Den nya skolan
Alla tips och handfasta råd i denna artikel faller under termen “Growth Hacking” och jag har beskrivit detta i närmare detalj i denna artikel.
Kortfattat innebär Growth Hacking att, med data som underlag, testa olika typer av marknadsföring (olika hemsidor, kanaler, budskap, målgrupper, etc.), olika typer av värvningssystem (“värva en vän och få två månader gratis”), olika typer av förbättringar i produkten och olika typer av prissättningar. För att nämna mycket som termen Growth Hacking innefattar.
Tack vare enkel statistisk analys och analysverktyg såsom Google Analytics kan vi komma fram till vad som fungerar bäst och t ex fokusera våra resurser på de mest effektiva annonserna, till dess att det inte är effektivt längre.
Den gamla skolan…
Förr i tiden var nästan alltid avdelningar såsom support, sälj, marknad och produkt skilda avdelningar med lite eller ingen kommunikation sinsemellan. Idag samarbetar avdelningar tätt och delar information i gemensamma system för att de bästa helhetsbesluten ska kunna tas. Detta stämmer i alla fall på stora, framgångsrika företag såsom Amazon, Facebook, Google, etc.
Ett annat vanligt tillvägagångssätt från förr gäller marknadsföringskampanjer. De kunde tas fram av en byrå och sedan implementeras i en eller flera kanaler en längre tid med hopp om ett framgångsrikt resultat. Idag jobbar de största företagen i världen (Facebook, Walmart, Amazon, Microsoft, Google) lite annorlunda. De utför mindre tester och baserar den stora kampanjen på det mest lyckade testet. Vänta på en riktigt bra pokerhand, sen kan du satsa stort!
Relaterad läsning: 20 growth hacking-tips hur du ökar sälj och besökare på sajten
Vetenskaplig inställning
Idag förändras världen i ett så högt tempo att det helt enkelt finns väldigt få bestående sanningar gällande marknadsföring. Med en ödmjuk inställning tror vi oss inte veta något förrän vi har testat och verifierat det. Går det inte att testa och verifiera är det inte ens värt att genomföra.
För att testa något så formar vi en hypotes, utför empiriska tester och drar slutsatser baserat på statistiskt signifikant data. “If you can’t prove it, it ain’t real”.
Nyckeltermer
Innan vi går vidare är det viktigt att “etablera termer och begrepp”, som vi alltid sa på universitetet. Ni behöver känna till de två viktigaste nyckeltalen, “CAC” och “LTV”.
Vi börjar med LTV
Det står för ”Lifetime Value” och innebär på svenska den totala omsättning en kund förväntas generera. T ex räknar Spotify på hur länge en snittanvändare är kund och hur mycket kunden genererar under perioden. Om en genomsnittlig användare har Spotify Premium i 7 år blir LTV 8 316 kr (99 kr per månad x 12 månader x 7 år). Drar vi bort momsen (som ska till staten) får vi ett Lifetime Value på 6652,8 kr.
Säljer man istället en produkt som t ex H&M gör, kan man istället räkna på det totala ordervärde en kund beräknas generera under en livstid. År 1 kanske genomsnittskunden beställer tre klädesplagg för totalt 699 kr (ex. moms), år 2 ett plagg för 299 kr och år 3 ytterligare ett plagg för 199 kr, osv. LTV i exemplet motsvarar 957,6 kr exklusive moms.
Det ska nämnas att omsättning som genereras i framtiden inte är lika mycket värd idag men i ovanstående exempel har vi valt att strunta i den beräkningen för enkelhetens skull.
Höj LTV genom att
- Förbättra tjänsten/produkten med nya funktioner som ni kan ta mer betalt för.
- Förbättra kundupplevelsen för att hålla kvar kunderna längre.
- "Lås in" användarna genom att t ex låta de skapa spellistor som de inte gärna vill förlora om de säger upp sitt abonnemang (Spotify).
Se även: 11 vassa tips för att affärsutveckla ditt företag
Och så CAC
Som står för “Customer Acquisition Cost” och på svenska betyder kundanskaffningskostnad. Det representerar den summan det kostar att få in en ny betalande kund. I Spotifys fall behöver de kanske visa tre annonser, få en kompis att prata om Spotify och skicka två mejl innan en kund blir betalande. Den totala kostnaden för detta är alltså CAC, eller kundanskaffningskostnaden.
Sänk CAC genom att experimentera med olika sätt att få in kunder:
- Via riktade Facebook-annonser.
- Köpta, längre sökord på Google.
- SEO.
- Direktförsäljning.
- Influensers som pratar om produkten.
- Content Marketing.
- Snabbare hemsida.
- Etc.
Testa ständigt nya sätt som kan sänka er CAC, TV-annonsering kanske är mest effektivt för just er, eller Facebook (länk till bra artikel om Facebook-annonsering). Testa sedan givetvis olika annonser inom era valda kanaler; säljer humor er produkt bäst? Eller kanske en kort informativ annons?
Pirates ahoy!
När två viktiga termer nu är definierade ska vi ta oss lite djupare ner i piratens pistolmynning, AARRR!
För att enklare kunna förbättra marknadsföring, produkt, hemsida, support, m.m. delas ofta en kundresa in i fem delar: Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral. AARRR!
Detta görs för att kunna fokusera företagets resurser bättre. Vissa företag har mer att vinna genom minskad kundskaffningskostnad (CAC) medan andra företag kan tjäna mer pengar på att öka livslängden per kund, och därmed omsättning (LTV).
Nedan bryter vi ner begreppet AARRR och vid varje punkt listar jag två konkreta åtgärder för varje punkt som ert företag kan testa för ökad omsättning.
Konkreta åtgärder för tillväxt
Aqusition (kundanskaffning)
Om ni är ett nytt företag utan ett etablerat varumärke är varumärkeskännedom steg 1, syns du inte så finns du inte. Två bra metoder för att synas är:
1. Content Marketing. Som innebär att skapa innehåll (artiklar, videos, gratis verktyg, m.m) som folk vill läsa. Och dela! Bli en erkänd kraft inom er nisch, få förtroende från era potentiella kunder och sälj lättare.
2. Samarbeten med redan etablerade varumärken. Kontakta kända varumärken och erbjud lukrativa samarbeten för att kunna surfa på deras redan etablerade varumärke.
BONUS-TIPS!
3. Testa olika rubriker på hemsidan, en förbättrad rubrik kan bidra till 20% mer konverteringar.
4. Sänk laddtiden för er hemsida. Walmart sålde 2% mer för varje sekund de sänkte laddtiden med (färre personer stängde ned Walmarts hemsida när den laddade snabbare och kunde istället bli betalande användare).
Activation (Få folk att förstå produkten, ”aha-ögonblicket”)
För att få kunden att förstå produkten/tjänsten måste kunden förstå nyttan, här är det viktigt att kunden så snabbt som möjligt kan komma igång, t.ex genom att:
1. Skippa be om kreditkort och personliga uppgifter till en början om det är en tjänst ni säljer. Ta det senare.
2. Ha en kort (10–60 sek) video, en bildserie och/eller text som förklarar produkten på ett enkelt sätt.
Retention (bibehållande av kunder)
För att kunden ska fortsätta använda tjänsten/produkten är påminnelser om er existens fördelaktigt.
1. Skicka automatiska uppföljningsmejl med korta tips beroende på vart i kundresan kunden befinner sig.
2. Skicka rabatterbjudanden om kunden inte kommer tillbaka inom X dagar/veckor.
Referral (mun-till-mun)
För större spridning av er fantastiska tjänst/produkt måste det finnas goda anledningar till att dela, och vara lätt.
1. Genom att ha en välarbetad och intressant artikel som handlar om ett relaterat ämne till er tjänst/produkt ökar ni sannolikheten för att detta innehåll delas och därmed ert varumärke.
2. Genom olika bonusprogram såsom ”värva en vän och få 50% på första köpet” ökar ni sannolikheten för delning av er tjänst/produkt.
Revenue (omsättning)
Hur maximerar vi omsättningen och vinsten?
1. Genom att höja Lifetime Value (LTV). Säljer ni en produkt kan man installera enkla moduler som rekommenderar liknande produkter till någon som handlat av en. Säljer ni en tjänst kan man skapa nya funktioner som kostar extra.
2. Genom att sänka Customer Acqusition Cost (CAC). Experimentera ständigt med att marknadsföra på Facebook, Google, Sociala medier, Content Marketing, E-postkampanjer och testa olika annonser, texter, bilder, videos, etc. Lägg pengarna på det som fungerar bäst! Testa nya saker… Varje vecka! Pengarna ni sparar kan ni lägga på ännu mer marknadsföring.
Slutord
Detta är några få exempel på åtgärder som kan höja ert bolags omsättning, antingen genom en minskad kundanskaffningskostnad (så att mer pengar kan investeras i tillväxt) eller genom högre omsättning per kund/fler kunder.
Oftast är idéer för ökad omsättning specifika till produkten/tjänsten och branschen så det gäller att vara relativt påläst och insatt för att nå bästa resultat. Har ni några specifika idéer för just er bransch/produkt som ni har sett fungerar bra?
