Att köpa tjänsten ”Företagsmäkleri” är en sällanköpsvara, det vill säga något som de flesta företagare bara gör en gång under sitt liv. Jag tror att vi alla har erfarenheter av hur svårt det är att köpa något vi inte har god förståelse och insikt i. Jag har en kompis, som uttryckt det så här: ”Man måste doktorera på ämnet innan man kan köpa något nuförtiden”.

Jag träffar ofta på företagare, som valt fel kategori av företagsmäklare. Denna artikel syftar till att ge dig bättre beställarkompetens när du väljer företagsmäklare.

Det finns idag över en miljon företag i Sverige. Av dessa har ca 95% färre än nio anställda och de allra flesta har mindre än tre anställda. Vi har alltså väldigt många små bolag och ett begränsat antal större företag i vårt land.

• Det finns företagsmäklare som specialiserat sig på att sälja mindre bolag. Jag kallar dessa för Annonsmäklare i den fortsatta texten.
• Det finns företagsmäklare som främst arbetar tillsammans med lite större uppdragsgivare. Jag kallar dessa för Konsultmäklare i den fortsatta texten.

Beställaren av tjänsten företagsmäkleri får helt olika leveranser beroende på om hen väljer en Annonsmäklare eller en konsultmäklare.

Konsultmäklaren

En konsultmäklare utför en mer omfattande analys av det företag han ska sälja. Syftet med analysen är att förstå det säljande företagets värdeskapande egenskaper, som sedan ska ligga till grund för att beräkna de synergieffekter olika köparkategorier kan få av att köpa bolaget. Konsultmäklaren väljer sedan ut olika kategorier av köpare som kontaktas personligen och i en prioritet efter vilka synergieffekter som uppstår. Ett nyckeltal, som används är att 50-75 % av synergieffekterna adderas till den vinst, som ligger till grund för beräkning av priset för företaget.

Annonsmäklaren

Annonsmäklaren arbetar mot en målgrupp av säljare och köpare som är mycket stor. Att försöka nå dessa genom direkta kontakter skulle ta mycket tid i anspråk och bli dyrt. Därför används annonser och massutskick för att nå nya uppdragsgivare och för att nå rätt köpare av bolagen. Det går inte att motivera en omfattande företagsanalys av ett mindre företag med syftet att identifiera mervärden som skapas för olika köparkategorier. En annonsmäklare erbjuder därför en enklare och billigare tjänst. En och samma mäklare har oftast 10-20 företag i orderstocken samtidigt.

Sammanfattningsvis gäller att Annonssäljaren är en viktig spelare och gör en betydande insats för att svenska företag ska kunna fortsätta att utvecklas i ny regi. Samtidigt är det viktigt att köparens förväntningar står i proportion till leveransen. En företagare, som säljer ett bolag, som kan bli en viktig pusselbit i en större organisation kan vinna på att ta in offerter även från en Konsultsäljare.