig, så lyckades han snabbt skapa en ”allians” med mig och sedan fokusera på mina behov. Han återgav detta till mig i form av ”att klä det med sina egna ord” som exempelvis ”…. om jag förstår dig rätt så…”. Han var helt fokuserad på att bygga sin relation med mig. Därefter berättade han om sitt erbjudande.

Det kan låta enkelt och självklart att jobba på detta sätt men så är det inte. En bidragande orsak är att ”cold calls” använder sig av ett förlegat lönesystem för säljare som enbart belönar försäljningen. Det i sin tur skapar desperata försäljare som enbart vill ”kränga” sin produkt.

Jag tror inte alls att ”cold calls” är dött eller ute. Däremot måste dessa bolag anpassa sig till den digitala marknaden som idag råder, där då bland annat lönesystemet måste göras om. För det är inte produkter ni säljer, utan förtroende.