Att ha ett urval intressenter är det effektivaste sättet att skapa en marknad för att sälja företaget och är den enskilt viktigaste frågan vid försäljningen.
Urvalet påverkar de tre viktigaste faktorerna i affären, nämligen:
- Hastighet
- Slutpris
- Villkor
1. Hastighet
Det är inte ovanligt att förhandlingsavslutet tar onödigt lång tid om en tänkt köpare före ett förvärv väljer att analysera företaget in i minsta detalj. Konkurrens bland köparna uppmuntrar därför till ett snabbare förlopp. En alltför långsam process i den avslutande fasen kan leda till att affären förloras till en annan potentiell köpare.
2. Pris
Den utvalde köparen försöker ofta förhandla om pris eller villkor i slutskedet. Men om du har andra potentiella köpare på lut, kan den som söker omförhandling riskera att förlora hela affären, eftersom du som säljare, enkelt kan börja förhandla med en annan köpare.
3. Villkor
Försäljningsvillkoren är lika viktiga som priset. Villkoren omfattar många aspekter, t.ex. om köpet betalas kontant i sin helhet, om en del av köpeskillingen är senarelagd, om nuvarande personal kommer att behållas, osv. Med ett urval potentiella köpare kan du, som så många andra säljare, välja den köpare som erbjuder den optimala kombinationen av villkor och pris.
Hur skapar vi ett urval köpare?
Så här långt i vårt dokument har vi visat att effekterna av ett urval är tydliga. Men den fråga som en ägare ställer sig när han vill sälja sitt företag är fortfarande: ”Vilka är de potentiella köparna och var finns de?”
Kompletterande vs. Konkurrerande
De bästa köparna är oftast kompletterande snarare än konkurrerande. Det är mycket troligt att dessa köpare säljer sina produkter eller tjänster till samma sorts kunder som du har, även om deras produkter och tjänster är annorlunda. Det är också sannolikt att de är framgångsrika, lönsamma, och inte just nu letar efter företag att förvärva.
Dessa företag är strategiska köpare, som inte förvärvar för en kortfristig avkastning på investeringen, utan gör förvärvet för en framtida tillväxt och vinst. Eftersom de är strategiskt motiverade, begränsas de inte av vinstmultiplar och betalar därför normalt ett högre pris.
De bästa köparna är troligen i samma bransch, de säljer nödvändigtvis inte likartade produkter och tjänster, men har sannolikt samma typ av kunder som du.
EXEMPEL
Ett luftkonditioneringsföretag
Ägarna till ett luftkonditioneringsföretag vill sälja. Deras antagande är att en lämplig köpare skall komma från VVS-branschen. Det är sällan ett bra angreppssätt.
I stället är det viktigt att tänka i sidled och inte vertikalt. Man måste ställa sig frågan "Vem kan eller vem skulle kunna sälja sina produkter till våra kunder?”
Svaret på frågan är normalt företag som t.ex. levererar:
Undertak
Väggdelare
Dörrar
Byggtjänster
Hotelbelysning
Inredning
Cateringutrustning
Brandsläckning
Golvbeläggning
Säkerhet
Det är uppenbart att man i denna lista finner många flera potentiella köpare än om man enbart tittar på VVS-branschen.
Internationella köpare
Det kan vara ett dyrt misstag att inte bjuda in internationella köpare. De påverkar alltid det slutliga priset för företaget. Det finns flera väl dokumenterade skäl för att utländska köpare skall ingå i sökandet efter potentiella köpare:
1. Ett utländskt företag som önskar få ett fotfäste i ett nytt land har en tidsödande och dyr process framför sig. Resultatet för företag som flyttar sin verksamhet och etablerar sig i ett nytt land är dåligt. Det blir ofta misslyckanden på grund svårighet att få igång affärerna, eller av kulturella och juridiska frågor. Att förvärva ett befintligt företag i det nya landet är ett betydligt säkrare och mer framgångsrikt alternativ. För köparen innebär det en lägre risk och därför betalar han gärna ett högre pris för förvärvet.
De utländska intressenterna har en utslagsgivande effekt på potentiella svenska köpare. När en konkurrent upptäcker att de konkurrerar med ett utländskt företag blir det ofta aktuellt att erbjuda ett högre pris för att hålla utländska företag borta från marknaden.
2. För svenska företag som vill sälja, och om det finns brist på lämpliga potentiella köpare i Sverige, kan utländska köpare erbjuda många intressanta alternativ.
3. För utländska köpare är Sverige ett attraktivt land att köpa företag i, det är ordning och reda i bolagen, det svenska regelverket är tydligt och företagen är transparenta. Många svenska medelstora företag agerar redan på en internationell marknad och man har stor vana av utländska kontakter. Sverige är, enligt World Economic Forum, ett av världens mest konkurrenskraftiga länder. Att köpa ett bolag i Sverige innebär en låg risk och man är därför villig att betala ett högt pris.
4. Många länder har utökat sitt globala förvärvsprogram, varav enbart Kina har avsatt 1 trillion dollar för investeringar utanför Kina. Företag från USA blir också allt mer köpbenägna. Fler och fler branscher blir globaliserade, det skapar större intresse från utländska köpare.
EXEMPEL
Ett urval utländska budgivare påverkar det slutliga priset
En kund specialiserad på läkemedelsteknik, hade genomfört en lyckad Management Buy Out två år tidigare. När de började överväga möjligheten att sälja företaget, gjorde de en egen begränsad marknadsundersökning och identifierade en potentiell köpare som de kontaktade. De fick ett bud på 35 Mkr.
De var inte övertygade om budets storlek.
Så totalt 274 potentiella köpare identifierade. Bland dessa fanns en utländsk köpare som slutligen betalade 255 Mkr för företaget. Köparen hade utlandskontrakt runt om i världen och räknade vid tidpunkten på ett stort projekt i Fjärran Östern. Förvärvet var mycket strategiskt och innebar att de kunde utöka sin verksamhet med möjlighet att teckna nya kontrakt i Fjärran Östern.
Utfallet var en rejäl höjning av det pris som de slutligen fick betald för sitt företag.
