Ett kallt samtal är någon man ringer till som man inte träffat tidigare, och försöker sälja något till.
Är det viktig att ringa kalla samtal?
Ja, säger Magnus Johansson. Det fungerar väldigt bra för konsulttjänster och produkter. Magnus håller inte med om att kalla samtal inte fungerar, det fungerar! På EQP har de en utbildning, fyll upp din kalender, som handlar om ett strukturerat sätt att genomföra detta. Det skapar resultat i form av konkreta möten med nya potentiella kunder.
Det är förbluffande hur bra resultat det ger, säger Magnus Johansson. Det leder ofta direkt till offertförfrågningar.
Kalla samtal handlar om hur våra potentiella kunder skall upptäcka oss. De har inte tid att ta reda på allt eller träffa alla, så gör det kalla samtalet dessa personer en tjänst i att de får ett bättre underlag i sin upphandling, menar Tomas Tränkner.
Förbered dig väl - skaffa en pitch
Det viktiga är att jag har en grundläggande uppfattning om vem jag ringer, menar Tomas. Du måste ha en pitch, ett säljargument, till den du ringer för att fånga deras intresse. Vad kan din tjänst eller produkt göra för den du ringer till?
Magnus ringde en ekonomichef på en hotellkedja i Göteborg. Han hade förberett sig och hade lite tur då IFK Göteborg hade vunnit SM guld i fotboll dagen innan samtalet. Då kan han använda det. Han ringde upp och sade Hej-hej nu måste ni vara jätteglada när ni vann SM guld i fotboll!
Det visade sig att ekonomichefen varken var intresserad av småprat eller fotboll, kom till saken - vad vill du? sade han! Han skulle berättat om att på mötet skulle de tala om hur man skapar försäljningsresultat i deras organisation. Magnus lyckades dock till slut att få till mötet med ekonomichefen. Lärdomen är att du måste presentera något som är intressant för den som lyssnar.
Ta reda på vem du ringer samtalet till
Ju mer du vet om den som du ringer till ju mer kan du skräddarsy ditt samtal och få det intressant. Magnus menar dock att det finns en fara att lägga för mycket tid på förberedelsearbete. Om du lägger en halvtimme på varje person du skall ringa till har du snart gjort av med effektiviteten i ditt ringande.
Tomas menar att man som minst skall veta vad företaget har för verksamhet, personens befattning och vanliga utmaningar för företaget. Det gäller även att vara närvarande i samtalet så att man ser vilka öppningar som uppstår under samtalet. Det kan t.ex. vara att personen du ringer till inte har tid eller att det är fel person. Fråga då om du kan ringa senare eller efter någon annan att prata med.
Se även: Modell kalla samtal 2.0 - en strategi för ökad telefonförsäljning
Genom att du har med dig information från första samtalet till nästa person du talar med så sänker du den mentala ribban för att denne skall tala med dig. Du har på så sätt något gemensamt från start.
Var stolt - ha tro
Tala om vem du är och vad du vill, enligt Tomas. Var en stolt säljare och tro på att du har något att komma med. Det kan hända att personen du pratar med hjälper dig i säljandet genom att tipsa om rätt person du skall prata med.
Du måste förbereda dig innan du börjar ringa. Gör en lista på minst femton personer med namn och telefonnummer som du skall ringa till. Femton namn per ringtimme är vad som krävs enligt Magnus.
Listan behöver inte enbart bestå av kalla kontakter. Bygg listan över tid. Låt din ringlista leva och bestå av både gamla och nya kunder.
Det bästa säljsamtalet är att helt enkelt ringa till sina kunder. Det behöver inte vara någon anledning annan än att kolla läget och höra att allt är bra.
Misstag nummer tre är att vi inte säljer mötet och vi pratar för mycket om oss själva och vår produkt. Magnus menar att efter pitchen så kom med ett mötesförslag, när ni skall träffas, och sen avsluta själva mötesbokningssamtalet. Ge inte för mycket information per telefon, för då minskar intresset att ha mötet.
Tomas tar 10 sekunder innan samtalet för en mental förberedelse - nu skall det bli kul att ringa! Du kommer i en positiv sinnesstämning innan samtalet, och det märks i samtalet. Skaffa dig en mental tro på dig själv och det du vill säga i samtalet, menar Tomas.
Du behöver inte vara rädd för att ringa. Den du ringer till kommer ändå inte ihåg dig efter ett par veckor, menar Magnus Johansson. Det är inte farligt att ringa ett kallt samtal.
Gå på affär
Det sista tipset kommer från Tomas: Gå på målet direkt. Vet kunden vad du säljer så är det bara att skjuta på målet direkt. Det kanske inte behövs ett möte för att få en order. Bestäm dig för vad du vill uppnå med samtalet så kommer det gå mycket lättare.
Om du är osäker på vad du skall säga till nya potentiella kunder så fråga dina befintliga. Dom vet varför de köpte!
Det är vi (Magnus Johansson och Tomas Tränkner) som gör podcasten Entreprenörsdriv.
Här är samtliga poddar från Entreprenörsdriv:
