Har du ett svar? Som företagare eller professionell B2B-säljare vill du gärna vara förberedd och veta vad du ska säga. Det måste vara enkelt och tydligt.
Titta på det så här: Dina kunder har vissa problem. Du hjälper till att fixa dessa problem så att de kan fortsätta med sin dag. När du gör detta, blir du värdefull. Människor lägger stort värde i att du löser deras problem, oavsett vem du säljer till och vad du säljer.
Så om du lyckas att uttrycka ditt värde på ett sätt så att fler företag skulle bli av med deras problem, kommer fler att välja dig – oftare, snabbare – och hänvisa dig till sina vänner och kollegor då är vi på väg mot framgång.
3 saker som du helst vill undvika och vad du kan göra i stället:
1. Du förstår inte frågan: Varför skulle jag välja dig?
Vad frågar ditt prospekt egentligen om? De frågar INTE om egenskaperna av din produkt eller tjänst. De vill veta att du kan lösa deras problem och hur.
Problem förekommer i många former, men kan nästan alltid kategoriseras som att undvika en förlust eller risk. Under Daniel Kahnemans forskning som gav Nobelpriset i ekonomi, undersökte han de känslomässiga reaktionerna vi har på förluster och vinster. Nu förenklar jag här, men i grunden är människor två gånger mer motiverade att undvika en förlust (även en tidigare upplevd förlust) än de är motiverade att gå mot en stegvis vinst.
Den outtalade frågan ditt prospekt verkligen ställer är "förstår du förlusten eller risken jag försöker undvika - löser du den typen av problem jag har?"
Svara på den frågan i stället.
2. För mycket säljprat
Du lade ner ditt hjärta och själ i att skapa den perfekta USP (Unique Selling Point) då det som säljare kan upplevas som ens presentation behöver innehålla en fin berättelse för att duga.
Det här är din chans att engagera dina potentiella kunder i vem du är, vad du bryr dig om (Även känd som att lösa problemet), varför du bryr dig och den lättnad som det ger, demonstrerad och bevisad genom din lösning.
Det är viktigt att skriva ut det, öva på det, öva igen... men i slutändan berätta om ditt engagemang i problemet vilket lockar ditt prospekt och skapar en känsla av hopp för dem om ett bättre resultat.
3. Allt handlar om dig
Försäljningen får ett dåligt rykte och av goda skäl. Det finns inget värre än att komma inbjuden till ett möte som bara innehåller säljsnack. Attityden i försäljning bör alltid vara så här: Att vara till tjänst.
Det finns en resa i att göra en försäljning och ett superenkelt sätt att kontrollera dig själv för en attityd av service är på ditt språk. Titta på dina e-postmeddelanden och de förslag du ger.
Hur många gånger använder du "jag" kontra "du"? Börja skriva dina meddelanden om vad din eller dina potentiella kunder kan göra med din produkt och vad den kan betyda för dem i stället för att presentera dina egenskaper och hur bra och trovärdig du är. Då kommer de att läsa vidare och kanske till och med nå ut!
En sista sak, den största fällan av alla är vad vi gör med frågan "varför ska jag göra affärer med dig?" Behandla varje säljsamtal med i tanke att den här talade eller outtalade frågan kommer från en plats av hopp. Kanske, bara kanske ditt prospekt eller kund äntligen kommer att hitta lösningen på deras problem, genom dig!
Nästa vecka kan du läsa om attityd för framgångsrika företag.
