Den produkt finns inte som säljer sig själv. Det måste bli klart för säljkåren ute i landets alla bilhallar. Tiderna är över (för alltid?) då kunden står med mössan i hand och undrar om det går att korta ner leveranstiden med någon månad eller så, eller om det inte går att få med vinterdäck när man nu köpt en bil för över 250.000:-
Du som ännu inte varit inne i en bilhall de senaste månaderna rekommenderar jag att ta dig dit.
Du kommer att mötas av stora ekande lokaler till bristningsgränsen fyllda med välpolerade bilar uppställda härs och tvärs för att ta tillvara på utrymmet på bästa sätt. Däremot får du leta efter säljarna. Ofta hittar du dem i en klunga ivrigt diskuterande hur orättvis världen är.Men lite tur lyckas du få deras uppmärksamhet och få se hur en av dem ytterst motvilligt lämnar klungan och klämkäckt hälsar dig med orden: tjenare vad kan jag göra för dig!
Fel fråga tänker jag tyst för mig själv. Du käre säljare borde frågat dig själv vad jag kan göra för Dig. Du borde frågat dig själv vem det är du har framför dig, vilka önskemål är det jag ska uppfylla här. Vilka frågor behöver jag ställa för att kunna föreslå ett bra alternativ. Vad vet jag om våra produkter som jag tror just den här personen kan vara intresserad av.
Men nej, så blir det inte. Stora delar av säljkåren lever fortfarande i förnekelsestadiet. Det har inte sjunkit in att nu måste Jag förändra mig själv och mitt agerande. Jag måste börja bry mig om kunden, jag måste göra en behovsanalys, hitta beslutskriterier för att slutligen föreslå några olika alternativ som kunden upplever som attraktiva
Naturligtvis är detta ett ledarskapsproblem men som säljare kan man göra mycket själv. Man kan med ett kreativt sinnelag fundera på; Vad mer kan jag göra? Vilka andra alternativ finns? Hur kan jag agera i den nya situationen? Kort sagt vad kan jag göra som jag inte normalt gör.
Tänk så underbart det kunde bli för oss kunder, och så mycket mer affärer det skulle ge.
När vi arbetar med våra kunder startar vi ofta med en s.k. Fokus-Mindmap där vi inventerar vilka olika område man kan fokusera sitt tänkande på, innan man börjar leta nya idéer. Naturligtvis hittar man helt nya och andra idéer och lösningar om man tänker på något man inte tidigare tänkt på.
I bilsäljarexemplet kan det vara upplevelsen vid entrén, bemötandet och första frågan, platsen där samtalet försiggår, frågor kring kundens förväntningar eller varför inte bara vanlig hyfs och vett.
I mitt fall skulle jag byta in en begagnad bil. En knappt 2 år gammal Mercedes. Jag föreslog, eftersom säljaren inte tog några initiativ, att de kanske skulle ägna en stund åt min inbytesbil för att kunna ge ett pris för den och att jag tillsammans med säljaren gick igenom vilka alternativ som kunde vara intressanta för mig i stället. Så blev det inte.
Nej, vi kan titta lite snabbt på din bil blev svaret varefter vi gick runt min bil under 3 min och säljaren kritisk studerade den under tystnad. Jag fick bita mig själv i läppen för att inte skratta högt åt hans märkliga beteende. (Snacka om att arvet från hästhandlartiden fortfarande lever kvar)
Därefter var det dags för processen att ge mig ett pris, vilket tydligen inte alls hänger samman med om jag ska köpa en ny bil för 1.000.000 eller en begagnad för 100.000:-
Processen att ta fram ett pris bestod i att, med ryggen mot mig, intensivt knappa på sin dator och med överlägsen min klämma fram ett, i mitt tycke alldeles för lågt inbytespris.
Vilket jag påtalade. Nu kom en av några minst sagt överraskande utspel från säljaren.
Nähä, om du inte tycker det är ett bra pris så måste du ju veta vad ett bra pris är- vilket är det då?
Jag redogjorde för vad liknande bilar kostar hos bilfirmor och på nätet och påpekade att det innebar en värdeminskning på över 2.000:-/månad.
Du, jag har sett mycket värre grejer! fick jag som svar.
Jag trodde Mercedes hade ett bra andrahandsvärde, stämmer inte det, frågade jag lite spydigt.
Det är vad du får för din bil.
Ok, tack och adjö sa jag och lämnade bilhallen.
Kreativitet och försäljning borde gå hand i hand. Kreativitet är att hela tiden leta nya infallsvinklar, nya lösningar och komma upp med idéer på hur man löser den uppkomna situationen.
Försäljning måste följa kunden beslutsprocess, inte säljarens säljcykel. Det innebär att ständigt ”vara på tårna” och prova nya lösningar.
Sätt kåren med bilsäljare på en kreativitetskurs så att de kan bidra till sin egen överlevnad.
Audi i Mölndal utsågs förra året till den mest nytänkande återförsäljaren. Där har man t.ex. anställt en Audi-ambassadör och satsar på kundvård och innovativt tänkande. De har ökat sin försäljning för 2008 jämfört med 2007, de du!
