De senaste veckornas turbulens kan knappast ha undgått någon. Varslen duggar tätt,arbetslösheten tilltar, störtande aktiekurser, företagskonkurser, finansiella krispaket och minskade tillväxtprognoser. Privatpersoner som företag panikbromsar.

Kostnader ska skäras, risker minimeras men avkastningen bibehållas eller öka. En viss oro är ofta befogad men man ska också veta att kriser för ofta med sig stora möjligheter.Det är faktiskt nu många företag har chansen att verkligen bli framgångsrika på försäljning. I den här artikeln ger vi några förslag på hur du kan vända motgångar till din fördel och därmed, om inte öka, i alla fall inte minska din försäljning.

Man brukar säga att ur djupa kriser föds innovation och nytänkande. Det stämmer. I försäljningsvärlden är det i många fall ett framgångsrecept. När det går bra kör man på av vana och automatik. När det går sämre blir man tvingad att tänka kreativt och förändra invanda rutiner. Således är det lysande tider för att faktiskt förändra negativa och mindre framgångsrika beteenden i företaget till ett mer robust och genomtänkt agerande. Här vi därför några exempel på strategier, eller möjligheter, för dig som faktiskt vill se det positiva med den negativa utvecklingen.

1. Försvara dina kunder…!

När konkurrensen hårdnar kommer fler konkurrenter att pocka på dina kunders uppmärksamhet. Din möjlighet och utmaning blir därför att stärka och försvara den relation du har med dina befintliga kunder. För optimisten innebär detta att äntligen få tid för kundvård och tid att fundera över vad som krävs för att skapa långsiktiga och starka förhållanden. I praktiken handlar det om att föra en tätare dialog med kunden om hur man kan utveckla samarbetet, bli bättre på att skapa emotionella band till sina kontakter och bredda kontaktytan hos kunden. Dessutom kan det vara läge att premiera befintliga kunder genom bättre villkor, tydligare mervärden, specialprogram och fler nyanserade erbjudanden. Observera att detta inte är samma sak som att minska priserna då detta kan få förödande konsekvenser för framtiden.

2…och erövra kunder från dina konkurrenter!

I kölvattnet av en begynnande lågkonjunktur får många företag problem. Detta är din affärsmöjlighet! När konkurrenterna blir alltför passiva kan det vara läge för dig att erövra dina konkurrenters kunder. Med lite omvärldsspaning kan man lätt hålla koll på vad som händer sina konkurrenter. Vilka skär ner sin personalstyrka? Vilka har tvingas överge kundsegment? Vilka har problem internt? I lågkonjunktur kan det löna sig att hålla koll på konkurrenterna och vilka som inte håller måttet. Varför? Jo, för här har du en ypperlig möjlighet att komma in och ta över och erbjuda någonting bättre.

Se även: 10 tips som superföretagen följer för att klara lågkonjunkturen

3. Fokus på kundvärde och lösningar, inte pris!

I tuffa tider blir kunderna mer riskmedvetna. De vågar inte chansa. I såna lägen kan det till och med vara motiverat att anlita leverantörer som kostar mer men som man vet håller måttet. Denna paradox kan tyckas märklig med tanke på att människor ofta är villiga att betala mer för varor och tjänster än de normalt skulle göra så länge de vet att värdet är större än kostnaden. Kunden blir i högre grad medveten om att misstag kostar pengar, men i lågkonjunktur kan följderna bli fatala. Fundera därför på hur du bättre kan skapa och erbjuda värdebaserade lösningar utifrån kundens behov. Kan du bredda din existerande tjänsteportfölj, specialanpassa produkter, addera tilläggstjänster eller ge bättre finansiella lösningar?

4. Lansera nya produkter och försäljningskanaler

Vilka av era erbjudanden är bäst lämpade att tillföra värde för era kunder i lågkonjunktur? Kan ni anpassa, addera och modifiera vissa erbjudanden, produkter eller tjänster? Så de tydligt visar på hur de kan sänka kundens kostnader eller öka dess intäkter. Då har ni goda förutsättningar att lyckas. Vidare är det värt att se över vilka försäljningskanaler man använder idag. Stanna upp, ta er tid att se över kundstrategier och prospektering. Kan ni hitta nya målgrupper? Nya återförsäljare? Nya samarbetspartners att dela risktagande och avkastning med? Nya marknader att sälja på? Kan ni öka försäljningen via lågkostnadskanaler som Internet, kataloger, telemarketing etc? Här är det bara er egen kreativitet som begränsar er.

Läs mer: Nykundsbearbetning - var ska jag börja leta?

5. Utveckla dina säljare

I lågkonjunktur har du fler och bättre skäl för att ställa högre krav på de personer i din organisation som inte levererar sitt bästa. Omvänt är kraven höga på ledningen att skapa goda förutsättningar för sina säljare. Men acceptera inte passiva medarbetare med negativa attityder som inte vill bidra till förändring och dra sitt strå till stacken. Dött virke kommer definitivt att sänka ditt företag i ett tuffare klimat. Vårt tips är att grundligt inventera dina säljares kompetenser genom att göra en nulägesanalys av säljarnas styrkor och svagheter. Nu, mer än någonsin, behövs ökat stöd till säljarna. Stanna upp, gör en diagnos, och fatta därefter beslut om vilka prioriteringar som skall göras. Detta är exceptionellt viktigt i tuffare tider.

6. Gör alla till säljare, inklusive ledningen!

I lågkonjunktur måste alla i företaget ta sitt ansvar och bidra till företagets försäljning. Framgångsrika företag involverar alla medarbetare i försäljningsprocessen. En tekniker levererar inte bara tekniska lösningar utan ger även förslag och rådgivning på nya produkter och tjänster. Högsta ledningen är med på fältet och träffar företagets viktigaste kunder. Kundtjänst besvarar inte bara frågor utan erbjuder också lösningar. Forskning och utveckling följer med på kundbesök för att bättre förstå kundbehov och utveckla nya produktidéer. Administrationen fungerar som stödfunktion. Leveransavdelningen tar ett kundansvar. Marknadsavdelningen integrerar sig med försäljningsavdelningen för att tillsammans genomdriva kampanjer. Samarbete mellan personer och avdelningar blir avgörande. De framgångsrika företagen har insett att alla påverkar köpbeslut och attityder hos kunderna, vilket blir extra viktigt när försäljningen viker. Här har ni alltså en unik möjlighet att påbörja ett arbete med att skapa en stark försäljningskultur, något som svenska företag behöver i ökad utsträckning då bara ett av tre företag har en stark försäljningskultur (Källa: Sales Efficiency Study).

7. Acceptera inte att det är lågkonjunktur!

I en lågkonjunktur blir det inte bara viktigt att systematiskt arbeta hårdare och smartare. Lika viktigt blir det att ha en positiv attityd och tilltro till framtiden. Allting börjar med en tanke som sedan utvecklas negativt eller positivt. I en lågkonjunktur brukar den förstnämnda få starkast fotfäste i företaget. Börja därför med att sätta ned foten och bestämma er! Ska ni ha lågkonjunktur eller inte? Mats Halling, som tidigare var VD på Guldfynd, sa i början av 1990-talets lågkonjunktur i en intervju att: ”Vi har bestämt oss för att inte deltaga i lågkonjunkturen”. Det är det bränsle som du och din säljorganisation behöver höra i tuffare tider. Chefer som kan skapar positiva framtidsbilder behöver vi mer av nu. ”Det är nu vi kan inta en marknadsledande position”, ”Det är nu vi kan bli bäst på försäljning”, ”Det är nu vi kan få de mest nöjda kunderna”, ”Det är nu vi kan öka både marknadsandel som kundandel”, ”Det är nu kunderna har stora problem och utmaningar”, ”Det är nu vi kan hjälpa dem”! Dessutom har konkurrenterna det jobbigt! A och O i detta arbete är samsyn. Att ni alla bestämmer er för att gå stärkta ur lågkonjunkturen, och inte bara övervintra. Detta är kanske den viktigaste punkten för att öka försäljningen i ett tuffare klimat.

"The major problem of a recession is not the downturn of economic indicators, it´s the downturn of people´s minds." - Gerhard Gschwandtner, Selling Power

Slutsatsen av det hela handlar om att se möjligheter där andra ser hot. Under decennier har företag upplevt konjunktursvängningar och vinnarna är alltid de som trott på framtiden och som anpassat sig till de nya förändringarna.

Mats Henriksson, Pro Sales