Säljarnas motivation

En säljares motivation är i hög grad avgörande för medarbetarens försäljningsresultat. Enligt ordboken är motivation en drivfjäder - eggelse, driftkraft, bevekelsegrund, kraftkälla, inspiration, sporre, incitament, stimulans, pådrivande kraft, viljedrift, ambition - som skapar förutsättningar för försäljningsresultatet.

Motivation är inte bara pengar. Många tror att motivation skapas genom pengar. Ingenting kan vara mer felaktigt. Världen är full av välbetalda, olyckliga och omotiverade personer.

Motivation i säljarbetet

Varje säljares arbetsprestation hänger intimt samman med den arbetstillfredsställelse som säljaren upplever i arbetet. Det är därför viktigt att veta hur en säljare upplever sitt arbete så att säljarens speciella behov kan stimuleras. Då det sker kan det anses tjäna både som sporre till handling och som ledning för en individs agerande och påverkar säljarens inställning till aktiviteten och dennes beteende för att lösa uppgiften.

Ett motiverat beteende kan beskrivas som den aktivitet en säljare uppvisar på grund av den spänning - behaglig eller obehaglig - som säljaren upplever då ett behov upplevs och verkar, både meningsfullt och målinriktat, genom den styrning som behovet medför.

Motivationshierarkier

De flesta motivationsteoretiker har försökt att beskriva motivationsgraden i form av en hierarki.

I princip säger dessa att det finns grundläggande behovsgrupperingar som svarar för de flesta av säljares beteenden. Dessa är ordnade från de mest primitiva och omogna, med hänsyn till det slags beteende de framkallar, till de mest socialt accepterade och mogna.

Säljares behovsgrupperingar

Behovsgrupp A: Grundläggande behov

Denna grupp av behov visar säljares önskan om välbefinnande, undvikande av ansträngningar, vilja att ha behagliga arbetsförhållanden och en stödjande miljö. Intresse finns kring de ekonomiska ersättningarna i den mån de hjälper till att nå välbefinnande och få materiella fördelar. Det betyder att varje arbetsmoment som fyller dessa behov är acceptabelt medan arbetet i sig är ganska betydelselöst.

Behovsgrupp B: Trygghet

Denna grupp av behov visar säljarens omsorg om trygghet och säkerhet i tillvaron. Man har ett behov av ordning och tilltro till att ens arbete inte kommer att undgå några drastiska förändringar. Dessutom är man intresserad av förmåner av skyddande natur så som företagshälsovård, försäkringsskydd, pensionsförsäkringar. De säljare som i första hand motiveras av denna behovsgrupp ser arbetet främst som en säkerhet mot umbäranden och eventuella framtida förluster av de källor som tillfredsställer de grundläggande behoven.

Behovsgrupp C: Samhörighet

I denna grupp visar säljare behov av sociala relationer och önskan att bli en accepterad medlem av säljgruppen eller organisationen. Då dessa behov är den primära behovskällan värderar säljare sitt arbete efter vilka möjligheter det ger att finna och etablera varma och harmoniska relationer till andra personer, både kunder och kollegor. Säljuppdrag som ger goda sådana möjligheter att få relationer till kollegor och kunder eller prospekts kommer att uppfattas som givande, oberoende av sitt innehåll i övrigt.

Behovsgrupp D: Jag-känsla

Här visar säljare intresse för att uppnå speciell status inom företagets organisation. Det visar en önskan om erkännanden och möjligheter att demonstrera sin speciella kompetens. Behoven är huvudsakligen inriktade på att förstärka sitt ego. Det är behov som är nära förknippade med säljprestationer. Säljarbete som ger möjligheter att visa den skicklighet som säljare anser vara viktig och som han känner att han är duktigast på, kommer att uppskattas som medel att nå behovstillfredsställelse.

Behovsgrupp E: Självförverkligande

Här ges säljare möjlighet att pröva sina egna möjligheter, utmanande tillfällen och möjlighet att vara skapande och kreativ. Arbetets natur är speciellt viktigt för denna grupp av behov. Om denna känsla för motivation ska kunna bli tillfredsställd och vara stimulerande måste arbetet innebära möjligheter för den enskilde att påverka sin situation, få frihet att uttrycka sig och tillfälle till experimenterande. När denna grupp av behov är dominerande utgör den en motivation för individen att kanalisera sina mest kreativa och konstruktiva färdigheter i säljarbetet.

Behovsprofil

Styrkan i behovsgrupperna kan variera.

Behovsprofilen ger fler upplysningar. Jag-känslo-behoven och  Självförverkligande är minst tillfredsställda och är därför de som är de största möjliga källorna till motivation. Här visas en säljare som tenderar att vara en motivationssökare och önskar få belöningar och tillfredsställelser genom sitt arbete. Samtidigt finns det en viktig behovsgrupp i Trygghetsbehoven.

Grundläggande behov och Samhörighetsbehov är inte speciellt viktiga som motivationskällor. Säljare med denna profil kan sägas vara en motivationssökare med antingen personliga eller organisatoriska konflikter i sin personlighet. De beteenden som krävs för att tillfredsställa hans ovanligt höga trygghetsbehov stämmer förmodligen dåligt med dem som krävs med hans Jag-känslo-behov.

Så länge han värderar de mål högst som hänger ihop med det lägre behovet kommer han förmodligen att slitas mellan dessa och de mål som är kopplade till Jag-känslan. Man kan säga att en sådan person kommer att vara tvehågsen beträffande sitt arbete, inkonsekvent i sin säljprestation, lätt irriterad,
ibland något deprimerad och förvirrad om sin egen kompetens. Kort sagt är han offer för en klassisk konflikt, både vilja klara av och vilja undvika.

Säljarens privatliv påverkar behoven

I samband med forskningsprojektet kring "Sveriges Bästa Säljare", där framkom att säljares privatfaktorer som exempelvis familjeförsörjare är av betydelse för motivationen. Att vara familjeförsörjare påverkar exempelvis de ekonomiska möjligheterna för säljares privata intressen. En annan faktor som i hög grad påverkar är säljarens samarbete med sin partner. Förståelse och uppmuntran, samverkan och stimulering samt partnerns syn på säljarens eget arbete, är av betydelse och kan i hög grad påverka säljares motivation och behovsprofil.

Mod och morskhet

Det som främst kännetecknar framgångsrika säljare är att de handlar på basis av personlig mognad och kurage att våga genomföra sina beslut. De har attityder till och modet för att förkorta tidsavståndet mellan tanke och handling. Denna vilja och attityd riktas mot ett motiv som framkallar mod och djärvhet för att våga ta risker. Till denna inställning fordras ett högt civilkurage och tapperhet för att verkställa alla idéer, tankar, drömmar och ambitioner som har sin grund i de motiv som säljaren själv prioriterar.

Att utlösa och verkställa en aktivitet och genomföra en handling för att nå ett resultat, är en personlig faktor som är utvecklad från djupa egna attityder och motiv som bottnar i motivation för att genomföra och framkalla mod för att åstadkomma en aktivitet.

Centrum för detta utgörs av säljares egen dådkraft som framkallas ur sin egen personliga mognad och vilja att ta itu med oförutsedda situationer och uppgifter för att genomföra och uppnå resultat.

Målbild som engagerar

I forskningsexemplet, som jag nämnde ovan ("Sveriges Bästa Säljare"), ökade en av mina referenspersoner sina försäljningsresultat med mer än 50 % med hjälp av målbildstekniken. Försäljningsökningen var mer än 8 Mkr, vilket kan ge en viss känsla för kraften i arbetssättet.

Möjligheten ligger i att skapa motivation hos alla dina säljare. Du har möjlighet att mångdubbla säljarnas kraft och förverkliga de mål de ska uppnå.

Du kan skapa en oemotståndlig dragkraft i målbilder genom att du hjälper dina säljare till att visualiserar målen till sina egna inre bilder som skapar känslomässiga upplevelser av de mål och de resultat de ska uppnå.

Du måste verkligen själv tro på de målbilder du sätter upp för dina säljare. Om du får dina säljare att också till fullo tror på målen, så har de alla möjligheter att förverkliga måluppfyllnad. Om dina säljare tror på det så kan säljarna skapa en egen och personlig stark kraft för att arbeta och få positiva bekräftelser på sin framgång.

Kom ihåg att framgång föder framgång.

Säljarens motivation för bearbetning av olika kundkategorier Säljaren handlar ofta i en intern och personlig konflikt mellan vad, å ena sidan, säljaren själv önskar prioritera sin säljtid på för kundobjekt och, å andra sidan, de krav som du och organisationen ställer som bearbetningskrav.

Denna intressekonflikt bottnar i olikheter i prioritering mellan vad säljare själva (subjektivt) tycker är viktigt och det som faktiskt (objektivt) är det mest betydelsefulla med hänsyn till organisationens bästa. Målsättningen bör med andra ord vara att skapa samstämmighet mellan organisationens krav och säljares egen upplevelse av vad som är väsentligt.

En svag säljledning satsar ofta på ekonomiska motivationsfaktorer. En stark säljledning kombinerar ekonomiska motivationsfaktorer med andra typer av icke-ekonomisk motivering. Till exempel: ökad team work-anda, ständig återkoppling, personlig utveckling, långsiktiga målinriktade utbildningsprogram, konferenser och sammankomster, resor och upplevelser.

Motiverande ledarskap

För att utöva ett motiverande ledarskap bör du:

• skapa positiva åtaganden och engagemang
• skapa tillit
• skapa utmaningar
• ge känsla av personlig utveckling och ökad självsäkerhet

För att åstadkomma detta krävs:

• realistiska målsättningar
• planerade aktiviteter
• information om målsättningar
• återföring av resultat och uppföljning
• konstruktiv vägledning för personlig utveckling
• anpassade belöningssystem

Motivation på kort, medellång och lång sikt

Kraftiga lönehöjningar verkar motiverande bara under kort tid. Provisioner är motiverande därför att de praktiskt taget dag för dag belönar säljaren för ansträngningar. Tävling mellan olika team - det ena laget utmanar det andra - medför alltid goda resultat.

Motiverande inverkan

1. Ge berättigat beröm när det är befogat - och gör det frikostigt.
2. Verklig uppskattning, till exempel "Tack ska du ha" kan betyda mycket.
3. Kritisera inte i onödan. Men om du kritiserar på ett acceptabelt sätt betraktas din kritik som befogad.
4. Medge misstag. Säg "Förlåt mig" och "Jag hade fel".

Det finns inget som är så smittsamt som entusiasm, med undantag för brist på entusiasm.