Idag finns det många marknadsförare som berättar om hur du får nya kunder via sociala medier. Men hur gjorde företagare för att få kunder tidigare? Låt oss backa bandet till en tid innan Coca Cola hade blivit ett etablerat varumärke, ja till och med innan personbilar slagit igenom.

Året var 1907. Tre ungdomar (21, 24 och 28 år) bestämmer sig för att satsa allt för att starta ett högkvalitativt klädföretag. De flyttar till Dallas och investerar 25 000 dollar plus sina besparingar och sponsring av sina familjemedlemmar för att betala för inventarier, mattor och varor i butiken i hjärtat av affärsstråket. Förutsättningarna kan tyckas vara emot dem. Ingen av dem har gått ut högstadiet. En hade småbarn och han blev till och med erbjuden löneförhöjning för att ge upp sin dåraktiga dröm och istället återvända till sin ljusa och trygga anställning.

Affärsidén är redo-att-använda-kläder, alltså färdigsydda kläder. Detta i en tid när de flesta kläder syddes upp efter beställning. Men det fanns något mer i affärsidén, vilket låg bortom både lokal, inventarier och till och med leverantörer. Kärnan var att ge ypperlig service. Att inte sälja till varje pris, utan hjälpa kunden att hitta rätt kläder för just hen.

Butiken i fråga var Neiman-Marcus, som idag är en lyxig klädkedja. Butiken har drivits vidare i generationer och till och med blivit ett flaggskepp för Dallas Texas.

Förhindra att kunderna gör fel val

Det som särskiljer ungdomarna är inte deras mod, utan deras starka värderingar och goda smak (så resonerar åtminstone Stanley Marcus i sin självskrivna och självupplevda bok Minding the Store från 1974 som handlar om hans uppväxt i Neiman Marcus. Hans pappa var en av grundarna)

Alla anställda får lära sig: ”Det finns rätt kund för varje vara och försäljarens jobb är inte bara att föra ihop dessa, utan att även förhindra att kunden gör fel val.”

Det handlar inte om att sälja till varje pris, utan att göra kunden exceptionellt nöjd.

”Det är aldrig en god försäljning för Nieman-Marcus om den inte är ett bra köp för kunden.”

Detta låter ju bra och klokt. Men hur kan tre ungdomar i början av 1900-talet drivas av så starka ideologiska värderingar?

Ser köppotential över en livstid, inte bara ett köp

Tänk dig själv, du har satsat allt du äger i en butik. Din familjs, och din systers familjs, levebröd hänger på intäkterna från butiken. Ändå har du styrkan (och klokheten) att resonera på detta sätt (citat från Minding the Store, sonen är Stanley Marcus):

En kund lämnar igen ett plagg som hon uppenbarligen förstört genom sitt användande.

Sonen till ägaren ”Hur kan du ersätta plagget, hon borde ha vetat att plagget var ömtåligt”.

Ägaren: ”Ja, men nu visste hon inte det. Hon vet bättre till nästa gång.”

Sonen: ”Hur kan vi ha råd att ta en sådan ekonomisk förlust? Vi får ju ingen ersättning av leverantören.”

Ägaren: ”Hon gör inte affärer med leverantören, hon gör affärer med oss. Det kostar oss över 200 dollar att få en ny kund med samma köppotential, och hennes nya plagg kostar oss 175 dollar. (Och över tid hade denna kvinna spenderat långt över 500 000 dollar hos oss).”

Kör ditt eget race, låt kunderna som gillar dig hitta till dig

I företagssammanhang talas det ofta om att bli det kunderna vill ha. ”Titta på andra konton som din potentiella kund följer och härma de kontona” säger coacher inom sociala medier.

Om detta beteende säger den nutida Simon Sinek (som skrivit bästsäljaren It starts with Why och utbildar ledare i sin youtubekanal) ett enda ord: Katastrof!

Simon Sinek menar:

”Idag har det blivit vanligt att företag hör av sig till sina kunder och frågar ’vad är det du förväntar dig av oss’? Sluta göra det! Det urholkar företagets trovärdighet. Hur ska kunden veta vad ett företag står för om det ständigt vänder kappan efter vinden och försöker vara alla till lags? Det är betydligt bättre att hitta det man står för, och bli tydlig med det, så att rätt kunder kan hitta till företaget.”

Det är så här vi gör på detta ställe

Grundarna av Neiman Marcus litade på sin affärsidé, sin goda smak och sin förmåga att sälja. Att de hade Grit och kunde omvandla en motgång till medgång är också uppenbart. Två gånger brann butiken ned. Båda gångerna kunde omsättningen öka tack vare de nya förutsättningarna i den nya butiken.

Men där fanns också något annat. Kalla det ideologi. Kalla det god smak. Kalla det var du vill… Men det fanns en otrolig attraktionskraft i det som ungdomarna förmedlade. Kan det ha varit det som egentligen lockade?

Kärnan gör företaget unikt

Alla som startar bolag gör detta av värdefulla anledningar…

Mäklarna som grundar en ny kedja gör detta för att de upplever att något saknas i branschen, och de vet att de är just de personer som kan tillföra detta.

Advokaten som bryter sig ur kedjan för att stå på egna ben och driva bolag på sitt eget sätt har troligen starka – attraktiva – värderingar som kommer att attrahera kunder som delar dessa värderingar.

Givetvis är det viktigt att ha en affärsmodell som faktiskt kan ge en det man längtar efter. (Det hade de tre ungdomarna) Det är också nödvändigt att ha en strategi och dela in stora mål in mindre delmål (Det hade också de tre ungdomarna). Men kärnan är ändå att göra något man innerst inne verkligen står för.

Bättre än vad du kunnat drömma om

Skulle inte du älska att handla i en butik där personalen får dig att trivas ännu bättre med dig själv än vad du trodde var möjligt. Där du får dina kläder på en gång (istället för att vänta på dem i flera veckor) och du inte känner: ”men vad tusan, det här blev ju inte riktigt bra” efter ditt köp, utan du blev avrådd och hjälpt till rätt vara med mjuk och kärleksfull hand redan vid köptillfället?

Så det är inte konstigt att de tre ungdomarnas affärsidé gjorde succé! Folk älskade det!

Vilken är din kärna?

Gör dig själv en tjänst. Stanna upp. Ge dig femton minuter. Fundera. Vad är egentligen din kärna? Vad är det som är viktigt för dig?

Sedan kan du, om du vill ha hävstångseffekt av ditt reflekterande, fundera över hur du kan synliggöra detta så att dina kunder vet vad de kan få av att handla av just dig.

Om du sedan vill kommunicera kärnan i sociala medier eller direkt i butik (eller både och) är upp till dig.

Men det kan vara värdefullt att påminna sig om det som har fungerat och fortsatt ge kundvärde i över hundra år. Speciellt i förändringens tider.