I förra veckan träffade jag två försäljare och vi kom att prata om vad som skapade deras framgång. Båda nämnde ”passion och hårt arbete” men sedan blev det inte så mycket mer. Jag möter ofta detta svar från försäljare ”passion och hårt arbete” och jag tror säkert att det behövs men jag vet att det inte räcker. Jag nämnde detta för dem och de var villiga till att se på andra områden som kunde vara centrala.

Närvaro

Det första vi kom att samtala om var närvaro. En bra säljare har en total närvaro vid möten, ”självklart” säger många men tyvärr är detta en bristvara idag. Förutom alla digitala hjälpmedel, främst smartphone, som kan störa ett säljmöte, är många så upptagna av nästa möte att jag som kund inte känner mig ”unik”. Att vara i ”nuet” handlar mycket om att lägga allt fokus i detta möte, ha ögonkontakt, tona in rösten och våga vara nyfiken. För att kunna vara nyfiken måste du kunna din produkt så bra att ”du kan släppa manuset”. Med andra ord blir ett säljmöte oerhört statiskt om du använder samma mall gång på gång.

Följ INTE din passion, jaga möjligheter i stället

Struktur

Nästa område vi kom in på var vikten av struktur. Strukturen lägger grunden till trygghet i säljprocessen. Det kan exempelvis vara hur länge mötet ska pågå, vart det ska vara etc. Ett exempel när ett möte kan fallera är att jag som försäljare inte har varit tydlig med hur länge mötet ska pågå. När jag då börjar få brist på tid, tappar ögonkontakten, börjar se på klockan, kommer kunden känna sig bortvald. Signalen som försäljaren skickar till kunden är ”jag har inte tid för dig” och kunden kommer inte känna sig unik utan ”mindre värd” än kommande kund.

More of the same

Vi är programmerade i ett ”more of the same” tänkande. Om vi exempelvis tar ett säljmöte så har du cirka 8-12 sekunder på dig att fånga kundens intresse, lyckas du inte fånga intresset blir det ingen affär. När du märker att ”budskapet inte går fram” sker det märkliga; du tar om budskapet än en gång, gör mer av det som du vet inte fungerar. Detta ”skrämmer iväg” kunden samt att kunden får en negativ upplevelse av dig och mötet. Varför vi agerar som vi gör kan bero på vår vilja att bli förstådda. Märker vi att den vi talar till inte riktigt förstår tar vi gärna om samma budskap igen med ännu flera ord. Därför är det bättre att inte ta om budskapet utan avsluta mötet och försök och boka en annan tid framöver.

Slutligen kom vi att prata om vikten av paketering. I grunden finns en affärs- och marknadsplan och utifrån den skapas USP, som tydligt berättar för kunden om ditt erbjudande. Nu räcker inte detta utan ska du lyckas med din försäljning måsta man kunna ”skära igenom” det kommunikationsbrus som vi omges av samt att jag måste selektera kundvalet oerhört hårt, hitta ”rätt kund”.

Vi skildes åt efter 1,5 timme och förutom ”passion och hårt arbete” såg jag på dem att de hade huvudena fulla med en ökad medvetenhet kring ”nya” områden.