Vad behöver du tänka på när du vill gå in på en ny marknad?
När du planerar din expansion kan du spendera en oändlig tid på att anlysera data, samla in information och ha diskussioner med experter. Men du kommer, oavsett tiden du lägger ner, aldrig att få det perfekta svaret på huruvida du kommer att nå framgång med ditt företag på en ny marknad eller inte. Många frågetecken kommer fortfarande att finnas kvar. Att finna en god balans mellan analys och vad du tror om resultatet är nyckeln, särskilt för nystartade företag som inte har råd att anställa konsulter som kan analysera dessa frågor i månader.
När CupoNation har undersökt möjligheterna till expansion har vi funnit följande faktorer hjälpsamma för att kunna förstå en marknad och skapa en bild över om det är rätt väg att gå eller inte. Vi försöker att inte lägga ner för mycket tid på att analysera och samla in data som antagligen inte kommer att ändra beslutet ändå.
Marknadsstorlek
En ny marknad behöver alltid vara rimlig i storlek – antingen idag eller inom en snar framtid – för att kunna ha ett positivt täckningsbidrag, beroende på företagets finansiella resurser. Att analysera marknadspotentialen går relativt snabbt, då du alltid kan göra top-down uppskattningar för respektive bransch och finna några potentiella tillväxtfaktorer. När du undersöker ett företags affärspotential blir det mer komplicerat, eftersom du måste vara realistisk i dina prognoser om hur stora marknadsandelar företaget kan ta. Dessutom tittar man ofta på nya affärsområden företaget eventuellt kan inrikta sig på för att kunna räkna ut hur mycket intäkter man kan förvänta sig innan man tar risken att lansera verksamheten på en ny marknad.
Det är betydelsefullt att inte underskatta komplexiteten i att gå in på nya marknader. Plötsligt behöver du team som hjälper dig att översätta dokument eller utbilda ny personal i ämnen de nuvarande medarbetarna har lärt sig under flera år. Enligt vår erfarenhet förändras förutsättningarna när man lägger till mellan tre och fem marknader till verksamheten. Då behöver du en tydlig och skalbar struktur för att kunna driva företaget, vilket i slutändan också leder till en kulturell förändring i organisationen.
Hur mogen är marknaden?
För att förstå om en marknad är mogen kan man undersöka den lokala konkurrensen och det är alltid ett gott tecken om någon redan är framgångsrik där. Om ingen har gjort något liknande kan du gå den hårda vägen och tala med potentiella kunder och erfarna affärsmän inom området. Att vara närvarande på en marknad som ännu inte är redo för en affärsmodell är inget problem i sig, men det kan förflytta de positiva resultaten långt in i framtiden. Då spenderas värdefulla resurser som ett relativt nystartat företag hade kunnat lägga på annat, exempelvis genom att utveckla sitt affärserbjudande eller gå in på en annan tilltänkt marknad.
Hur ser konkurrensen ut?
Konkurrens kan vara ett bevis på att din verksamhet fungerar på marknaden du planerar att gå in på. Men en stark konkurrens kan även innebära att du behöver betydligt mer resurser för att kunna slå dig in. Att gå in på en marknad där de ledande marknadspositionerna redan har fångats upp och om du inte vet hur ditt företag ska vara avsevärt mycket bättre än konkurrensen är det förmodligen inte det bästa draget för verksamheten. Dessutom har konkurrenter ofta en fördel när det kommer till lokalkännedom. Men samtidigt är det viktigt att inte vara för ängslig – om ditt företag har verksamheten under kontroll samt har överlägsna kunskaper, processer och team utgör det en fördel gentemot konkurrensen.
Hinder att överkomma
Det finns alltid hinder när man ska slå sig in på en ny marknad: allt ifrån att få lokal banklicens till språkbarriärer och juridiska bördör. Vi tror att 95 procent av dessa hinder kan övervinnas om en marknad är värd att gå in på och vi ser dem sällan som anledningar för att inte gå in. Men däremot kan hinder eventuellt bidra till att skjuta fram lanseringsdatumet.
Trots att det finns många fler aspekter ett företag kan undersöka för att fatta ett välgrundat beslut tror vi att dessa fyra faktorer i slutändan kan definiera om du ska in på en marknad eller inte. När du väl har upprättat en prioriteringslista över marknader blir det mer en fråga om timing och hur många marknader ett startupföretag tror att det kan hantera parallellt utan att hamna i allvarliga problem med teamet, processerna, infrastrukturen eller balansräkningen.
Intervjun är gjord av Lukas Ohlsson på Cuponation.
