Det är arbetsamt, men inte så arbetsamt att man kan tillåta sig att avstå. Belöningen är stor, väldigt stor, precis som bestraffningen om man avstår.
- Känner du dina kunder?
- De som har varit dina kunder?
- Och icke minst – vilka som skulle ha kunnat vara dina kunder?
- Är din marknadsbearbetning effektiv och riktad?
- Eller jagar du allt på en gång?
Frågorna är många och svaren väsentliga!
- Bearbetar ni den del av marknaden, där bästa resultatet kan förväntas?
- Eller bestämmer säljarna kanske själva?
- Har du rätt organisation och rätt säljkanaler?
- Är säljkåren rätt dimensionerad?
- Och tillräckligt kompetent?
- Kanske har du för många säljare?
- Eller för få?
- Besöker säljarna helst bekanta storkunder och glömmer de mindre?
- Eller tvärtom?
- Annonserar ni stort och dyrt – när en riktad insats skulle ge bättre utfall?
- Lyckas ni behålla kunderna?
- Bearbetar ni tappade kunder?
- Eller lämnar ni dem till konkurrenterna?
- Är kundomsättningen stor?
- Tappar ni småkunder och ger ytterligare rabatter till storkunderna?
- Är det kanske lönsammare, att söka nya medelstora kunder än att övervårda befintliga storkunder?
- Eller jagar ni allt på en gång?
Detta är det sista steget, som är ett kontrollsteg. Räkna ihop kolumnerna i djupled och sedan i sidled. Första lodräta kolumnen sammantaget visar er årsomsättning. Alla rutor sammanräknade visar totalmarknaden. Gå igenom detta med den personal som har det bästa kunnandet. Det är sannolikt ekonomifolk samt sälj- och marknadsansvariga.
De prioriteringar som ska göras framstår nu tydligare. Och anpassade insatser på marknaden blir lättare. Det kan handla om resursförflyttningar och riktade aktiviteter mot bestämda målgrupper.
