Alla kan göra avslut. Alla har väl sålt en bil, cykel eller barnvagn. Det som skiljer en framgångsrik säljare från en medioker är hur många avslut han gör per tidsenhet. De flesta kan göra avslut om de får mycket tid på sig. Ett företag har absolut inte råd med det.

Gör en räkneövning så förstår du hur viktigt detta är. Vilken omsättning har du budgeterat för ett år? Vad är genomsnittsvärdet på ett avslut? Dividera och se hur många avslut du måste göra per vecka för att nå säljbudgeten. Hur många säljaktiviteter behöver du göra för att komma fram till ett avslut? Multiplicera! Vad är träffsannolikheten? Multiplicera igen! Nu är det dags att dividera med antalet säljare. Nu vet du hur många säljbesök varje säljare måste göra per vecka. Säljbesök kan vara antingen fysiska möten eller besök över Internet med hjälp av t.ex. Webex.

Snabbhet dvs. många kundbesök per tidsenhet är helt avgörande för ditt bolags framgång. Använd någon form av uppföljning av budget och utfall på antal bokade kundmöten, kundbesök, offerter och avslut per säljare och vecka. Det du inte mäter kommer inte att ske!

När du väl har planerat att ovanstående sker i praktiken är det dags att bli riktigt bra på kundbesöken. Dels för att korta ner säljbesöken i tid räknat men också för att öka träffsannolikheten. Ju mer effektiva dina säljbesök blir desto fler kundbesök hinner du med och desto mer intäkter till ditt företag.

En grundförutsättning för att kundbesöken ska bli framgångsrika är att du är noggrann när du väljer din målgrupp. Springer du på allt kommer du snart att krokna och träffsannolikheten blir väldigt låg.

För att säljbesöken ska bli tidseffektiva och öka sannolikheten till avslut ska du sluta sälja!!!

Din kund ska uppleva dig som en person som kan hjälpa honom att bli av med ett allvarligt problem. Prata mindre och börja istället att ställa frågor och framförallt LYSSNA. Genom att lyssna förstår du snabbt vad kundens problem är, hur allvarligt det är och hur en lösning borde se ut i kundens ögon. Voila, du är i mål på bråkdelen av den tid du brukar använda. Prata så lite som möjligt, risken är annars stor att du förvirrar kunden och fördröjer säljtiden. Kör aldrig PowerPoint presentationer. När du väl börjar prata ska du enbart dra lösningen som tar bort kundens problem och gör avslut direkt när kunden inser att du faktiskt har hjälpt honom.

Detta med att minska på pratet och öka lyssnandet genom fler och smartare frågor kan verka uppenbart och enkelt, men det är det inte. Ingen blir en bättre säljare enbart genom denna insikt. Det krävs träning och åter träning.