Man brukar säga att grunden till en lyckad försäljning är att hitta kundens behov eller skapa detta hos kunden. Det gör man genom att fråga och lyssna på kunden. Men mer vanligt är att säljaren allt för ofta börjar intressera sig för sin egen produkt och därefter för kunden. Säljaren börjar med att beskriva förträffligheten med produkten, hur den kan förenkla kundens vardag etc. men har kunden inget behov kommer denne inte göra något köp. Nu ska jag säga att jag känner många säljare som är väldigt skickliga, framgångsrika och som verkligen kan identifiera köparens behov, men det är inte så att dessa personer har ”födds” med detta utan de har utbildat sig och tränat sig. Det är klart att en del har haft en viss talang för detta men det är inte det vanliga.

Nu är detta med kundens behov bara halva sanningen. Förtroende blir allt viktigare ju dyrare en produkt är. Jag påstår till och med att en mäklare som säljer en våning för 10 miljoner enbart säljer förtroende. För några år sedan mötte jag en säljare som sa ”det är märkligt med er konsulter, ni börjar sälja, ge gratis råd, innan ni har skrivit kontrakt. Sedan vill kunden fundera över ditt anbud och slutligen återkommer inte kunden, för denne har redan fått sin produkt, gratis”. Nog är det så alltid och något som man ska vara observant på. Samtidigt blir förtroende frågan allt centralare idag, för kunden är redan påläst när den kommer. Att i ett sådant skede göra en införsäljning är helt galet, du måste bygga förtroende, genom att visa vad du kan erbjuda. Det sker exempelvis genom att dela med sig av din egen åsikt.

Nu räcker det inte med att förstå kundens behov eller bygga förtroende. Du måste även utbilda dig. Det dyker nu upp artiklar och upprop om att man ska avskaffa säljutbildningar. Orsaken är att många anser att säljutbildningar för in människor i stereotypa tänkanden, handlanden och därför går det inte att utbilda inom detta område. Det är bara ”ut på fältet och slåss” som fungerar. Men är det utbildandet det är fel på eller är det själva innehållet som bör förändras. Vi ska komma ihåg att Sverige är ett litet land med en marknad som kan jämföras med en ”tjärn”. Det är inte mycket till liv och några större faror finns det inte. Med andra ord är marknaden väldigt tillåtande. Nu håller vi dock på att internationaliseras och våra marknader börjar allt mer likna länder som Kina eller USA. Dessa marknader mer att liknas vid öppna hav med mycket rovfisk i. Misslyckas du blir du ”uppäten”.

Slutligen räcker det inte med att förstå kundens behov, bygga förtroende eller utbilda sig utan du måste träna och misslyckas. Den Schweiziske tennisspelaren Stanislas Wawrinka, vann Australien Open 2014 vid 29 års ålder. Det var hans första Grand Slam vinst och det gör honom till en av de äldre som har gjort denna bedrift. På sin ena arma har han ett citat av Samuel Beckett intatuerat ”Ever tried. Ever failed. No matter. Try again. Fail again. Fail better.”

Ska du lyckas med din försäljning behöver du förstå din kund, bygga förtroende och utbilda dig i hur du säljer. Slutligen måste du våga utmana dig själv och ha inställningen att aldrig ge upp. För mycket av försäljning handlar om att försöka och misslyckas, försöka igen och misslyckas till det bättre, gång på gång på gång... för att slutligen lyckas.