Startsida
av Tomas Öberg
Tomas Öberg
Strateg på Tomas Öberg AB i Köping
0 foruminlägg
9 artiklar
Ett företags liv är beroende av att få in leads och kunder kontinuerligt. Denna kontinuerliga process kan skapas genom olika system. System som de flesta strunar i och hoppar i stället på nästa “quick fix” som de hoppas ska fungera och skapa en ström av leads och kunder. Problemet med en ”quick fix” är att det inte fungerar långsiktigt. Det är inte en plan, ett system eller ens en strategi. Denna “quick fix” kan vara att man kastar in pengar i en ny hemsida, logga, ppc, sociala medier, influensers, tv eller något annat som man hoppas ska skapa en oändlig ström av leads och kunder. Att kasta in pengar i olika projekt för att hoppas och tro är vågat och kallas för högriskprojekt. Om du inte har en annonsbudget som Coca cola, Apple eller någon annan ”jätte” är högriskprojekt en dålig idé. Då är det bättre att minimera risken och maximera resultatet. För att göra det måste du få en bättre förståelse för hur marknadsföring fungerar.

Exempel på varför din marknadsföring inte fungerar

1. Du marknadsför dig till fel person

 

Din marknadsföring är kanske riktad till ALLA. Om du inte har en annonsbudget som Coca Cola på 3,6 miljarder dollar fungerar det inte. Du måste bli specifik och “zooma in” din kund. Att veta “vem” din specifika kund är gör att du kan skapa kraftfulla, pricksäkra, känslomässiga meddelanden som tränger djupt in i kundens medvetande. Du kan nå in i kundens drömmar, rädslor, hopp och/eller smärta.

2. Du säger fel saker i din marknadsföring 

Du säger fel saker eftersom du inte vet “vem” som är din perfekta kund. 

Ditt meddelande är inte kraftfullt, pricksäkert eller känslomässigt. Det sträcker sig inte in djupt. Du når inte kundernas drömmar, rädslor, hopp eller smärta vilket gör att ditt “meddelande till marknaden” landar för döva öron och blinda ögon. Faktum är att ingen bryr sig. För att säga rätt saker måste du förstå kundernas drömmar, rädslor, hopp, smärta och även uppfatta “konversationen” i kundernas huvud, det som kunderna inte berättar för dig.

3. Du ber dem att göra fel saker 

Att direkt fråga om försäljning/skicka en offert utan någon tillit är… idioti. Ett bättre sätt är att få dem att “sträcka sig” efter ett erbjudande som är enkelt att tacka ja till, som en gratisrapport, en video eller en e-bok. Vad det gör är att det startar processen som samlar ihop en grupp människor vars problem du kan lösa. Detta leder till att du bygger förtroende, auktoritet, tillit och gör en “okänd” potentiell kund till ett “lead” som är medveten om dig. Det kallas att generera ett bra lead. Ett bra lead och ett lead är en stor skillnad som du säkert är medveten om.

4. Du tror att du kan annonsera var som helst

 

Att säga/tro/hoppas att dina kunder finns på Facebook/Instagram/Linkedin/TikTok/Youtube/Snapchat/Google eller en tidning och annonsera på alla dessa plattformar är galenskap.

Vilket ska du välja?

Det är ganska enkelt, om du vet vem din kund är och var den finns, annonserar du där.

 

Det kan vara i en speciell inredningstidning

Det kan vara på Facebook

Det kan vara på din lokala golfklubb

Det kan vara på Linkedin 

Det kan vara på Youtube

Det kan vara i ett forum 

Det kan vara på en bloggplattform

Det kanske enbart är via “mun till mun”

Lästips: Hur du skapar Facebookannonser som ger 30 x pengarna tillbaka

5. Inget system för att få in kunder kontinuerligt

Du har inget system för din marknadsföring som kontinuerligt lockar in nya potentiella och kvalificerade “leads”. I stället kör du på samma “quick fix” och tänk och om du/din byrå mot all förmodan skapar något som “funkar” är det som en “one hit wonder” d.v.s. en framgång som försvinner lika fort som den kom. Detta leder till att du inte har tillräckligt med data för att veta varför det fungerade. Detta resulterar i sin tur i en så kallad jojo-försäljning som du inte har kontroll över.

Vad du vill skapa är ett system som: 

1. Skapar bra och kvalitativa leads 

2. Konverterar dessa leads till köpare

3. Därefter skapa ett “referenssystem”

6. Ingen uppföljning i din marknadsföring

1. Du har ingen uppföljning på dina potentiella kunder om du inte har ett marknadsföringssystem där kunderna till exempel lämnar mejladress, namn eller mobilnummer.

2. Du gör inget försök i att lära känna dina kunder

3. Du har ingen uppföljning på nuvarande kunder om du inte har nyhetsbrev, nya erbjudanden eller referensförfrågningar.

7. Gå med i priskrig

Att tävla om lägsta pris är ett sätt att döda konkurrenter om du har råd med det. Annars har vi ett problem då det bara finns ett lägsta pris där någon kommer behöva ta smällen. Att ta smällen innebär att inte tjäna pengar och kanske till och med förlora pengar. Om du har ett mindre företag är det en jävligt dålig idé.

8. För stor annonsbudget

Det flesta “jättarna” har miljoner/miljarder i annonsbudgetar. Pepsico spenderade mellan 2,3 - 3 miljarder dollar 2020 på sin annonsering. Apple har spenderat över 168 miljoner dollar och provat 3 500+ olika typer av annonser. De skapar/hyr in mediebyråer för att göra högkvalitativ reklam som ska påverka oss känslomässigt. De ska få oss att känna lycka, glädje och associera med varumärket vilket de hoppas ska påverka oss när vi/om vi gör ett köpbeslut.

Se även: Hur du med storytelling ökar din försäljning, tillit och auktoritet

9. Du ”mäter” inte din marknadsföring

Om du inte har en annonsbudget som Coca Cola eller Apple måste du ”mäta” din marknadsföring på något sätt. Att mäta sin marknadsföring kallas “DM” eller direktmarknadsföring. Det är ett sätt där mottagaren får en möjlighet att svara på budskapet genom att köpa, ladda ner en rapport, tittat på en video i 1 - 4 minuter. Grunden med DM är att marknadsföringen ska vara mätbar och mottagarens beteende ska vara möjligt att kartlägga.

Hur skapar du en marknadsföring som fungerar?

Gary Hallberg som var en känd “copywriter” frågade i ett rum fullt av blivande “copywriters” ”Tänk er att ni öppnar en restaurang på en strand, vad är viktigast för framgång?” Svaren varierade från “ett hemligt recept”, “bra plats”, “bra kvalitet på köttet.” Alla dessa svar var bra men det var inte vad Gary sökte utan Gary svarade “Ni har missat den viktigaste komponenten, ni behöver hungriga människor.” Ditt jobb är således att hitta “hungriga människor” som inte kan leva utan ditt erbjudande.

“Hungriga människor” = kvalitativa potentiella kunder

* Som vi kan nå till ett överkomligt pris

* Som troligtvis köper

* Som kan ta beslutet att köpa

* Som förhoppningsvis redan vet vem vi är 

Om du har listat ut vem din perfekta kund är bör du ge den rätt meddelande på rätt ställe… 

JACKPOTT!

För att ro hem en jackpott i din marknadsföring behöver du förstå din marknad, ditt meddelande och media.


 

1. Din “marknad” och marknadsföring

Marknad = Vem är din potentiella/befintliga kund?

  • Kön
  • Ålder
  • Boende
  • Jobb
  • Civilstatus
  • Livsfas
  • Psykologiska landskap som attityd, intressen och åsikter
  • Var är kunden i köpprocessen?
  • Beteenden

Exempel:

  • Stefan
  • 35–40 år gammal
  • Jobbar som programmerare
  • Bor i Stockholm
  • Singel
  • Gillar att träna, resa och träffa nya människor
  • Har en öppen attityd till nya saker, gillar lära sig saker, läsa och är analytisk
  • Har starka åsikter som han sällan delar med sig av då han är lite blyg
  • Han vill ha bättre självförtroende men vet inte hur.
  • Han har inte köpt av dig tidigare

Fantastiskt Tomas, men det här är inget nytt! Jag vet, men håll i hatten. 

Din marknad och Maslows behovspyramid

Maslows behovspyramid är en modell för att försöka beskriva människans motivation. Denna modell blev publicerad 1943 av Abraham Maslow i ”A Theory of human motivation”.

Du kanske tänker, varför pratar vi om det här? Vad har Maslows behovspyramid med min marknad att göra?

Det enkla svaret, allt…

Maslows behovspyramid

1. Biologiska och fysiologiska behov

Det är våra “grundbehov” som behövs för vår överlevnad (luft, mat, dryck, skydd, värme, sex och sömn) 

2. Behov av säkerhet

Strävan efter säkerhet är viktig för oss eftersom den har fått oss att överleva. Behovet varnar dig bland annat för osäkerheter, som när du stöter på ett nytt företag/produkt. Vad händer? Du litar inte på företaget eller produkten.

3. Tillhörighet och kärlek

Behovet av att känna tillhörighet och bli accepterad är starkt då vi är flockdjur. Det är flocken som fått oss att överleva vilket kan få oss att falla för och köpa en produkt/tjänst som en vän redan har gjort.

4. Självvärde och respekt för sig själv

Strävan efter att känna sig värdig och respekterad inför sig själv och andra. Sökandet efter självständighet, status och att klara av saker.

5. Kognitiva behov

Sökandet efter kunskap och förståelse. Det finns även ett behov av mening och förutsägbarhet i behovet.

Identifiera din marknads ”underliggande” motiv med hjälp av Maslows behovspyramid

Har du någonsin funderat över:

Att personen som köper tandkrämen som gör tänderna ”extra vita” egentligen vill borsta bort sin medvetenhet om sina gula tänder?

Han som köper en hårprodukt som lovar att skapa nya hårsäckar troligtvis vill köpa tillbaka sitt självförtroende?

Eller företagaren som säger sig vara driven av pengar egentligen vill åt frihet?

På ”ytan” säger vi: ”Kunden vill ha vita tänder”, ”Jag vill ha mer hår” eller ”Jag vill ha mer pengar”.

Vi skapar då en produkt/tjänst som oftast ger kunden ett ”ytligt” svar.

”Produkten ger dig vitare tänder på bara tre minuter och tandkrämen smakar gott”

”Denna produkt ger 100 % ökad hårväxt”

”Tjäna mer pengar genom att gå den här kursen” 

Dessa svar är rätt men det är inte vad vi söker utan vad vi söker är det ”underliggande” motivet som är mer än vad produkten ger fysiskt till kunden.

För att ta reda på det ”underliggande” motivet fråga dig själv: Varför?

Varför vill kunden ha vitare tänder? 

Varför vill kunden få en bättre hårväxt? 

Varför vill företagaren tjäna mer pengar? 

Vad är det kunden vill uppnå? 

Var passar produkten/tjänsten in i kundens liv?

Vad bryr sig kunden egentligen om?                                                                                                                                                                                                                                                                                  

Vad är det kunden värderar, egentligen? 

Är det för att kunden vill känna sig självsäker? 

Varför vill han/hon känna sig självsäker? 

Vill kunden känna att den tillhör? 

Vill kunden ha produkten för att göra sina vänner avundsjuka?

Vill kunden ha produkten för att känna sig stolt?

Vill kunden attrahera en partner?  

Är det för att känna sig älskad? 

Är det för att den vill ha ”frihet”?

Vad värderar kunden? Är det tiden den värderar högst, tiden att fokusera på något annat värdefullt, som sin familj eller sin hälsa? 

Vad händer om kunden inte uppnår sitt önskemål?

Hur kommer kunden känna sig om den uppnår målet?

Vilken är ”resan” kunden måste göra för att uppnå sitt mål?

Om du har en produkt/tjänst, kan du göra första steget enklare? 

Kan du ge kunden något som den kan implementera direkt och få ett snabbt resultat, som ett blogginlägg eller en video? 

Dessa ”underliggande” motiv är vad våra produkter/tjänster ska tala till eftersom det är vad den potentiella kunden medvetet eller omedvetet kommer att lyssna på.

Exempel på marknadsföring:

Varför vill kunden ha vitare tänder? 

Varför vill kunden få en bättre hårväxt? 

Varför vill företagaren tjäna mer pengar?

Vilket är det underliggande motivet? 

Vad kan vi hitta om vi använder oss av Maslows behovspyramid?

Kunden vill ha vitare tänder eftersom han är väldigt självkritisk och negativ till sina gula tänder. Synen av sina tänder gör så att kunden begränsar sitt leende eftersom kunden inte vill visa sina tänder. De gula tänderna leder till att kunden får sämre självförtroende. Eftersom kunden inte vill visa sina tänder undviker han/hon de sociala möjligheter som finns. Kunden ”drar” sig tillbaka och känner sig utstött, vilket påverkar självbilden och självförtroendet.

Företagaren vill expandera för att han vill tjäna mer pengar. Varför vill företagaren tjäna mer pengar? Han vill tjäna mer pengar så han kan göra mer av vad han egentligen vill. Vad vill företagaren egentligen? Han vill spendera mer tid med sina barn. Vad är det då han egentligen vill ha och värderar högt? Jo tid och inte bara pengar, som han själv tror.

Om kunden ser att vi förstår den, inte bara “jag är man och är 35 år” utan att vi förstår det underliggande motivet kan vi prata om “det” och förklara att vi förstår kunden. Vi skapar tillit. Om kunden förstår att vi själva har upplevt samma resa och uppnått resultatet visar vi indirekt att vi kan hjälpa dem. 

Dina marknadsvärderingar och din marknadsföring 

Värderingar är i grund och botten känslor, känslor som aktiverar beteenden. Värderingar har ett värde, ett värde som är väldigt högt och som ofta överstiger logiken. Hur bygger vi in värderingar i produkten/tjänsten?

Fråga dig själv, varför ska kunden bry mig?

Exempel på marknadsföring

Produkt 

Idé: Starta ett gym

Marknad

Låt oss göra det superenkelt. Människor som vill gå ner i vikt utan att känna sig som förlorare

Funktion

(Kommer vi prata om längre ner)

Fördel

(Kommer vi prata om längre ner)

Värdering (varför ska jag bry mig?)

Du kommer att känna dig mer självsäker och få ett bättre självförtroende när du blir hälsosammare

Segmentering av din marknad i din marknadsföring 

Du pratar troligtvis på ett visst sätt med en sjuårig kille och ett annat med en 35-årig man och en 75-årig gubbe. 

Att segmentera handlar om att försöka bryta ner din ”målgrupp” och prata med individer i stället för att prata med alla på samma sätt. Varför du ska segmentera dina kunder är för att de troligtvis har olika livsstilar, medier där de spenderar tid, ålder, civilstatus, intressen/attityder/åsikter och kanske till och med att de underliggande motiven skiljer sig åt. Det befinner sig troligtvis på olika ställen på “kundresan” d.v.s. de kanske redan är kunder, är potentiella kunder, har precis blivit kund eller bara ser dig för första gången.

Så fråga dig själv, vad är det din kund vill ha och hur ska vi ge dem det?

2. Ditt meddelande i din marknadsföring

Förhoppningsvis har vi bättre koll på varför kunden vill ha vitare tänder. Varför kunden vill få bättre hårväxt eller varför företagaren vill tjäna mer pengar?

När vi vet deras underliggande motiv, rädslor, drömmar, problem, vad som orsakar dem smärta, vad de söker för lösning, vilka steg de behöver göra för att uppnå “målet”, ålder, intressen, jobb, civilstatus och hur de spenderar sin tid är det enklare att skapa ett meddelande som de ser, känner sig träffade av och blir nyfikna på.

Detta meddelande ska prata med kunden som ville ha till exempel vitare tänder, tjockare hår eller mer pengar.

Hur skapar vi ett meddelande som pratar med kunden?

Funktioner, fördelar och ditt meddelande

Vi ska försöka hitta/skapa en produkt/tjänst som matchar den potentiella kunden (marknaden). För att försöka matcha den potentiella kunden måste vi lära oss funktioner och fördelar. Funktioner och fördelar som vi senare kan använda för att skapa vårt meddelande.

Funktioner är aspekter av din produkt som kan vara antingen tekniska eller beskrivande eller båda.

Fördelar är varför just den funktionen är viktig för dina kunder. Med andra ord, hur den funktionen gör deras liv bättre. 

Med andra ord skulle man kunna säga att funktioner berättar för kunder vad och fördelar berättar varför.

Hur marknadsför man en produkt med funktioner och fördelar?

Produkt: En termosflaska

Funktioner

Termosflaskan har tre lager och har en vakuumisolerad konstruktion

Fördelar

Håller drycker kalla i upp till 24 timmar eller varma i upp till 12 timmar

Funktioner

Rostfritt stål av livsmedelskvalitet

Fördelar

Enkel att fylla på och återanvända

Funktioner

Skiktad kopparvägg

Fördelar

Skapar en kondensfri yta

Funktioner

70 cl storlek.

Fördelar

Den är perfekt när du är på språng

”Funktionerna berättar för kunden något anmärkningsvärt om produkten och fördelarna förklarar hur kundens liv blir bättre på grund av dessa funktioner.”

Hur använder du dessa fördelar och funktioner i ditt meddelande?

Välj relevanta funktioner och hitta fördelar som går “hand i hand” med kundens attityd, beteende och värderingar. Du kan använda funktionerna och fördelarna i ditt meddelande.

Hur marknadsför man en produkt?

Du kan göra en reklamfilm om produkten som i det här fallet är en termosflaska. Du visar på fördelarna i en eventuell film. Text/musik kan förstärka fördelarna eller så kan man belysa vissa delar av produkten. Delen om “värmeisolering” kan belysas genom att en person åker i väg på en utflykt, surfar och sedan kliver upp ur havet och häller upp varmt kaffe ur termosen.

Att marknadsföra tjänster?

Du kan göra en informativ film där du pratar direkt till den potentiella kunden och hjälper den att ta “ett” steg i rätt riktning. Du gör det enklast genom att dela med dig av “tricks, knep, bra kunskap eller verktyg” som den potentiella kunden kan ser som värdefullt. Helst saker de kan implementera direkt och som sedan tar dem närmare “slutmålet” d.v.s. ett köp (som för övrigt du kan hjälpa dem med)

Du kan använda fördelar och funktioner tillsammans med de underliggande motiven (t.ex. längtan efter tillhörighet, kärlek, trygghet, egenvärde) för att sedan skapa...

* Titlar

* Skriva “bullets”

* Brödtext 

* Filmklipp som berättar det här på ett kreativt sätt. Ha även i åtanke att hitta passande bilder.

Du kan också berätta för den potentiella kunden hur du/eller någon annan varit i samma situation och som du sedan hjälpt att lösa det aktuella problemet.

Berätta gärna...

* Vilka tankar/känslor som var närvarande

* Hur du/personen kände vid tillfället

* Vad du/personen gick igenom gällande drömmar/rädslor/hopp/smärta

* Hur livssituationen såg ut

* När ”vändningen” kom

* Hur livet blev bättre efteråt

* Att de har samma möjligheter som kund.

Stick ut med ditt meddelande

Vi vill helst att produkten/tjänsten ska vara något anmärkningsvärt. För att produkten/tjänsten ska vara/bli något ”anmärkningsvärt” behöver vi göra något annorlunda. För att göra något annorlunda behöver du inte vara en uppfinnare utan du kan ta två idéer och “para” dem med varandra.

“Para” två idéer!

Spotify och en prenumeration.

Post-it-lappar? det är ett dåligt klister och papper. 

Pinchos och digitala matbeställningar eller kanske organiskt brunt socker?

Alla har blivit parade med något annat vilket blev något annorlunda inom samma kategori.

Varför det är viktigt? Jo för att det gör så att produkten/tjänsten skiljer sig från mängden. När produkten/tjänsten skiljer sig känns den “ny” och som något “extra” än vad den egentligen är.

Om din potentiella kund upplever den som något som “nytt” och ”mer” än vad det egentligen är som exempelvis kopplingen till socker, betalar kunden oftast mer och är lojal. 

Ha ett tydligt mål med ditt meddelande

Innan du skapar ett meddelande som blir en Facebookkampanj måste du sedan fråga dig själv; hur vet jag om detta är “lyckat”? Om du har ett tydligt mål med ditt meddelande blir det enklare för dig/mediebyrån/konsulten och kunden.

Nu vet du vem din kund är och hur du ska skapa ditt meddelande. Nu behöver du bara veta var din kund är.

3. Media 

Det går att annonsera på massor av olika medier som; Facebook, Instagram, Aftonbladet, Google, TikTok, Snapchat, forum, bloggar, annonstorg, Youtube, tidningar, tv, radio, listan kan fortsätta nästan i oändlighet. Du kan kasta bort miljoner utan problem och alla säljare säger att “detta är bäst”. Bara för att det går och för att de säger att just deras val är bäst och för att du “vet” att dina kunder finns där måste du fråga dig själv om det är helt säkert?

Hur du väljer media!

  • Fråga dig själv “Var finns mina kunder?”
  • Fråga dina nuvarande kunder “Var bor ni?”
  • Du kan även läsa rapporten svenska och internet 2020
  • Du kan gå in och söka runt på Google keyword tool
  • Du kan gå in och göra en undersökning på din Google analytics (om du installerat funktionen på din hemsida vill säga)
  • Du kan gå in och göra en undersökning på din Google console (om du aktiverat den funktionen)
  • Du kan gå in och göra en undersökning på din Facebook pixel (om du installerat den på din hemsida)

Svaren är kanske...

  • Dina kunder kanske prenumererar på en exklusiv tidning, varför ska du då annonsera digitalt?
  • Dina kunder kanske är 35 + och tjänstemän och spenderar mest tid på Linkedin eller på golfbanan. Det kanske hade varit bättre att åka till din lokala golfbana och dela ut golfbollar i stället.
  • Dina kunder kanske läser matbloggar eller följer vloggar på Youtube?
  • Dina kunder kanske hänger på TikTok?
  • Dina kunder kanske inte alls köper via internet utan enbart förlitar sig på mun-mun?

Poängen är att ta reda på var de finns och visa ditt meddelande där.

Se även: 16 sätt att skapa leads, sälja mer och bygga varumärket med din sajt online

Strategisk marknadsplanering

  • Sluta gör saker som inte funkar
  • Fundera ut ett system och skapa en marknadsföringsplan
  • Ta reda på vem din kund är
  • Skapa ett meddelande till just den kunden/kundgruppen
  • Visa meddelandet på rätt media
  • Använd direktmarknadsföring för att mäta av, förbättra, förstå och slutligen tjäna pengar.

Mer av Tomas: Ett av det bästa tipsen jag någonsin fått som företagare


Källor

Magnetic Marketing, Dan Kennedy

https://www.statista.com/statistics/286547/pepsico-advertising-spending-worldwide/

https://dfdnews.com/2020/12/10/apple-marketing-how-apple-is-using-digital-advertising-in-2020/

https://svenskarnaochinternet.se/rapporter/svenskarna-och-internet-2020/


Visa kommentarer 0
Du måste registrera dig som medlem för att skriva en kommentar.. för att registrera dig som medlem.