Vad är en lyckad förhandling?
En lyckad förhandling ses alltför ofta som en förhandling där den egna parten fick igenom alla de krav som de hade inför förhandlingens ingång. Detta är dock en ganska kortsiktig syn på vad en lyckad förhandling är. För en förhandlingspartner som inte är nöjd med sin del av överenskommelsen, blir sällan en förhandlingspartner igen.
Missnöjet gör att motparten väljer ett annat alternativ nästa gång. En lyckad förhandling som skapar långvariga affärsrelationer bör innebära ett resultat i förhandlingen där alla parter vinner. Win-win kort och gott.
Missa inte: Tekniker och 14 vanliga misstag före och under förhandling
Win-win annars ingen affär
Det finns ett uttryck som heter win-win eller ingen affär/inget avtal, vilket innebär att om inte alla inblandade parter är nöjda och går ut som vinnare, så blir det heller inget avtal/avslut eller samarbete. Ni väljer helt enkelt avbryta förhandlingen. Ofta går det att vänta en tid för att sedan återuppta förhandlingen. Det är ett moget sett att förhandla på och endast genom detta sättet kan man skapa starka och långsiktiga affärsrelationer. Det gäller både företagande och ren försäljning.
5 fundamentala tips
Var förberedd - Få tips är bättre än att veta vad du vill uppnå med förhandlingen. Det är viktigt att veta vad dina krav är, det lägsta/minsta du kan gå med på och hur ett optimalt resultat i en förhandlingsistuation skulle se ut. Ha sikte på ditt mål. Försök även lista vad den du ska förhandla med kommer ha för krav. Ju mer du är förberedd, desto bättre resultat kommer det att bli.
Relaterat: 5 tips för framgångsrik förhandling
Var beredd på kompromisser - Kompromisser är en viktig del av en förhandling. Kompromisslöshet stoppar diskussionerna och gör det svårt att gå vidare i samarbetet. Ofta vet den andra parten att det finns andra alternativ att tillgå, och maktstrukturen kan därför ses som jämn. Det kan gälla att ge och ta för att båda ska känna sig nöjda. Blanda inte in känslor.
Vet när du ska pressa på - Även om det är dåligt att pressa för hårt om man vill bygga långvariga relationer, är det viktigt att veta när det är bra att ställa krav. Får du positiva toner från motparten så kom med förslag på hur en lösning skulle kunna se ut. Prova hellre för tidigt än för sent.
Lyssna - En viktig egenskap vid förhandlingar, som vid alla diskussioner, är att lyssna. Det är alltid bättre om motparten börjar nämna siffror eller konkreta detaljer, för då ser du hans ramfält och kan förhandla kring de. Det behöver inte vara den som pratar mest som får mest igenom.
Undvik lösa ändar - Något som lätt glöms bort vid förhandlingar är att konkretisera allt innan det är slut. Just mot slutet är båda parter ofta trötta, men just då är det viktigt att tillsammans gå igenom allt igen. Båda parter lägger in sina egna värderingar i det som är outtalat, så ta den tid som behövs för att gå igenom alla viktiga steg. Annars är det bara en kort tidsfråga innan intressekonflikter börjar uppstå, något som starkt underminerar bra relationer.
Utveckla förhandlingskunskaper
Det är en konst att förhandla. Det krävs en hel del förberedelser och en hel del kunskap. För att bli en bättre förhandlare finns det mängder med kurser att medverka i, där förmågan tränas genom rollspel. Det kan vara värt mödan att gå en sådan kurs, för att utveckla sin förhandlingsförmåga. Det lönar sig ofta i det långa loppet.
