En viktig del av säljprocessen är offertskrivandet. Många kunder har särskilda upphandlingsregler som bestämmer hur det ska gå till vid inköp. En vanlig regel är att vid inköp över en viss summa måste kunden låta minst tre olika företag offerera.
Den här artikelserien är skriven till dig som vill bli bättre på arbetet med att skriva offerter som säljer. Att det är viktigt för alla som arbetar med försäljning är solklart. Du ska ju skriva ett säljbrev som sammanfattar allt du vill hjälpa kunden med och som gör att kunden hellre vill köpa av dig än av dina konkurrenter.
Och visst är priset viktigt. Men det är inte genom att dumpa priset som du ska vinna dina kunder. Du ska vinna kunderna genom att i varje ord du skriver visa att:
1. Du förstår kundens behov
2. Du kan hjälpa kunden att öka sin vinst
Del 1: Förarbetet av offerten
Innan du börjar skriva offerten måste du lära känna kunden och kundens företag. Genom att bara skicka in en anonym offert minskar chansen att få affären.
Varför då? Jo, därför att alla vill helst göra affärer med någon man känner eller har en referens till. Därför har en tidigare leverantör alltid störst chans att vinna en upphandling, självklart under förutsättning att han eller hon skött sina åtaganden till hundra procent. Gå bara till dig själv. Du har säkert leverantörer som du återkommer till gång på gång, både i jobbet och privat.
8 goda råd innan du skickar din offert
Här får du några punkter som är viktiga att tänka på när du har fått reda på att det drar ihop sig till upphandling.
1. Ring upp den som ansvarar för upphandlingen och be att få träffa honom eller henne. Tänk på att det på stora företag med inköpsavdelningar inte bara är själva inköparen som är viktig.
2. Läs in dig på kundens företag genom att före mötet gå igenom deras hemsida. Lär dig vad företaget gör och förbered saker du vill fråga om. Titta på alla namn i ledning och styrelse. Vilka samarbetspartners har dom? Kanske finns det någon där som du känner som du kan få använda som referens?
3. Ta reda på alla som är med och påverkar inköpsbeslutet. Försök lista ut vilka som är viktigast och väger tyngst i beslutsgruppen. Om du inte kan träffa alla, kan du ringa och presentera dig till var och en. Det är ofta den som är chef på avdelningen som ska använda det du säljer som är den viktigaste beslutsfattaren.
4. Ställ frågor utanför protokollet. Du måste ställa frågor som är bättre än dina konkurrenters och du måste ta reda på mycket mer än det som står i själva upphandlingsprospektet.
Hur har man arbetat tidigare? Hur vill kunden arbeta framöver? Du kan dina produkter och tjänster bäst. Kan du lista ut hur du kan hjälpa kunden att tjäna mer pengar genom att samarbeta med dig så kan du vara säker på att du slår ut många konkurrenter.
5. Ta reda på vad varje person i beslutsgruppen tycker är det viktigaste i upphandlingen. Är det:
- priset?
- säkra leveranser?
- kvalitet?
- andra saker?
Be dem rangordna. Deras svar kan bli en bra vägledning när du ska skriva offerten och du kan få en känsla för hur viktig de tycker att prisfrågan är.
6. Ställ frågan om de är tvingade att handla till lägsta pris eller om de kan tänka sig att köpa av en leverantör som långsiktigt gör att deras vinst ökar och har andra fördelar än just lägsta pris? Och i så fall, hur kan du visa det för kunden?
7. Försök få kunden att berätta ungefär vilken budget man har lagt och ungefär vad de tycker att det de upphandlar får kosta. All information du kan få tag i angående priset är viktig.
8. Erbjud kunden att prova era produkter eller tjänster. Om du säljer hårdvara, be att få ställa dit din maskin så att de kan lära känna den. Om du säljer utbildningar låt kunden gå en utbildning för att visa din kvalitet. Lyckas du få dem att prova får du ett försprång jämfört med många konkurrenter.
Gör du ett bra förarbete till din skrivna offert ökar din chans att ta affären. Du får lägga ner hårt arbete men det kommer att löna sig i längden. En kund känner igen en bra och noggrann säljare. Det är den typen av säljare du själv vill göra affärer med.
Och det är bättre att du gör jobbet och ligger före din konkurrent redan innan du har skrivit ett enda ord i offerten än tvärtom. Eller hur?
