Nu står det om lågkonjunktur i varje tidning. Varje dag. Visst finns det tydligare tecken på att det sker en avmattning av tillväxten och att orderingången minskar. Men det finns en fara med att köpa allt som står i tidningarna. Försäljning handlar till största del om attityder och inställning. Om dina säljare och du själv börjar tro på att det är lågkonjunktur så kommer ni också att ”utveckla” en lågkonjunktur i ditt företag. Det vi behöver nu är en positiv syn på framtiden och människor i företaget som ser möjligheter istället för hot när marknaden hårdnar.

I vårt senaste forskningsprojekt "Sales Efficiency Study" kunde vi konstatera att de främsta företagen och säljarna i landet har en stark framgångstro. De agerar likt en idrottsstjärna genom att alltid sporra sig själv till att slå nya rekord, de har ett starkt självförtroende, optimistiska förväntningar och vilja att lyckas. Även i lågkonjunktur. Även om man stöter på svåra motgångar. Vinnarna i ett tufft affärsklimat är de som vågar, de som törs och de som har förmågan att vända motgångar till framgångar.

Vår forskning har alltså äntligen bekräftat en gammal välkänd visdom: att förväntningar om framgång eller misslyckanden ofta är självuppfyllande profetior. Övertygelsen att man kommer lyckas utgör en drivkraft som inspirerar till de insatser som krävs för att övervinna hinder och nå sina mål. Tron om att man kommer att lyckas resulterar i ambitiösa prestationer, och övertygelsen om att man kommer att misslyckas leder till underprestation. Studier inom psykisk hälsa visar samma resultat. Exempelvis råkar pessimister ut för fler smittsamma sjukdomar än optimister, de utför fler läkarbesök och har större risk för att avlida i hjärtinfarkt.

Film: Lågkonjunkturen kommer (så överlever du)

"Övertygelsen om att man kommer lyckas utgör en drivkraft som inspirerar till de insatser som krävs för att övervinna hinder och nå sina mål. Tron om att man kommer att misslyckas leder till underprestation"

Detta är extra intressant när man studerar säljare. Det finns nämligen flertalet undersökningar som visar att säljare har en högre grad av optimism och framgångstro än någon annan grupp som testats – högre än chefer och till och med idrottare i världsklass. Optimistiska förväntningar tycks utgöra en viktig del av vad som krävs för att lyckas i befattningar relaterade till höga nivåer av stress, såsom försäljning. Detta visar sig ofta i hur säljaren hanterar motgångar. Studier av bland annat Harvard Business School visar att framgångsrika säljare inte tar motgångar personligt. De går snabbt vidare till nästa uppgift och grämer sig inte över en eller flera motgångar. Han eller hon är sällan en grubblande typ utan motiverar sig själv, glömmer missarna och tänker framåt.

"Säljare med optimistiska förväntningar och framgångstro sålde 35 procent fler försäkringar än pessimisterna."

Denna förmåga att tänka optimistiskt även i motgång har visat sig kunna förutsäga försäljningsproduktiviteten bland säljare inom en mängd olika industrier och företag. Studier utförda på två försäkringsbolag visar till exempel att säljare med optimistiska förväntningar sålde betydligt fler försäkringar och var mindre benägna att sluta sina arbeten, jämfört med pessimisterna. De optimistiska säljarna sålde 35 procent fler försäkringar än pessimisterna. Dessutom var pessimisterna två gånger mer benägna att säga upp sig under sitt första år på arbetsplatsen. (1)

Se även: 10 tips för att lösa likviditeten och undvika konkurs

Pilotstudier inom åtskilliga industrier – t.ex. telekommunikation, fastigheter, kontorsprodukter, bilförsäljning och bank – har resulterat i liknande resultat. Optimisterna överträffade pessimisterna med mellan 20 och 40 procent. (2)

Det vi behöver nu är således en starkare framgångstro i våra företag. Vi måste våga tro på att det är nu vi kan ta marknadsandelar, det är nu vi kan satsa offensivt och det är nu vi kan springa ifrån våra konkurrenter. Vi får inte låta pessimisterna och de negativa ta överhanden. Istället gäller det att inspirera sina säljare och medarbetare att arbeta hårdare, våga tro på framgång och stötta dem i deras viktiga arbete att generera intäkter till Sveriges företag.

Missa inte: 10 tips som superföretagen följer för att klara lågkonjunkturen

(1) Seligman and Schulman, P, 1986, "Explanatory Style as a Predictor of Productivity and Quitting Among Life Insurance Sales Agents," Journal of Personality and Social Psychology, 50, 832-838
(2) Schulman, P, 1998, "Explanatory Style as a Predictor of Sales Productivity in Various Industries," unpublished manuscripts