Hur du hittar dina framgångsrutor framgår av följande modeller. Att ta sig igenom detta är alltid tidskrävande och ibland också smärtsamt. Bäst görs detta i samarbete med några kollegor från marknads- och ekonomiavdelningarna och kanske ytterligare några.

Det är arbetsamt, men inte så arbetsamt att man kan tillåta sig att avstå. Belöningen är stor, väldigt stor, precis som bestraffningen om man avstår.

• Känner du dina kunder?

• De som har varit dina kunder?

• Och icke minst – vilka som skulle ha kunnat vara dina kunder?
• Är din marknadsbearbetning effektiv och riktad?
• Eller jagar du allt på en gång? 

Frågorna är många och svaren väsentliga!

 

 

• Bearbetar ni den del av marknaden, där bästa resultatet kan förväntas?

• Eller bestämmer säljarna kanske själva?
• Har du rätt organisation och rätt säljkanaler?
• Är säljkåren rätt dimensionerad?
• Och tillräckligt kompetent?
  

• Kanske har du för många säljare?
• Eller för få?
• Besöker säljarna helst bekanta storkunder och glömmer de mindre?
• Eller tvärtom?
• Annonserar ni stort och dyrt – när en riktad insats skulle ge bättre utfall?
• Lyckas ni behålla kunderna?
• Bearbetar ni tappade kunder?
• Eller lämnar ni dem till konkurrenterna?
  

• Är kundomsättningen stor?
• Tappar ni småkunder och ger ytterligare rabatter till storkunderna?
• Är det kanske lönsammare, att söka nya medelstora kunder än att övervårda befintliga storkunder?
• Eller jagar ni allt på en gång?
  

Detta är det sista steget, som är ett kontrollsteg. Räkna ihop kolumnerna i djupled och sedan i sidled. Första lodräta kolumnen sammantaget visar er årsomsättning. Alla rutor sammanräknade visar totalmarknaden. Gå igenom detta med den personal som har det bästa kunnandet. Det är sannolikt ekonomifolk samt sälj- och marknadsansvariga.

De prioriteringar som ska göras framstår nu tydligare. Och anpassade insatser på marknaden blir lättare. Det kan handla om resursförflyttningar och riktade aktiviteter mot bestämda målgrupper.