Svenska företag har unika förutsättningar för internationalisering. Den svenska marknaden är begränsad och lämpar sig därför som pilotmarknad, men volymerna är ofta för små för att det ska vara tillräckligt att stanna enbart på hemmamarknaden. Många företag är därmed manade att söka internationella affärer, det är därför inte så anmärkningsvärt att över 50 % av vår BNP utgörs av export. Trenden kring alltfler anställda utomlands i svenska företag är ytterligare en signal som pekar på ökad internationell tillväxt.
Jag träffade en gång en spansk diplomat som uttryckte sig enligt följande: ”Ni svenskar vet inte höjden av vilken unik position ni har för att agera framgångsrikt i internationella sammanhang. Ni har inte en negativ historia som kolonisatör och ni har det intellektuella trumfkortet, dvs. ni utser nobelpristagarna vilket skapar respekt och tillit i relationer”.
Även den svenska kulturen borgar för goda förutsättningar att agera internationellt, vi uppfattas som trovärdiga och pålitliga men har samtidigt en informell stil och är nätverksbyggare.
Förberedelsen vid en internationalisering ska inte underskattas även om det är möjligheterna som oftast driver expansionen. När företag tar klivet ut på internationella marknader så blir det ännu mera kritiskt att erbjudandet är vässat och argumentationen väl anpassad mot vald målmarknad. Det som möjligen har varit lite otydligt på hemmamarknaden blir ännu mera svårmotiverat gentemot internationella kunder. För att överbrygga kundens osäkerhet och skapa trygghet för att våga satsa på det nya okända kortet, ökar behovet av goda referenser, gärna med internationellt kända varumärken.
Det är också intressant att många bolag inte har varit så strategiska när de har valt vilka marknader de ska ge sig in på utan att det snarare har varit tillfälliga möjligheter som styrt. Det är därför internationaliseringsprocessen oftast beskrivs som ad-hoc-mässig. Detta är inget fel i sig, det är ju oftast möjligheterna som gör att vi vågar satsa och skapar driv. Det som är mer olyckligt är när internationella satsningar inte backas upp på ett bra sätt. Bristande stöd och resurser kan göra det omöjligt för en lokal partner att verkligen skapa affärer på sin marknad. Det är först med ett ordentligt engagemang från huvudkontor och ledning samt en tydlig plan för hur möjligheterna ska stödjas på bästa sätt som framgången kan skördas.
Fem trender för internationalisering:
- Global närvaro direkt, dvs. företag följer med sina kunder obeaktat kundernas lokalisering. Många kunder är idag globala till följd av en konsolidering i många branscher.
- Mer tjänst än produkt. Tidigare var det oftast produkter som kopplades ihop med export men idag agerar även fler och fler tjänsteföretag internationellt. Denna utveckling har möjliggjorts mycket tack vare en standardisering av processer och digitalisering av tjänster.
- IT har en stor påverkan på hur vi bedriver affärer. Det många bolag där arbetstiden är 24/7 vilket förväntas av kunderna. Dessutom har kunden den globala marknaden i åtanke när de söker efter lösningar, produkter eller leverantörer.
- Offshoring-affärer samt globala logistik- och inköpsprocesser ökar. I samband med jakt efter sänkta kostnader och effektivisering av processer undersöks var i världen det mest ekonomiska alternativet finns.
- Svenska företag och områden som är heta för internationalisering är bland annat energieffektiviseringslösningar, digitala tjänster, mobila applikationer, mode, standardiserade tjänsteerbjudande samt högteknologiska innovationer.
DOs
- Du måste vara unik! Hela ditt erbjudande är kanske inte aktuellt för en internationalisering utan del av erbjudandet som har en påvisad spets.
- Ta utgångspunkt i ditt företags styrkor och svagheter och det unika erbjudandet.
- Testa marknaden och skapa en känsla för kundlogiken. Välj land/marknad utifrån kundbeteende snarare än att gå efter storlek/teoretisk potential.
- Använd lokala personer som stöd i din internationalisering, de är väl insatta i kulturen, kan hjälpa dig att öppna dörrar, göra introduktioner och känner ett ägandeskap för att du ska lyckas.
- Undersök OLIKA vägar. Det finns olika vägar, flera som kan vara framgångsrika. Det viktigaste är att ledningen ställer sig bakom den internationella planen. Internationalisering handlar mycket om vilja, vision och
långsiktighet.
- Se till att ha riktigt bra referenser, och gärna internationella varumärken, som kan prata för din tjänst/produkt. Ett bra utgångsläge att skaffa en lokal referenskund innan större satsning.
DON’Ts
- Stora omfattande marknadsanalyser tenderar att fördröja snarare än att underlätta skapandet av affärer. Gör mindre omfattande kartläggningar och provtryck på flera marknader parallellt.
- Egen etablering är inte alltid det bästa alternativet. Utvärdera istället alternativet att hitta en lokal partner som du delar både risk och framgång med.
- Om det bara finns halvhjärtat engagemang för en internationell satsning är det bättre att avstå. Om möjligheter driver ditt bolags internationalisering, se till att stödja och backa upp lokala initiativ hemifrån.
