Tips 1 - Tänk på tonfallet
Vid personlig försäljning är kroppsspråket den faktor som har överlägset störst inverkan på första intrycket, följt av tonfallet och vad du säger. Vid telefonförsäljning har du bara tonfallet och vad du säger att arbeta med för att göra ett bra första intryck.
Vad du säger, själva orden, har i början av samtalen en marginell betydelse för hur du uppfattas. Det som avgör är tonfallet.
Det spelar med andre ord ingen roll om du har tränat på behovsanalyser, invändningshantering och en massa annat inom säljteknik. Börjar du inte samtalet med rätt tonfall skapar du troligen ett dåligt första intryck och chansen att få en försäljning minskar drastiskt.
Ta dig därför tid innan du ringer att få ett bra flyt i din telefonröst. Slappna av, koppla bort eventuella problem mm som kan påverka din röst.
Försök också att regelbundet lyssna på dina egna säljsamtal. Analysera dig själv och försök identifiera saker som skapar ett bra tonfall.
Ett konkret tips är att le under samtalet, det är otroligt svårt om inte omöjligt att låta otrevlig om du ler samtidigt som du pratar.
Hur är ditt tonfall på telefon?
Tips hur du inleder och avslutar ett säljsamtal
Tips 2 - Håll rätt tempo och rytm
I samtalet behöver du anpassa ditt tempo och din rytm för att skapa bästa möjliga relation med kunden.
Pratar du i ett högt tempo och speciellt i ett ökande tempo upplever kunden dig som nervös och osäker. Om du tvärtom har ett lugnt och behagligt tempo uppfattas du som säker och trygg.
Vet du med dig att du pratar fort är det viktigt att sänka tempot. Självfallet skall du inte prata så långsamt att det bli sävligt och utdraget. Det optimala är att anpassa ditt tempo efter kunden. Vi tenderar att tycka bättre om personer som är lika oss själva.
När det gäller rytmen i samtalet uppfattas långa meningar med bra flyt som mest positivt. Korta och avhuggna meningen ger ett forcerat och spänt intryck.
För att bli riktigt bra på att anpassa tempot efter kunden och skapa en bra rytm i dina samtal rekommenderar jag att du regelbundet lyssnar på inspelade samtal. Jämför samtal där du säljer respektive inte säljer, analysera och se om det skiljer sig vad gäller anpassat tempo och rytmen i samtalen.
Börja träna direkt!
Tips 3 - Lyssna aktivt
I all försäljning är det bättre att låta kunden prata och själv lyssna. I telefonförsäljning har du ingen möjlighet att läsa kundens kroppsspråk utan måste helt förlita dig på att lyssna. Du behöver både lyssna på vad kunden säger, orden, och hur kunden säger det, tonläget.
Lyssna aktivt och träna dig på att tolka kundens tonläge i kombination med vad kunden faktiskt säger. Att lyssna på inspelade samtal regelbundet och analysera vad det är kunderna säger och hur de säger det ger dig värdefulla ledtrådar för att finslipa din försäljningsteknik.
Under ett samtal händer det ofta att man avbryter varandra då både telefonförsäljaren och kunden vill prata. För att kunna lyssna behöver du träna på att inte avbryta kunden utan låta kunden prata till punkt. Du har större möjligheter att få en affär om du lyssnar på kunden och anpassar vad du säger utifrån kunden.
Lyssnar du tillräckligt mycket?
Tips 4 - Skapa ett bra säljmanus
För att bli riktigt bra på telefonförsäljning behöver du använda ett manus. Tyvärr är det många telefonförsäljare som tror att det inte behövs eller lyssnar på kunder som skojar om att ”det låter som han/hon läser innantill i ett manus”.
Det är tyvärr en sanning att alltför många telefonförsäljare läser innantill i ett manus. De blir sällan framgångsrika. Hur bra ett manus än är skrivet räcker det inte att bara läsa innantill.
För att bli riktigt framgångsrik skall du skriva ett bra manus. Det bör vara ordagrant vad du skall säga. Sedan skall du träna på det så att det sitter och låter helt naturligt. Kunden skall uppfatta det som om du pratar spontant och inte har något manus.
Jämför med någon som skall hålla tal på en fest. En del står med en lapp och läser innantill, en del pratar utan lapp men det är uppenbart att de improviserar och så har du de som inte har någon lapp och håller ett fantastiskt tal.
De sistnämnda har tränat, tränat och tränat. De framför sitt tal precis som de har tänk sig men framstår som om de pratar spontant och improviserat.
När du lär dig manuset utantill kommer du lätt att kunna anpassa och improvisera utifrån ditt samtal med kunden.
Har du ett säljmanus?
Tips 5 - Utvärdera försäljningsstatistiken och förbättra
Inom all försäljning är statiskt över insatser och utfall av största vikt. Framgångsrik försäljning utan att följa siffrorna är att jämställa med tur.
När det gäller telefonförsäljning finns mycket större möjligheter att följa upp olika siffror. Dessutom är underlaget så mycket större. En fältsäljare har svårt att göra mer än 25 möten i veckan, säljer du via telefon kan du göra 25 säljsamtal på ett par timmar.
Försäljningsstatistik gör att du kan följa din försäljning och snabbt se trender i din försäljning.
Missa inte: 6 säljtekniker som får alla telefonförsäljare att sälja mer
Exempelvis kan siffrorna hjälpa dig att se när på dagen du når flest potentiella kunder eller du kan snabbt se om försäljningen ökar efter att du genomför förändringar i ditt manus.
Eftersom du snabbt får ett underlag med flera hundra försäljningssamtal ger siffrorna dig ett utmärkt stöd vid förändringar.
I de flesta telefonväxlar och CRM-system finns det möjlighet att ta ut enorma mängder data utifrån samtalen som du har nytta av i din telefonförsäljning. Har ditt system inte möjlighet till detta är det bara att arbeta med manuell uppföljning med papper och penna. Det viktiga är att du hela tiden mäter och följer upp din försäljningsstatistik. Du får underlag som du sedan kan använda för att utveckla din försäljning.
Utvecklar du din försäljning baserat på fakta?
Patrik