I korthet:
Förhindra att pengar blöder ut ur ditt företag.
Uppgradera produktiviteten.
Reducera kostnader.
Utöka vinsten.
Fokusera på tillväxt.
Och sist, men inte minst: För att vända förlust till vinst behöver du identifiera vilken eller vilka områden som blöder mest pengar och stoppa flödet.
Identifiera svagheterna
Naturligtvis kan du inte helt och hållet undvika kostnader men att gräva i företagets finanser kan hjälpa till att få klarhet och identifiera nya möjligheter. Flera mindre företag får det tufft redan från år 2 eller 3 när startkapital eller fonder börjar sina, efter 5 år är flera av dessa företag inte verksamma längre medan andra katapultat in på nya marknader. Detta är inget konstigt – det sitter i huvudet. Det kan ibland höras ”vilken tur du hade som kom in på den marknaden i rätt tid”, men detta har sällan med tur att göra. Varför går det inte som tänkt?
Ofta är det tydligt varför ett företag går dåligt, följande anledningar är vanliga:
Ledarskapet fallerar
Ett svagt ledarskap är en av de vanligaste orsakerna till att ett företag går dåligt. En ledare behöver ha det självförtroende som krävs för att fatta relevanta och distinkta beslut. Om en ledare misslyckas med att ta de beslut som för företaget framåt kommer så småningom varje del av företaget att ”brytas” ner.
Dålig planering
Detta är förmodligen den viktigaste faktorn till misslyckande. Flera företag har inte en korrekt långsiktig- samt kortsiktig planering. Man förstår inte hur en långsiktig strategi behöver läggas upp för att leda till vinst och man har inte blick för hur företagets affärsområden flödar, exempelvis kommande året eller under en bestämd period. Det finns heller inte tydliga deadlines som är kritiska för att driva upp tempot i affärerna.
Avsaknad av fokusering
Utan fokus tappar ditt företag konkurrenskraft. Det fungerar oftast inte att ha en fullständig strategi på en startup-budget, men detta kan till viss del kompenseras med fokus och förmågan att vända snabbt. Framför allt fokus är det som skiljer agnarna från vetet.
Förstår inte kundbehov
Företagets produkter behöver naturligtvis serva målgruppens behov. Så fort det finns ett gap mellan företaget och kunderna blir det mycket svårare att uppfylla deras krav. Gapet kan vara litet, men det räcker för att relationen inte ska bli tillräcklig för att generera vinst. Man förstår inte kundens beteende.
Avsaknad av kapital
Som företagare behöver du se till att företagets finansiella behov är mött, om du inleder projekt eller kampanjer utan att ha kapital för att fullfölja kommer du att fasta i mitten av processen och det kan skada förtroendet. Detta härrör till dålig planering.
Se även: Risken med att sälja fakturor - "det är en farlig väg"
Dålig geografisk placering
Detta har bara betydelse om du har ett företag som är beroende av passerande trafik, exempelvis en restaurang av en viss typ eller liknande. Om du ska starta ett företag som är beroende av fysisk trafik är det extremt noga att du räknar på flödet innan du bokar upp lokalen. Det är betydligt enklare för den som också kan sälja online vilket du även behöver utveckla ett koncept mot – inför eventuella pandemier eller tapp.
Dålig eller ingen differentiering
En enda produkt är svårt att förlita sig på om du vill ha långsiktig framgång. Antingen behöver produkten utvecklas och differentieras för att skapa flera unika funktioner, kanske för andra marknader, eller så behöver fler produkter skapas. Om du vill bygga ett starkt varumärke behöver du fler funktioner för att visa varumärkets styrka.
Smart kund-och vinsthantering
Vad mer är viktigt?
Du behöver veta hur ditt företag presterar och du behöver regelbundet följa upp detta för att kunna agera i tid. Det här rör inte enbart mindre företag, även stora företag låter pengar sippra ut mellan stolarna trots att de borde veta bättre och ha kontrollsystem på plats för detta. Det är enkelt att tro att företagets prestation enbart mäts i försäljning och omsättning, men om du verkligen vill vänd kostnader till vinst, minus till plus, måste du dyka djupare. Att hålla koll på de månatliga finanserna gör att du kan se eventuella röda flaggor i tid. Låt inte dessa passera, skapa ett parallellt scenario för potentiella händelser så att du redan har en plan att agera. Vänta inte för att se hur det utvecklar sig, även om du inte agerar på ytan behöver möjliga scenarios förberedas under ytan för att inte tappa tempo om en ny riktning behöver tas.
Områden att stämma av regelbundet:
Intäkt
Försäljning minus kostnader behöver naturligtvis ge en vinst. Om försäljningen inte överstiger kostnaderna har det redan gått för långt. Gå igenom vilka källor till inkomst som företaget har. Hur många är ”one-offs” och hur många är löpande kontrakterade inkomstkällor? Vilka inkomstkällor är stabila? Du behöver multipla källor till inkomst och du behöver trygga kostnadstäckning med återkommande inkomster. Se också över hur detta fördelar sig mellan dina tjänster och produkter, en populär produkt kanske kan differentieras eller utvecklas för att serva fler målgrupper. Titta också på hur mycket tid företaget lägger ner på varje produkt. Om en produkt ha hög säljpotential men lika hög resurskostnad behöver du agera.
Intäkt per kund
Vissa kunder är mer lönsamma än andra. Kunder har olika roller och betydelse för företaget. Några är ”intäktskunder” medan andra är ”imagekunder”, men ha koll på vad varje kund drar i resurser. En stor kund kanske också drar mycket resurser vilket krymper vinsten. Gör en kalkyl över vad du tjänar per kund – om du inte säljer online till tusentals privatkonsumenter, då kan du räkna på ett snitt. När du räknar per kund kan du bryta ner det du tjänar på kunden till de timmar du lägger ner, minus övriga kostnader. Om du tittar på timintäkten får du en klar bild över vilken kund som är mest lönsam och som du ska ge extra fokus.
Kostnader kundrekrytering
Vad kostar det för företaget att rekrytera nya kunder?
Du behöver inkludera de totala kostnaderna som marknadsföring, personella resurser och material. Kräver vissa produkter mer marknadsföring än andra? Mer resurser? Varför är det så, och bör du fokusera på de produkter där kundrekrytering kostar mindre? Det kan vara så att du har en produkt med låg tillverkningskostnad men som inte genererar så mycket intäkt i en sammanräknad bild – eftersom det kräver så mycket mer för att den ska nå ut till kunden.
Det kan exempelvis vara en teknisk produkt som kräver mer förståelse.
Behålla kunderna
Det kostar betydligt mer att generera nya kunder än att behålla befintliga kunder och sälja mer till dessa. Se över vilka återkommande kunder som finns och vilka som är ”one-offs”. Kan sistnämnde bli återkommande kunder?
Se även: Maxa din omsättning med lojalitetsmarknadsföring - Det handlar om CRR
Kundfordringar
Hur många kundfakturor har passerat förfallodagen?
Målsättningen ska vara att ta in pengar så fort som möjligt och betala ut pengar så sent det går – utan att vara försenad. Du behöver ha ett bra system för att undvika att kunder betalar sent, det kan var en uppmuntran eller ett annat incitament som gör att de betalar i tid. Vid högre belopp kan du också ta del av beloppet i förskott. Mindre företag arbetar för lite med sina kundfordringar, vilket kan göra stor skillnad i längden. Var inte rädd för att förklara i förväg vilka villkor som gäller för affären, eller för att ringa upp och påminna en kund.
Rekryteringar
När är det läge att rekrytera mer personal? Personal är dyrt, vilket innebär att befintlig personal först gemensamt måste betala sig innan du kan ladda på med nya. Om personalen är överbelastad och har för mycket att göra i förhållande till intäkten måste du sätta dig ner och göra den här genomgången. Då är någonting fundamentalt ”off”. Du hittar felet om du går igenom alla positioner.
Var kan du skära
Var inte rädd för att skära där du ser att det behövs. En olönsam position kan inte vara kvar i företaget oavsett om den är personell eller materiell. Har du problem med tekniken, behöver du mata in data mer än en gång för att det ska fungera? Kan du inte samla data från målgruppen på ett effektivt sätt? Då behöver du göra en översyn och uppdatering av systemen, att spar här betyder mycket resursåtgång över tid.
Var kan du öka intäkten
Titta först på befintliga affärer, har du maximerat dessa? Det kan vara enkla saker som begära omdömen (mycket viktigt), skapa ”add-ons”, kompletterande erbjudanden eller att diversifiera produkten till en ny marknad. Att öka försäljningen är så mycket mer än att enbart attrahera helt nya kundgrupper.
Relaterad läsning: 8 sätt att maxa kapitalet i företaget
Packa tjänster som produkter
Bygg serviceerbjudanden med månads-eller årsplaner, koppla kringsortiment till tjänsterna och även partners från andra branscher kan vara attraktivt att koppla in i tjänsteerbjudandet. Ett paket kan exempelvis innehålla bloggposter och SEO-tjänst samt möjligheter till nya funktioner i ett och samma pris. Oavsett vilka tjänster du säljer behöver de paketeras med mervärden, eftersom det är värden som fångar kunden idag.
Matcha teamet
Teamet på företaget behöver alltid vara laddat till tänderna när ett erbjudande exponeras. Teamet bär varumärket mot kunden och behöver bygga förtroende och hela tiden ha ett mål att förbättra kundens upplevelse. Detta ger oftast mer vinst än att jaga nya kunder.
