Med inspiration från den fantastiske Robert Cialdini, professor i psykologi och marknadsföring, och hans två böcker "Influence" (1984) och "Pre-Suasion" (2016) så ska jag ge dig 7 psykologiska triggers som kommer att hjälpa dig att vinna fler affärer, och influera dina prospekt och kunder bättre.

1. Ömsesidighet/reciprocitet

2. Åtagande och konsekvens

3. Gillande

4. Auktoritet

5. Social bekräftelse

6. Iver

7. Samhörighet

1. Ömsesidighet/reciprocitet

När någon ger oss något, känner vi oss tvungna att ge tillbaka något i gengäld. Har du någonsin varit på City Gross och fått med dig ett oplanerat korvköp, eftersom du kände en skyldighet att köpa när du fått ett gratis smakprov? Det var triggern ömsesidighet i praktiken.

Frågan "Om jag ordnar XYZ för dig, har vi en deal då?" har jag fått många signerade avtal genom. Frågan är bara hur du kan applicera denna trigger i din roll...

2. Åtagande och konsekvens

Om du gör ett åtagande i någonting, så är det större sannolikhet att du kommer genomföra det. Precis som att det är större sannolikhet att du kommer att nå dina mål, om du delar med dig av de publikt. För att fortsätta på exempelspåret; har du någonsin varit i en klädbutik utan någon direkt agenda, blivit föreslagen att prova ett plagg du lagt ögat på, för att sedan gå ut ur butiken med det plagget i en påse senare? Ditt åtagande var att du testade plagget, och konsekvensen var att du köpte det. 

Inom B2B går det applicera genom exempelvis en pilot-period, eller andra åtaganden så som prenumeration på nyhetsbrev eller nedladdning av material som e-böcker och white papers. 

3. Gillande

Psykologin bakom försäljning säger att vi är mer benägna att säga ja till en förfrågan om vi känner en koppling till den person som ställer den. Det är därför personen som lät dig provsmaka korven på City Gross hade ett stort leende på läpparna.

Det är just av anledning till denna trigger jag tjatar så mycket om vikten av content i mina blogginlägg. 90% av alla köp startar på Google, enligt Forrester. Ta tillfället i akt och påverka dina potentiella kunder genom att berätta en historia om ditt företag, eller ge mycket värde, så att du blir lätt att gilla. Det kommer att hjälpa och öka din försäljning.

4. Auktoritet

Det ligger nästan i människans natur att lyssna på auktoriteter. Våra föräldrar när vi är små, våra dagisfröknar och lärare, och senare chefer och samhällsledare.

Jag hade för ett par månader sedan ett möte med ett av Sveriges största telekombolag i syfte att hjälpa min kund att sälja in sin tjänst till dem. Detta telekombolag var en nöjd kund till min kunds samarbetspartner, så jag föreslog att vi skulle ta med oss en ledare från den samarbetspartnern på mötet för att han skulle kunna prata gott om tjänsten vi ville sälja in. Hans roll som utomstående blev direkt en auktoritet, som hjälpte oss att influera vår potentiella kund positivt.

På samma sätt har jag i tidigare roller tagit med mig chefer, eller låtit branschexperter prata gott om min tjänst för att influera genom auktoritet. Kraftfull trigger.

5. Social bekräftelse

Denna trigger är starkt kopplad till nummer tre, gillande. Eftersom vi är sociala varelser tenderar vi att dras mot saker som andra människor redan gillar, oavsett om vi känner till dem eller inte. Allt som visar att din din webbplats och dina produkter är popilära kan vara en psykologisk trigger.

Därför kan det vara viktigt att ha goda recensioner på Google och andra platser, och en skara av följare på sin LinkedIn- eller Facebook-sida.

Om du varit utomlands innan internet tog över och du inte hade möjlighet att läsa recensioner så kan du säkert minnas att du tagit beslut på middagsställe baserat på hur många gäster som fanns inne i restaurangen sedan innan, eller hur?

6. Iver

...eller mer känt som "sense of urgency". Att skapa en känsla av iver över att din produkt eller tjänst kommer att ta slut, prishöjas eller att ha ett tidsbestämt erbjudande är en kraftfull psykologisk trigger. Man vill ju inte missa chansen att få det bästa, eller hur?

7. Samhörighet

Jag tror starkt på att man inte ska försöka vara någonting för alla, utan snarare allting för någon. Var inte rädd för att ta ställning, och ha klara värderingar och idéer kring vad ni står för och vilka ni är som företag.

Om ni lyckas skapa en samhörighet och får människor att kunna identifiera sig med ditt företag så har du mycket vunnit. Ju tydligare varumärke och budskap ni skapar, desto större samhörighet kan ni skapa, och därmed fler kunder. Bli allting för någon, inte något för alla.