2. Förklara konsekvenserna av att inte köpa nu
3. Skapa ett erbjudande som får kunden att köpa nu, istället för senare.
Skäl att köpa nu
Dina produkttexter måste naturligtvis svara på frågor som:
Vad gör din produkt för kunden? Vad får de ut av att köpa den? Vilka problem löser den? Vilken ”smärta” lindrar den? Vilka känslor kommer de att få av den?
Med andra ord behöver du förklara fördelarna med produkten.
Men det är viktigt att förstå att fördelar är skäl att köpa någon gång. Men de är oftast inte skäl att köpa nu. Dina produkttexter måste därför ge dina potentiella kunder skäl att köpa NU.
Vad är fördelarna med att köpa nu och inte senare? Vilka problem kommer kunden att lösa omedelbart? Vilken typ av lättnad och glädje kommer kunden att uppleva när han köper nu?
Vad händer om kunden inte köper nu?
De flesta människors strategi i livet (inklusive deras köpbeslut) är att röra sig mot njutning och glädje och bort ifrån smärta. Och i det här fallet så kan smärta innebära i princip vad som helst: saker personen ser som problematiska, saker han får ångest av och så vidare. Därför behöver du inte bara förklara skälen för att köpa nu utan också förklara vilken ”smärta” och konsekvenser som uppstår av att inte köpa nu.
Vad kan personen förlora om de inte köper nu? Vilka problem kan förvärras? Vilken ”smärta” kommer de att uppleva eller fortsätta att uppleva? Vilket slutresultat kan de förvänta sig om de fortsätter på samma sätt genom hela livet?
För många är beslutet att köpa i sig ångestfyllt (smärta). Det betyder, till exempel, att du måste spendera en viss del av sina surt förvärvade och skattade pengar. Och låt oss vara riktigt uppriktiga: Det är inte speciellt kul att fylla i kontaktinformation oavsett om det är på nätet eller framför oss på bordet i pappersformat.
Ditt jobb är att få en potentiell kund att känna mer ångest över att inte köpa än ångesten över att köpa. Naturligtvis vill vi få personen att känna lust och njutning av att köpa men det händer inte så ofta som de flesta ”marknadsföringsgurus” påstår.
Det som känns ovant skapar tveksamhet
De flesta föredrar att saker är som de alltid har varit. Med andra ord är det bekvämlighet som vinner. Även om de inte gillar sin situation eller om de på ett eller annat sätt känner ”smärta”, frustration eller någon annan negativ känsla.
Det här förklarar en hel del när det gäller både vårt beteende och våra köpbeslut. Om vi inte känner till en viss produkt, så är vi osäkra på den. Därför behöver vi alltid ta bort den osäkerheten och få våra potentiella kunder att känna oss bekväma och säkra på det vi har att erbjuda. Här är några idéer som du kan ha i åtanke:
- Sätt produkten (eller i alla fall en del av den) i händerna på kunden. Låt dem prova produkten gratis under en begränsad period om det är möjligt. En annan idé är att låta dem prova en viss del av produkten precis på samma sätt som du ibland får provläsa några kapitel i en bok.
- Visa hur produkten fungerar. Du kan enkelt visa hur en produkt fungerar med video eller olika typer av bilder tillsammans med förklarande text, vilket betyder att produkten inte längre känns helt ny (och i det här fallet är det positivt) när de köper den.
- Använd liknelser. Du måste förklara produktens egenskaper och fördelar på ett sätt som gör att kunden direkt förstår vad du menar. Om du tror att detta kan bli problematiskt så fundera på att använda en liknelse. Här är ett exempel: ”Maxe Marketing Academy är som att ha din egen marknadsföringscoach som hjälper dig dygnet runt 365 dagar om året”.
- Hjälp folk att rekommendera dina produkter. Folk köper ofta på rekommendation av andra. Gör det därför enkelt för dina kunder att rekommendera dina produkter. Du kan till exempel ge dem rabatt om de gör det. Det enda du behöver fundera ut är hur du ska hålla reda på de som har rekommenderat. Men det kan du enkelt göra med ett CRM-system.
Erbjudanden som känns brådskande
Som jag skrev ovan behöver du bygga upp begäret eller behovet på olika sätt i texten för att få folk att köpa nu. Men det är även viktigt att du har ett erbjudande som lockar till köp nu istället för senare. Med andra ord behöver du tidsbegränsa erbjudandet. Och du ska hålla tiden du har sagt och inte låta någon ta del av erbjudandet när det har gått ut.
Jo, jag vet att det är inte är speciellt många företag som bryr sig om tidsbegränsningarna. De låter kunderna få ta del av erbjudandet även när det har gått ut. Men det är helt fel för då kommer kunderna aldrig att tro på tidsbegränsningen. Och då kommer de inte att köpa av dig i framtiden eftersom de kommer att tro att de kan ta del av erbjudandet hur länge de vill.
Ser du problemet med det här? Och ett annat fel som många gör är det här:
De skapar erbjudandet utan en riktig tidsbegränsning, vilket innebär att det inte finns något riktigt skäl att köpa nu.
Här är ett exempel:
”Vi kommer snart att höja priset på produkt XXX. Köp därför idag så att du inte missar erbjudandet.”. Problemet här är att tidsbegränsningen är vag. När är ”snart”? Det kan i princip vara när som helst. I morgon eller om fyra månader. Det är som sagt vagt och därmed svagt.
Hur kan vi göra det bättre? Enkelt. Skriv när priset höjs. Något i stil med: ”Vi kommer att höja priset på produkt XXX den 7 januari 2021. Köp därför idag så att du inte missar erbjudandet.”
Lycka till med dina erbjudanden!
